Con Mirai, ya puedes invertir en Tripadvisor sin riesgo a través de comisión

Diego Varela

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Los clientes de Mirai ya tienen disponible el modelo de Tripadvisor de comisión por estancia (llamado por Tripadvisor “CPA Meta Consumption”). Mirai es parte de un reducido grupo de partners de Tripadvisor a nivel mundial en contar con esta posibilidad. Completamos así nuestra oferta de modelos comisionables en cuatro grandes metabuscadores, sumando el modelo de Tripadvisor a Google Hotel Ads en modelo pay per stay, trivago Net CPA y Skyscanner en modelo de comisión por estancia. 

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Si no estás participando en el comparador de Tripadvisor, te animamos a hacerlo y comprobar por ti mismo el resultado de tus campañas. No hay riesgo y la rentabilidad será aquella con la que te sientas más cómodo, ya que tú eliges la comisión. ¿Por qué no canalizar a la web las reservas que ahora se están llevando las OTA?

¿Cómo será la reconciliación de reservas?

Si usas el motor de reservas de Mirai, no tienes que hacer nada. Con la reconciliación mensual en nuestra extranet nosotros nos encargaremos de todo.

Si usas Mirai Metasearch con un motor de reservas tercero, tampoco tendrás que hacer nada más, ya que será el mismo proceso de reconciliación de reservas dentro de nuestro panel Mirai Metasearch.

¿Cómo será la facturación de Tripadvisor CPA Meta Consumption?

Los días 15 de cada mes enviaremos a Tripadvisor un resumen de todas las reservas con checkouts el mes anterior y, sobre este resumen, Tripadvisor emitirá las facturas. Cabe aclarar que todo el sistema de Tripadvisor CPA funcionará en USD. Aquellos hoteles cuya moneda de facturación no sea USD , recibirán sus facturas en la moneda correspondiente.

¿Qué tengo que hacer si estoy interesado?

Contacta con tu account manager y nos encargaremos de todo.

 

Así funciona el modelo de Tripadvisor de comisión neta por estancia

Diego Varela

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Tripadvisor ofrece su modelo “CPA Meta Consumption” basado en comisión neta por estancia, que complementa a su tradicional modelo CPC o coste por clic. Se suma así a Google Hotel Ads, trivago y Skyscanner, que ya disponían de este modelo de participación en sus comparadores.

mirai cpa meta consumption tripadvisor

Con el fin de que cada hotel o cadena defina su mejor estrategia en metabuscadores, abordamos en este post las preguntas que pueden surgir.

¿Este modelo CPA descuenta cancelaciones y no-shows?

Sí, es un modelo neto. Al igual que en las OTA, se aplicaría la comisión establecida excluyendo reservas canceladas o no-shows. Se elimina, por tanto, este riesgo para los hoteles, facilitando su participación en el programa. A final de cada mes habrá que hacer una reconciliación de reservas, de la que Tripadvisor obtendrá el importe a facturar.

¿Qué comisiones iniciales se podrán tener?

Tripadvisor trabaja con un sistema de buckets o grupos de comisiones partiendo de un mínimo de 10%. Pregunta a tu integrador de metasearch por los niveles de comisión que te puede ofrecer. En Mirai, ofrecemos 4 buckets (10%, 12%, 14% y 16%) que se aplicarán sobre importes finales (con impuestos incluídos). 

mirai buckets tripadvisor

¿En qué mercados está disponible?

Tripadvisor define el concepto de “silo” como la combinación de mercado y dispositivo (por ejemplo, España+móvil o USA+desktop). Cada partner de integración ofrecerá las combinaciones que considere y las pondrá a disposición de sus hoteles, que fijarán la comisión que deseen por cada “silo”. 

¿Debo mantener activas las comisiones por un tiempo mínimo? ¿Y participar en cualquier “silo”?

Estas comisiones deberán estar activas al menos durante dos meses, ya que el algoritmo de Tripadvisor tarda aproximadamente tres semanas en alcanzar su funcionamiento óptimo. No es recomendable, por tanto, hacer cambios cortoplacistas, pues puede ser contraproducente para los resultados.

Tampoco recomendamos configurar “silos” que tengan poco tráfico o en los que haya pocos hoteles participando, ya que los algoritmos de Tripadvisor podrían no funcionar de manera óptima por falta de datos. 

¿Qué visibilidad tendrán mis hoteles en los diferentes niveles de comisión?

La visibilidad de tus entradas va en función de dos factores: la calidad de tu puja (ya sea en modelo CPA o CPC) y la calidad de tu precio respecto a las OTA. Por tanto, CPA sólo difiere de CPC en la manera de fijar la puja pero, en ambos casos, a mayor puja, mayor visibilidad y al contrario.

En el caso de CPA, no se puja directamente por un clic, sino que se establece una comisión. El algoritmo de Tripadvisor transforma esta comisión en una puja semejante a la de CPC para establecer el ranking y, por ende, la visibilidad de tu anuncio.

¿Cuándo estará disponible el modelo CPA de Tripadvisor?

Actualmente está disponible, aunque solo para un grupo reducido de partners de Tripadvisor (aquí puedes ver los colaboradores con los que puedes promocionar tu establecimiento en Tripadvisor). Consulta a tu partner de integración si es uno de ellos. Desde Mirai estamos orgullosos de poder ofrecer el modelo CPA a todos nuestros clientes. 

¿Es posible combinar las pujas CPC y CPA en diferentes mercados para mi hotel?

Sí, Tripadvisor permite elegir el tipo de puja a nivel de “silo” y, por tanto, es posible combinar modelos CPA y CPC. No obstante, mezclar sistemas de puja en diferentes “silos” para un mismo hotel es una funcionalidad avanzada que exige mucho más control y trabajo de monitorización por lo que, para la mayoría, elegir entre CPC o CPA parece una mejor decisión.

¿Con qué ventana de atribución trabaja Tripadvisor CPA?

La ventana es de 30 días, es decir, tendrá en cuenta todas las reservas realizadas hasta 30 días después de un clic en Tripadvisor, independientemente de sus fechas de check in o check out. 

¿Las OTA también participan en el modelo CPA?

Por el momento no está abierto a las OTA, este modelo es exclusivo para el canal directo.

¿Cómo se verán mis anuncios?

No hay diferencia de cara al cliente final, se verán exactamente igual que si estuvieses pujando en el modelo CPC. 

mirai visualización anuncios tripadvisor

¿Este modelo CPA tiene algo que ver con Instant Booking o Tripadvisor Plus?

No. Este modelo CPA de Tripadvisor redirige al cliente a la web del hotel y la reserva se termina allí. La novedad es el modelo de participación que es comisión en lugar de CPC. En los programas de Instant Booking y Tripadvisor Plus los clientes reservan sin abandonar Tripadvisor (nunca llegan a la web del hotel, por tanto) y trabajan en exclusiva en un modelo de comisión y no CPC.

Sobre ambos programas escribimos ya varios posts que puedes encontrar en nuestro blog: Instant Booking y Tripadvisor Plus.

Ya estoy invirtiendo en Tripadvisor en el modelo CPC, ¿este modelo CPA es para mí?

El mejor modelo de participación en cualquier metabuscador es el que te da el mejor balance entre volumen de reservas y rentabilidad. Por tanto, nuestra recomendación es conocer bien tus números en las campañas actuales en CPC, incluyendo la tasa de cancelación en tus cálculos. Si el retorno (ROI, ROAS) se convierte en una comisión superior a la que puedes conseguir ahora con el programa CPA, este modelo te puede ofrecer mejores resultados. Si, en cambio, tus números son mejores, parece que el sistema CPC es más adecuado para tu hotel. Recuerda entender la relación entre volumen y rentabilidad, ya que suelen ser inversamente proporcionales. Tener una buena rentabilidad pero bajo volumen tampoco es recomendable.

¿Cómo puedo ver mis reservas realizadas a través de Tripadvisor CPA?

Será el integrador de Tripadvisor CPA el que te ofrecerá la visibilidad que considere. En Mirai, hemos incluido la información de la comisión en el detalle de tus reservas en nuestro panel Mirai Metasearch.

¿Cómo puedo participar?

Para participar contacta con tu partner de integración, que te explicará los pasos a dar.

Conclusión

Este modelo está pensado para ser la puerta de entrada al mundo metasearch en Tripadvisor para muchos de los hoteles que ahora están desconectados, para que puedan probarlo sin riesgo alguno. 

Al tener riesgo cero, si aún no participas, este es el momento de probarlo, competir con las OTA y analizar los beneficios que puede aportar a tu venta directa.

Sobre Mirai Metasearch

Mirai Metasearch conecta tu hotel a los metabuscadores consiguiendo mayor rentabilidad que la venta generada a través de las OTA. Para más información, contáctanos en metasales@mirai.com

 

Los 7 pecados capitales de la distribución

Marta Romero

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En distribución hotelera sabemos que no existe una fórmula magistral que pueda aplicarse a todos los establecimientos para conseguir el channel mix perfecto. Pero una vez que tenemos claros los actores principales y qué nos puede aportar (para bien y para mal) cada uno de ellos, el siguiente paso es conocer qué prácticas debes evitar para que tu distribución no se convierta en un auténtico infierno.  

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Controlar la distribución de tu hotel es determinante, tanto para conseguir una mayor rentabilidad e ingresos, como  para reaccionar ante momentos de crisis o incertidumbre con la mayor solvencia posible. La falta de transparencia en la redistribución, y la lucha de precios por el cliente final, hacen que este control sea muy difícil (si no imposible) de conseguir. 

Siguiendo la senda del virtuosismo en el ecosistema de la comercialización, debemos intentar evitar, en la medida de lo posible, caer en la tentación y alejarnos de los 7 pecados capitales de la distribución:

avaricia muchos canales distribucion mirai

  • Contratar cuantos más canales, mejor: esto puede llevar a una mala gestión de los canales de venta, resultando en una distribución desordenada y poco rentable. Sobrecontratando algunos tipos de canales (siguiendo la filosofía del famoso “más es más”) corres el riesgo de perder el control e independencia, no solo de la distribución y la rentabilidad, sino también de la relación directa con tus propios partners y, por supuesto, con el cliente final, aumentando el pago de comisiones a terceros. 

desconocimiento pecados capitales distribucion mirai

  • Desconocer la rentabilidad real de cada canal: calcular el coste de contribución neto de cada canal es, sin duda, una tarea compleja que muy pocos establecimientos están realizando de manera regular y adecuada. Solamente conociendo el coste real de la distribución y los ingresos netos de cada canal, podremos llegar a saber el valor real que aportan (no solo a nivel de ingresos, sino en qué momentos ayudan a llenar el hotel) y tomar decisiones adecuadas, hacer una buena limpieza de canales, que en lugar de aportar enturbian tu distribución, y quedarte con aquellos que pueden acompañarte en una comercialización sana y rentable. 

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  • Asumir que todos los canales tienen más capacidad de captación que tú por ti mismo: la revolución del comercio electrónico ha cambiado el comportamiento de los usuarios a la hora de comprar sus vacaciones y ya el 72% lo hace online. Eso supone la democratización de las oportunidades de todos los canales de distribución de un hotel, ya que el cliente utiliza internet como vía prioritaria para realizar la compra. Muchos de los canales que intermedian en tu distribución tienen acceso a la misma audiencia que tu propia web y se muestran en los mismos escaparates (también con una capacidad limitada de generar demanda por sí mismos). Capta toda aquella demanda que mantenga tu canal directo dentro de los márgenes de rentabilidad adecuados, mediante una buena estrategia de visibilidad. 

descuido pecados capitales distribucion

  • Descuidar tu presencia y reputación online: el canal directo es estratégico para tu distribución y debe estar en las prioridades de cualquier establecimiento. Para que funcione, es imprescindible tener una página web atractiva y fácil de usar, con un motor de reservas sólido y que favorezca la conversión. Pero también debes cuidar tu reputación online ya que, aunque por sí misma no te genere venta, sí puede ser determinante a la hora de inclinar la balanza a tu favor. Y sobre todo, tienes que estar visible para tu audiencia en los escaparates donde el cliente está buscando tu alojamiento, alineando una buena estrategia de marketing digital con la de tu venta directa. 

pereza pecados capitales distribucion

  • Dejar que otros canales fidelicen a tu cliente en tu lugar: alimentar los programas de fidelización de terceros hacen que se hagan con tu cliente. Una vez cerrada esa primera reserva, el canal no dudará en ofrecer al cliente cualquier alternativa de alojamiento en el futuro en su beneficio, no en el tuyo. Fidelizar al cliente permite tomar el control de la relación con el cliente directo, elaborar una comunicación más efectiva, tener acceso a sus datos y hábitos de compra, pudiendo personalizar más el mensaje y reducir el coste de adquisición de ese cliente en el futuro. 

subestimacion pecados capitales distribucion mirai

  • Asumir que la venta directa es barata: puede que tu canal de venta directa sea de los más rentables (sino el más rentable), pero también puede ser que sus costes se eleven al nivel de otros intermediarios. Captar la primera reserva de un cliente directo puede ser incluso más caro que a través de un turoperador o cualquier OTA, por eso el Lifetime value y la fidelización es tan importante, ya que nos ayuda a diluir el coste de esa primera reserva en visitas sucesivas y rebajar su comisión soportada. Tampoco hay que olvidar que, a igualdad de costes, la venta directa ofrece muchas más ventajas en el largo plazo (como la independencia, control, sostenibilidad, agilidad, etc.), que también deben estar en tus objetivos de distribución en el medio plazo. 

equivocacion pecados capitales distribucion mirai

  • Creer que los intermediarios respetarán tu precio: ya lo dijimos hace poco, el fin de la paridad es una realidad. Muchos intermediarios como Booking.com o Expedia ofrecen al cliente final una experiencia de usuario o atención al cliente ventajosa con respecto al canal directo, lo que hace que la venta caiga de su lado. Pero además, durante los últimos años, hemos ido alimentando sus propias disparidades mediante los programas de fidelización o de pago en la agencia (el pago en Booking.com o en Expedia). El modelo merchant favorece que los intermediarios jueguen con su margen y ofrezcan tarifas más competitivas que el canal directo. Controlar la distribución de los precios es esencial, como también lo es presentar en tu web un precio competitivo y una oferta de valor acorde con la expectativa del cliente. 

La distribución hotelera puede ser compleja y desafiante, pero fundamental para el éxito de cualquier alojamiento. Caer en la tentación es fácil, todos hemos cometido alguno de estos pecados en más de una ocasión. Si es así, no te castigues, la solución está en tu mano. Para retomar el buen camino debes tomar las riendas de tu distribución, lo que te ayudará a garantizar una distribución más rentable y sana, y permitir una mayor capacidad para reaccionar a los desafíos del mercado. Controlar los canales de distribución y su rentabilidad, cuidar la presencia y reputación online, fidelizar al cliente y considerar el coste real de la venta directa, son solo algunas de las prácticas que pueden ayudar a mejorar la distribución del hotel. 

Sobre Mirai Consulting

Nuestro servicio de asesoramiento y ayuda para hoteles que quieren elevar su distribución y venta directa al siguiente nivel. Más información en consulting@mirai.com

 

Caso de éxito Mirai Consulting: la venta directa de Bahia Principe Hotels & Resorts da la vuelta a su situación competitiva 

Isabel Rey

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Bahia Principe Hotels & Resorts, cadena hotelera del Grupo Piñero con 24 hoteles en Caribe y España, es consciente de los cambios en el mercado y en el consumidor, y apuesta por una distribución ordenada y eficiente que permita el crecimiento de la venta directa. Esto supone trabajar con partners seleccionados que aporten valor real y a la vez mantener siempre un precio directo competitivo.

caso exito mirai consulting bahia principeEl reto

Bahia Principe Hotels & Resorts forma parte de un origen ligado a la turoperación donde la venta directa tenía un rol secundario. Para cambiar esa cultura y las dinámicas asociadas, contrata a Mirai Consulting para que le ayude a diagnosticar la situación, sugerir los cambios necesarios y acompañar en esta transformación:  

  • Mejorando la competitividad de precios vs distribuidores online 
  • Aumentando el rendimiento de escaparates como Google Hotel Ads
  • Optimizando e incrementando la venta directa 

La estrategia

Uno de los aspectos más relevantes para la venta directa es su competitividad de precios respecto a los canales alternativos donde se comercializa el producto de Bahia Principe. Esto es especialmente importante en los comparadores de hoteles (metabuscadores), pues lo evidencia frente al cliente final en momentos clave de la toma de decisión.

Google Hotel Ads es el principal escaparate con precios para los mercados importantes de Bahia Principe. Con sus datos se puede analizar la cantidad de ocasiones que sus hoteles salen impresos en el ecosistema de Google y cómo era su precio en relación con otros distribuidores de su producto. Semanalmente, Mirai descarga estos datos, los carga en Power BI y genera un informe que permite entender la situación global y la de cada hotel, en cada mercado y para cada fecha de reserva o estancia. Como resultado construimos un KPI clave: %Lose, que es el porcentaje de ocasiones que el hotel tiene peor precio que otro distribuidor relevante. 

El resultado

Esta es su evolución desde que Mirai empezó a colaborar con Bahia Principe:

caso exito mirai consulting bahia principe

La mejora en la competitividad de precios se ha logrado tras varias fases de trabajo:

  • La primera fase consistió en ordenar / sanear los canales de distribución para enfocarse en aquellos que aportan valor.
  • La segunda se enfocó en optimizar la venta directa, analizando para ello la competitividad de sus precios en los diferentes escenarios (hotel, mercados, fechas…) y ajustando lo necesario.
  • La tercera y definitiva, encontrando y documentando los casos más relevantes para tomar acción con los canales de distribución involucrados.

En concreto, se ha conseguido: 

  • Un %Lose inferior al 10%
  • Impression share cercano al 95%
  • Ventas directas creciendo a doble dígito y logrando niveles récords

Pablo Sánchez, Mirai Consulting Director, destaca la importancia de ser competitivo en el canal directo como uno de los pilares comerciales: “Ya puedes tener la mejor web, el mejor motor y gastar millones en marketing digital que, si no eres competitivo, las reservas se las acabará llevando otro”.

Según Lluisa Salord, SVP Global Sales, Contracting & Distribution en Bahia Principe: “Estamos muy contentos con los resultados obtenidos a raíz de la colaboración con Mirai. Desde el primer momento hemos trabajado como un único equipo. Su involucración, visión y experiencia lo han convertido en un proceso muy interesante y satisfactorio y hemos conseguido alinear a toda la organización hacia un mismo objetivo.”

Conclusión

Bahia Principe Hotels & Resorts pasa de un nivel de competitividad mejorable a un nivel muy bueno, referente en el sector, lo cual le permite disfrutar de un mejor rendimiento de sus campañas en metabuscadores y lograr más reservas a un coste más eficiente.

 

Por qué es tan difícil preguntar ocupación en cadenas (y así lo hemos resuelto en Mirai)

César López

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busqueda ocupacion cadenas mirai

Para los clientes, reservar una habitación con una ocupación múltiple, diferenciando adultos, niños y bebés, es ya de por sí un reto. Pero ese reto puede hacerse aún más grande si la tecnología al servicio de los hoteles no es la adecuada. Algunos ejemplos que todo hotel con esta necesidad entenderá son:

  • Si el límite de edad de los niños es hasta 15 años, ¿por qué dejar elegir en mi propio motor de reservas un niño de 16 años generando una expectativa incorrecta al cliente? 
  • Si tu ocupación máxima es 2 adultos y 2 niños, ¿por qué dejar elegir cinco personas, de nuevo generando una expectativa que no puedes cumplir?
  • Si tu hotel es de solo adultos, ¿por qué dejas elegir niños?
  • Si consideras 5 habitaciones una reserva de grupo con sus condiciones especiales, ¿por qué dejas al cliente elegir ese número de habitaciones?

Una mala gestión de la expectativa del cliente impacta negativamente en la conversión de tu motor de reservas, ya que la frustración es de los principales motivos de abandono de cualquier transacción. Llevar a tu cliente a un callejón sin salida es algo a prevenir, ya que recuperar la confianza de los clientes es mucho más difícil que no perderla. Y está en nuestras manos lograrlo.

Un cliente frustrado acaba abrazando las OTA que, aunque tampoco resuelven bien esta problemática, dejan al cliente reservar “cualquier cosa” para luego pasar al hotel la pelota de lidiar con el problema de aceptar ocupaciones que el cliente reservó, pero que el hotel no acepta, o lo hace pero lleno de matices.

Si la gestión de la ocupación es compleja en sitios webs de un solo hotel, todavía lo es mucho más en webs de cadena, donde cada hotel tiene una configuración diferente y se mezclan distintas edades de bebés y niños, así como hoteles solo adultos, combinados con hoteles familiares y con hoteles urbanos que no diferencian entre adultos y niños. Aunque el reto es grande, las empresas tecnológicas debemos ser el principal aliado de los hoteles. En eso hemos trabajado en Mirai en los últimos meses.

El reto y la solución

Hasta ahora nuestro sistema de reservas ya resolvía muy satisfactoriamente casi todos los casos arriba expuestos y prevenía al cliente de:

  • Elegir edades de niños que el hotel considera adultos
  • Elegir niños en hoteles de solo adultos
  • Elegir más habitaciones de las que caben
  • Elegir más adultos o niños de los que caben

La gran novedad es que hemos extendido esta misma funcionalidad a webs de cadena, donde todas estas restricciones las hacemos dinámicas según el hotel que el cliente elija, de tal manera que:

  • Pueden convivir hoteles que tarifican por persona, diferenciando adulto y niño y aquellos que restringen a solo adultos
  • Ya no habrá problemas de hoteles que consideran edades distintas para delimitar el concepto niño. La configuración de cada hotel primará sobre una configuración general de cadena
  • Resolvemos otro gran reto que son las búsquedas por destino, donde se juntan hoteles de diferente configuración. Mostraremos al cliente la combinación que “cumplan todos”, nunca dejando al cliente, de nuevo, elegir una combinación imposible. Una vez el cliente elija su ocupación, convertiremos si fuese necesario niños a adultos para mostrar los precios

mirai búsqueda destino

  • Manteniendo la compatibilidad con reservas de más de una habitación
ocupacion permitida hotel destino mirai
Ahora preguntamos ocupación según lo que permita cada hotel o destino elegido

Por qué nuestro sistema es mejor que el de Booking.com y Expedia

Las OTA siempre preguntan ocupación de una misma manera, sea lo que sea que el cliente esté buscando: normalmente preguntan niños hasta 17 años y adultos desde 18. A partir de ahí, reclasifican y cotizan los niños en función de cada hotel y de la edad indicada. Eso tiene dos consecuencias:

  1. Siempre pueden ofrecer hoteles alternativos
  2. Podría generar ambigüedad en reservas conflictivas para el hotel. El cliente ha pedido niño y acaba en un hotel en el que se le considera adulto

En la práctica, eso significa que sale beneficiada siempre la OTA, porque nunca pierde una consulta, aún a costa de la necesidad del hotel.

mirai resultado consulta ocupacion OTA

Cubrimos todas las posibles derivadas de la elección adecuada de ocupación

Un buen sistema de elección de ocupación es solo el primer paso y aquí “pinchan” muchos motores, incluyendo las OTA, como hemos visto. Pero ojalá terminase aquí el problema. Hay varias derivadas que también resolvemos con las mayores garantías de que tus clientes siempre entenderán bien lo que están visualizando en tu web.

Ocupaciones equivalentes: si la ocupación pedida en un hotel sirve, tal cual, en otro hotel, la transformamos sin molestar al usuario, que supone la mayoría de casos.

  • Ejemplo 1: un adulto seguirá siendo un adulto si cambia a otros hoteles mientras cumpla la misma edad mínima exigida
  • Ejemplo 2: si un niño en un primer hotel, por su edad, es considerado adulto en otro hotel, lo cambiamos a adulto sin más

Si la ocupación anterior no sirve en otro hotel, avisamos: podría pasar que, al consultar un nuevo hotel, la ocupación anterior no encaje. En ese caso se lanza un mensaje para que el usuario lo revise.

  • Ejemplo 1: consultar con niños en un primer hotel y luego cambiar a un hotel de solo adultos
  • Ejemplo 2: cambiar a un hotel en que los adultos son considerados como tal desde menos edad. Al no saber la edad de los adultos (nunca se pregunta) podría tratarse de niños en el nuevo hotel

aviso ocupacion anterior mirai

Búsquedas por destino: al elegir destino en lugar de hotel, la ocupación posible se ofrece según los hoteles que tengan configurado.

  • Ejemplo 1: en un destino en que todos los hoteles son solo-adultos, se impide la elección de niños
  • Ejemplo 2: en un destino cuyos hoteles varíen (solo adultos, fronteras diferentes entre niños y adultos, etc), se ofrecerá lo que permita una clasificación que sirva para todos

Elegir ocupación antes que hotel: si la ocupación introducida sirve en el hotel que elija, se sigue adelante sin molestar al usuario. Si no sirve, se avisa.

Además, como novedad, en la entrada al motor de reservas de cadenas con más de 10 criterios de búsqueda, añadimos un buscador para facilitar la localización de hoteles, destinos y otras etiquetas creadas: 

buscador hoteles para cadenas mirai

Conclusión

Frustrar clientes que no encuentran o no entienden lo que buscan es ponerle la alfombra roja a las OTA. Clientes satisfechos, que saben que están reservando exactamente lo que necesitan, es garantía de conversión. Es para lo que en Mirai trabajamos cada día y esta es una muestra más.

 

trivago lanza Free Booking Links. Con Mirai, ya puedes participar

Isabel Rey

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Actualización diciembre 2024: trivago dejará de ofrecer los Free Booking Links a partir de mediados de enero de 2025.

trivago sigue el camino de Google, ofreciendo a los hoteles que no están participando aún con su venta directa, la oportunidad de hacerlo sin coste alguno. Con estos anuncios gratuitos pretende, por un lado, que el hotel compruebe el potencial de tráfico y reservas que puede obtener en el metabuscador, para animarse en el futuro a activar una campaña de pago (ya sea CPC o CPA) y, por otro lado, aumentar las opciones de reserva al usuario final, dando mayor visibilidad a la venta directa. 

trivago free booking links mirai

En este post te hemos resumido todo lo que debes saber sobre los Free Booking Links de trivago.

En Mirai cumplimos con todos los requisitos técnicos y estamos activando esta nueva opción a todos los clientes que, a su vez, cumplen los requisitos de participación (hoteles independientes que no tienen campañas activas en trivago). Si es tu caso, te podrás beneficiar del tráfico y las reservas que generan los Free Booking Links. 

Si tienes cualquier duda, contacta con tu account manager.

 

Todo lo que debes saber sobre los nuevos Free Booking Links de trivago

Paola Romero

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Actualización diciembre 2024: trivago dejará de ofrecer los Free Booking Links a partir de mediados de enero de 2025.

Igual que ya hizo Google, trivago ha abierto la posibilidad de activar anuncios gratuitos, es decir, que no requieren la necesidad de pujar en el metabuscador. El objetivo es dar visibilidad a hoteles independientes cuyo precio se muestra actualmente, en su mayoría, a través de los anuncios de las OTA y, con ello, darles también la oportunidad de generar más ingresos directos. Con estos anuncios gratuitos, trivago pretende que el hotel compruebe el potencial de tráfico y reservas que puede obtener en el metabuscador, y que se anime a activar una campaña de pago (ya sea CPC o CPA).

new trivago free booking links mirai

¿Cuáles son las ventajas de esta nueva opción de trivago?

Las principales ventajas para el hotel son:

  • Una nueva opción gratuita para generar más reservas e ingresos en trivago
  • La oportunidad de competir con las OTA y reducir su dependencia 
  • Más autonomía para controlar los precios y la visibilidad de la marca
  • Aumentar el tráfico cualificado a las webs de los hoteles

El usuario final también se verá beneficiado, al tener más canales de donde escoger y poder reservar con la web oficial, donde la mayoría de veces encontrará el mejor precio disponible. 

¿Habrá diferencia entre los anuncios de pago y los anuncios gratuitos? 

A diferencia de los free booking links de Google, no habrá un slot adicional para estos anuncios ni ninguna distinción que los identifique como anuncios gratuitos. Se verá como un anuncio normal del canal directo, identificado como ¨Web del hotel¨.

Dado que la condición para participar en los Free Booking Links de trivago es no tener una campaña activa, no será posible (como sí lo es en Google) que en trivago convivan anuncios de pago con anuncios gratuitos. 

¿Qué visibilidad tendrá el anuncio en cuanto a posicionamiento e impression share?

Los anuncios aparecerán en la sección desplegable de la lista de resultados de búsqueda, que se encuentra por debajo de la tercera posición. Si la web oficial tiene el precio más bajo, tendrá garantizado el tercer lugar, que es donde se muestra el precio más bajo. Los hoteles pueden aprovechar esta oportunidad para atraer más clics y reservas de manera gratuita, simplemente ofreciendo el mejor precio disponible.

trivago free booking links mirai

En cuanto a impression share, habrá que esperar a tener los primeros resultados para saber qué visibilidad tendrán estos anuncios. 

¿En qué mercados está disponible?  

Por el momento está disponible en Alemania, España, Finlandia, Francia, Irlanda, Italia, Reino Unido y Suecia. Se espera que trivago amplíe a más mercados próximamente. 

¿Está disponible para todos los anunciantes y partners de integración?

Los anuncios gratuitos solo estarán disponibles para el canal directo, las OTA no podrán participar en los Free Booking Links.

Los partners de integración que cumplan los requisitos de trivago pueden ofrecer los Free Booking Links a sus clientes. En Mirai cumplimos todas las especificaciones y estamos en proceso de activar estos anuncios gratuitos a nuestros clientes que cumplen con los requisitos de participación. 

¿Qué hoteles pueden participar?

De momento solo está abierta la participación a los hoteles independientes que no tienen campañas activas en trivago. 

Hay que tener en cuenta que, debido al posicionamiento de los anuncios, las campañas de pago recibirán más tráfico que los Free Booking Links, por lo que no se recomienda que los hoteles pausen campañas para activar los Free Booking Links, ya que perderán tráfico y volumen de reservas. 

¿Por cuánto tiempo puede un hotel participar en los Free Booking Links de trivago?

Los hoteles podrán participar en los Free Booking Links por un periodo mínimo de un año, con la posibilidad de que trivago amplíe ese periodo. Una vez finalizado, los Free Booking Links ya no aparecerán y el hotel tendrá la opción de activar una campaña de pago, ya sea en modelo CPC o en los modelos CPA Net o CPA Gross. 

Actualización abril 2023: trivago ahora brinda a los hoteles la posibilidad de aprovechar los Free Booking Links de manera ilimitada, lo que permite al hotel decidir durante cuánto tiempo desea mantener sus anuncios gratuitos activos para evaluar su rendimiento. Además, los hoteles podrán cambiar a una campaña de pago en cualquier momento para maximizar su alcance en trivago.

¿Dónde se podrá ver el performance de los anuncios gratuitos?

trivago enviará un reporte a los partners de integración como Mirai con el performance de las campañas, y desde Mirai lo compartiremos con los hoteles que estén participando. 

¿Puedo darme de baja en cualquier momento?

Así es, el hotel se lo puede comunicar al account manager y en ese momento desde Mirai daremos de baja los Free Booking Links.

¿Qué hay que hacer para participar en los Free Booking Links de trivago?

Si estás interesado en participar contacta con tu partner de integración. En Mirai ya estamos activando a todos los hoteles independientes que no tenían campañas activas en trivago. 

Sobre Mirai Metasearch

Mirai Metasearch conecta tu hotel a los metabuscadores consiguiendo mayor rentabilidad que la venta generada a través de las OTA. Para más información, contáctanos en metasales@mirai.com

 

Las razones por las que los clientes reservan por Booking.com (y yo también)

Pablo Delgado

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En el Blog de Mirai intentamos aconsejar a los hoteles sobre lo que deben (o no) hacer para competir con las OTA. Nuestro objetivo es desafiarte como hotelero, aportar datos reales y animarte a replantear tu estrategia. Las decisiones que tenían sentido en el pasado puede que no lo tengan hoy. 

razones reservar booking mirai

Este post será diferente. No hablará Mirai, sino un consumidor habitual (yo mismo) explicando por qué utilicé una OTA en lugar del canal directo para reservar mi último hotel. Y, para ser sincero, la decisión fue muy fácil. Pese a ser un defensor de la venta directa, como usuarios, todos reservamos donde encontramos la mejor opción y donde es más fácil. Antes de criticar mi decisión, ponte en mi lugar y dime si tú no lo habrías hecho igual o si tú no usas nunca las OTA para reservar. Lo que me encontré fue que para el mismo hotel y fechas, Booking.com me ofreció una tarifa mejor, un tipo de habitación mejor y una política de cancelación mejor. La guinda del pastel fue un crédito de viaje de 110 $ para mi próxima reserva (en Booking.com, por supuesto). Lo mejor (o quizá lo peor) es que estoy seguro de que el hotel no tiene ni idea de este lío. Y ahora te pregunto: ¿estás seguro de que no te está pasando a ti lo mismo?

Mi viaje a Washington D.C.

Como la mayoría de los viajeros que no son expertos en una ciudad, empecé a buscar hotel en Google, Tripadvisor y, por supuesto, en las OTA (Expedia y Booking.com). Es en este embudo superior (in English) donde las OTA aportan realmente valor. Al cabo de 30 minutos había tomado una decisión: un bonito hotel independiente entre la Casa Blanca y el Capitolio.

Es entonces cuando me puse en modo “dónde reservar” (parte inferior del embudo -in English-) y me dirigí a Google Hotels y Trivago. Por último, consulté mi cuenta Plus en Tripadvisor con la esperanza de encontrar una mejor oferta para ese hotel. Por supuesto, dado mi trabajo, también fui a comprobar el precio en su canal directo. Al cabo de otros 30 minutos, terminé. No tenía ninguna duda: Booking.com era la mejor opción con diferencia.

oferta canal directo versus OTA mirai

Como cliente, me sorprende que una agencia de viajes pueda tener una oferta más atractiva que el hotel directamente. ¿Por qué iba un hotel a pagar a una agencia para vender sus mejores habitaciones a un precio más bajo? Pero recuerda, ahora llevo el sombrero del cliente, así que… ¿a quién le importa? Lo que me tiene que preocupar es lo que yo consiga. Lo que gane el hotel, en este caso, no es asunto mío.

Al cabo de unos segundos había hecho mi reserva en Booking.com pensando “qué superoferta he encontrado. Gracias Booking.com por tus magníficos servicios”. ¿O debería decir “gracias, hotel, por poner la alfombra roja a Booking.com para que me la ponga a mí?”.

precio canal directo versus Booking mirai

Las cuatro decisiones que tomó el hotel y que crearon este desastre

Los hoteles reciben periódicamente propuestas de las OTA proponiéndoles “más visibilidad” a cambio de un descuento exclusivo o un coste más elevado. Nadie hace nada por nada y, si hay algo que dominan las OTA, es el marketing. A priori estos programas pintan muy bien: parecen llenos de ventajas y con poco riesgo. Pero, por desgracia, es exactamente al revés: las OTA tienen mucho que ganar y los hoteles mucho que perder. Pero los hoteleros, que viven con poco tiempo y prisas constantes, los aceptan sin pensárselo mucho. Esto es lo que sospecho que le ha pasado a este hotel.

  • Booking Genius, que ofrece a los miembros de Booking.com un 10% de descuento. Lamentablemente, este mismo 10% de descuento no lo ofrece este hotel en su propia web, a pesar de contar con un sistema de fidelización y permitir registrarse. ¿Necesitas razones para abandonar Booking Genius? Aquí tienes 20.
  • El descuento móvil, por el que Booking.com ofrece otro 10% de descuento “solo” en móviles (aproximadamente el 80% de su tráfico). Una vez más, este mismo descuento no lo aplica el hotel a sus usuarios de móvil en su propia web.
  • Upgrade gratuito de tipo de habitación, que supone una ventaja para Booking.com al ofrecer una habitación mejor por el mismo precio. La mayoría de los hoteles piensan que Booking.com ofrece la mejora una vez hecha la reserva, o en el último paso antes de reservar, pero se equivocan. La mejora se muestra por adelantado y Booking.com hace un gran trabajo resaltándola. ¿Cuál es el propósito de ofrecer un upgrade gratuito en Booking.com y no en tu propio sitio web? Yo me ahorré 126$ con esta habitación mejor.

upgrade gratuito habitacion Booking.com mirai

 

  • La solución de pago de Booking, que permite a Booking.com cobrar al cliente (con lo que la OTA pasa del modelo de agencia al modelo merchant) y, al mismo tiempo, reducir su margen y bajarte tu precio. Si aceptas esta nueva solución de pago, debes ser consciente de todas las consecuencias del modelo merchant. Este hotel activó la solución de pago de Booking.com y, como cliente, me ahorré otros 25,76 $ en comparación con su canal directo.

Modelo agencia merchant Booking mirai

Aquí podemos ver cómo Booking.com domina la transparencia y el marketing en su mensaje final, y refuerza que es una opción mucho mejor que reservar directamente:

Mensaje final reserva modelo merchant Booking mirai

Crédito de viaje, la guinda del pastel

Por si fuera poco, Booking.com acababa de enviarme uno de sus múltiples emails con un suculento crédito de viaje de 110 $ si reservaba antes de una fecha determinada utilizando un código promocional. Lo utilicé y obtuve mi crédito de viaje, que está esperando en mi “wallet” para mi próxima reserva.

credito viaje Booking mirai

Conclusión

A los hoteles les cuesta mucho tiempo y esfuerzo elegir la mejor tecnología, invertir en el marketing digital adecuado y definir una estrategia directa exitosa. Pero bastan unos segundos para tirarlo todo por la borda: lo que tardas en entrar en la extranet de Booking.com y hacer un par de clics. ¿Estás seguro de que no es tu caso?

Y dicho sea de paso, no es incompatible activar todos los potenciadores de visibilidad en las OTA, pero asegurándote de mantener paralelamente una buena estrategia de venta directa. Lo que no tiene ningún sentido es darlo todo a las OTA y no hacer lo propio con tus clientes directos.

Sobre Mirai

Mirai es partner del hotelero en el objetivo común de llevar a su máximo potencial la venta directa. Aportamos el know-how y la mejor tecnología para competir con los intermediarios, ganar independencia y reducir costes globales de distribución: motor de reservas, proyecto web, conectividad metasearch, marketing digital, consultoría de distribución y contact center.

 

Programa pagos diferidos en tu venta directa

César López

En català, em português

Ahora tienes una nueva posibilidad para ofrecer a tus clientes: pagar en una fecha programada X días antes de la llegada, que previamente habrás establecido. Si trabajas con Redsys o Addon Payments ahora ya está disponible en el motor de reservas de Mirai.

Por qué querrías ofrecer pagos diferidos

  • Es una forma de ofrecer el pago en un momento intermedio: ni en el momento de la reserva ni una vez en el hotel
  • Puede ser perfecto para combinar con reservas flexibles o semiflexibles, por ejemplo con pago y cancelación gratis una semana antes de la llegada
  • Incluso podrías usarlo en tarifas no reembolsables, con la ventaja de “reserva ahora, paga después”
  • El cobro se lanza automáticamente por el TPV en la fecha programada previa a la llegada que hayas configurado. No requiere operativa manual de cobro, con lo que su gestión es muy sencilla
  • Cumples la normativa PSD2, en sustitución del manejo manual de la tarjeta
  • Ofreces transparencia al cliente, al que vas a informar ya en la reserva del momento exacto en que se le cobrará
  • Como en el caso de pasarelas de cobro en el momento de la reserva, debes valorar si la seguridad que proporcionan compensa una posible pérdida de conversión y no dejar la venta directa en desventaja respecto a como lo tengas en otros canales

cobro automático programado pagos diferidos mirai

Así funciona

1. Avisa a tu account manager en Mirai, que te lo activará

2. Decide en qué tarifas/ofertas ofrecerlo. Lo podrás usar para cualquier política de cancelación/pago

3. Decide el número de noches previas a la llegada en que se efectuará el cobro (en reservas con poca antelación que ya hayan sobrepasado la fecha de cobro, se tratará como pago en el momento de la reserva)

4. También puedes establecer un prepago parcial: en número de noches o en porcentaje sobre la reserva 

5. Al usuario se le informará durante el proceso de reserva

información cobro automático proceso reservas mirai

6. Al reservar, el cliente deja su tarjeta en Redsys o Addon Payment y se tokeniza

7. Recibirás la reserva como confirmada pero con el dato de “pago pendiente” y la fecha y hora prevista para el cobro. Lo enviamos en “comentarios” a los channel managers, y de ahí te caerá al PMS en ese mismo campo

8. El día programado, el TPV lanza el cobro. No tienes que hacer nada

9. Si el pago es correcto, la reserva se modifica para recoger que el pago ya se ha realizado

10. Si no pudiera realizarse el cobro, recibirás un aviso para que lo gestiones manualmente

En definitiva, usar pagos diferidos parece una buena herramienta para profesionalizar y automatizar los cobros, en lugar de estar manejando manualmente tarjetas de crédito. Aprovéchalo para dar un paso adelante en tu venta directa. 

Contacta con tu Account Manager en Mirai para más información.

 

Potenciadores de visibilidad en las OTA: guía para entenderlos, compararlos y poder elegir

Pablo Delgado

In English, en català, en français, em português.

Todos los hoteles quieren llegar a nuevos clientes potenciales. Es una tarea difícil y la mayoría no tiene ni idea de por dónde empezar, sobre todo porque la capacidad de incremento solo se produce en la parte superior del funnel, donde los clientes aún están decidiendo dónde ir y en qué hotel alojarse. Ese embudo superior está dominado por grandes empresas que reúnen y clasifican toda la información, como Booking.com, Expedia y competidores cada vez más importantes como Google y Tripadvisor. Por desgracia, es muy difícil para el canal directo desempeñar un papel relevante en el embudo superior (in English), especialmente para los hoteles independientes. 

Potenciadores visibilidad marketing OTA mirai

A pesar de ciertas iniciativas, como Google Property Promotion Ads y Tripadvisor Sponsored Placements, que permiten acceder directamente a una demanda incremental, la mayor propuesta de valor de las OTA para los hoteles es permitirles llegar a nuevos clientes. Esta incrementalidad es la parte apasionada de la relación de amor/odio que los hoteles mantienen con las OTA. Una relación cara, pero de amor al fin y al cabo. 

La parte del odio se produce en el otro extremo del embudo, donde las OTA compiten con los hoteles cuando los clientes ya los están buscando a través de sus nombres y su marca. En el embudo inferior (in English) no hay incrementalidad, las OTA apenas añaden valor, si es que lo hacen. Son un mero coste adicional y, por tanto, un incordio.

La industria hotelera adoptó la palabra “visibilidad” para referirse a la “demanda incremental”. Supongo que visibilidad era un concepto más fácil de entender y comprar. Y eso es lo que los hoteles hicieron: durante la última década, compraron todos los “potenciadores de visibilidad” que lanzaron las OTA, sin pensar mucho si era lo correcto o no, ni tampoco en el duro impacto en su precio medio neto. El ensoñamiento de una demanda incremental que tanto deseaban podía con todo.

visibility boosters mirai

La idea es simple: los hoteles pagan más a las OTA para conseguir nuevos clientes. Suena justo ¿verdad? Pero, ¿no debería pagarse ese nuevo coste exclusivamente por la nueva demanda (reservas incrementales)? Sin duda debería. Pero no siempre es así.

Coste adicional o descuento: ¿Se aplica solo a los ingresos incrementales o a todos los ingresos?

Clasifiquemos cada potenciador en función de este criterio: si implica un coste adicional o conlleva un descuento para el cliente (que también absorbe el hotel).

Empecemos por aquellos que aplican un coste/descuento a todos los ingresos, tanto el que ya tenía el hotel como el nuevo generado gracias a este programa. 

  • Programa de alojamientos preferentes de Booking.com: se pasa del 15% al 17% (sobre precios con impuestos en algunos países como España) para todas las reservas, no solo para las nuevas que genera el programa.
  • Sobrecomisionar fechas: los hoteles seleccionan las fechas en las que quieren pagar una comisión extra con el fin de ganar más “visibilidad”. Lamentablemente, las reservas que iban a recibir para esas fechas se ven también afectadas por esta nueva comisión, no solo las nuevas.
  • Programas Expedia Rewards y Booking.com Genius. Los ingresos existentes (los que ibas a obtener de todos modos) se verán afectados por este nuevo descuento. La idea detrás de este potenciador es que los nuevos ingresos incrementales compensarán esta pérdida.
  • Descuento para móviles de las OTA. Se aplicará el descuento a todos tus ingresos móviles (que ya son el 70% o más) en estas OTA . Es difícil de creer que esta tarifa móvil vaya a generar tantos ingresos incrementales como para compensar este impacto.
  • Venta flash. Una vez más, las reservas existentes que los hoteles ya estaban recibiendo para esas fechas tendrán este gran descuento. Está en ti creer si la visibilidad extra compensará este primer impacto negativo en tus ingresos.
  • Mejora de habitación gratuita. Las OTA ofrecerán automáticamente esta mejora gratuita a todas tus reservas, por lo que el primer impacto es negativo ya que ofrecerás un upgrade a todas las reservas que ibas a tener igualmente. Una vez más, las nuevas reservas incrementales, gracias a esta visibilidad extra, deberían compensar este primer impacto. Bastante difícil de creer e incluso de probar.

upgrade gratuito habitación mirai

Vamos ahora con los potenciadores que aplican un nuevo coste/descuento solo a los ingresos incrementales:

  • Expedia Travel Ads y Booking Network Sponsored Ads. En estos programas los hoteles pagan un coste extra (en un modelo de CPC o coste por clic) para potenciar la visibilidad en búsquedas por destino. Estas visitas son totalmente incrementales (no las habrías conseguido si no hubieras pagado). Las reservas extras que ya recibías no tienen ningún coste adicional.
  • Tarifas por paquete. Las OTA paquetizarán tu hotel con vuelos, con lo que podrás ocupar un lugar en el que antes no estabas. De nuevo, podemos argumentar que es 100% incremental. Pero hacemos dos puntualizaciones:

–  Si las OTA hacen un mal uso de esta tarifa por paquete y la filtran a reservas de solo habitación, el supuesto incremento deja de serlo. La fuga de tarifas por paquete es un gran problema y las OTA abusan de ellas mucho más de lo que los hoteles creen.

–  No obstante, merece la pena debatir si tiene sentido que un hotel rebaje la tarifa para la temporada media y alta, o limite estas tarifas por paquete para la temporada baja.

  • Equiparación automática de tarifas (Auto-rate Match). Este potenciador tiene truco, ya que las OTA supuestamente solo reducen tu precio cuando encuentran una alternativa más barata en otro sitio. Pero sigamos suponiendo. Si al reducir la tarifa consiguen la venta, podríamos decir que es un ingreso incremental para ti (al menos con ese canal) y que el descuento solo se aplicó a los ingresos incrementales. Varias suposiciones que hacen que este potenciador sea difícil de evaluar… Pero había que hacerlo, estaba en la lista.

potenciadores visibilidad coste descuento segun mirai

Desde el punto de vista de monetización, transparencia y toma de decisiones, los potenciadores de visibilidad que aplican el coste extra o descuento solo a los ingresos incrementales, son siempre una mejor opción. Encontramos varias ventajas:

ventajas potenciadores visibilidad mirai

Comparamos y contrastamos los dos tipos de potenciadores

Vamos a hacer números sobre cómo transformar un potenciador que aplica el coste a todos los ingresos, en otro que solo aplica el nuevo coste a los ingresos incrementales. Para nuestro ejemplo, utilizaremos el Preferred Partner Program de Booking.com (Programa de Alojamientos Preferentes) y Booking Network Sponsored Ads, aunque puedes utilizar cualquier potenciador de tu OTA preferida.

  • Un hotel determinado decide unirse al Preferred Partner Program. En consecuencia, la comisión pasa del 15% al 17%.
  • Los ingresos que ya obtenía el hotel eran de 100.000 €.
  • Asumiremos que la visibilidad extra ayuda al hotel a generar el 20% de nuevos ingresos (20.000 €).
  • Este es el análisis de costes tradicional que el hotel haría o debería hacer:

analisis costes tradicional potenciadores visibilidad segun mirai

El análisis anterior no está bien hecho. Deberíamos mantener la comisión del 15% para los ingresos existentes (100.000 €) y calcular la comisión para los ingresos incrementales (20.000 €), también conocidos como “coste marginal”.

analisis coste marginal potenciadores visibilidad segun mirai

Ahora podemos ver que la comisión mixta del 17% es, en realidad, una composición de dos comisiones diferentes: 15% y 27%.

comision mixta potenciadores visibilidad segun mirai

Gracias a este análisis sabemos cuánto más estamos pagando y cuánto más estamos obteniendo. Si queremos generar 20.000 € de ingresos extra con un potenciador diferente, como son los Booking Network Sponsored Ads, ¿cómo serían las cifras? ¿Cuál sería el punto de equilibrio para ser tan efectivos como el Preferred Partner Program?

El cálculo es el siguiente. Pagaríamos la misma comisión del 15% de los ingresos totales (existentes + nuevos), 120.000 €. Eso supondría un coste de 18.000 €. Comparándolo con el coste de 20.400 € que teníamos, obtenemos una diferencia de 2.400 €. Ese sería nuestro presupuesto para gastar en Booking Network Sponsored Ads. 

calculo presupuestos potenciadores visibilidad segun mirai

Para generar 20.000 € de ingresos con una inversión de 2.400 €, necesitaríamos un ROAS de 8,33x en nuestras campañas, lo que parece bastante factible. Incluso ajustando por un factor de tasa de cancelación del 25% (la comisión la pagas sobre reservas netas mientras que el CPC lo pagas independientemente de si la reserva se cancela finalmente o no), el ROAS objetivo seguiría siendo de 10,4x. Lo bueno es que, si eres capaz de mejorar ese ROAS objetivo, la ganancia está en tu bolsillo, no en el de las OTA. 

Todas estas cifras son muy significativas para la variable “cuántos ingresos adicionales te proporciona el potenciador”. Si vas a probar un potenciador que aplica un coste a todos tus ingresos, nunca hagas suposiciones y mide adecuadamente el rendimiento. Lee los informes de las OTA, pero no confíes plenamente en ellos, ya que tienden a estar sesgados en favor de sus intereses.

En función de estos ingresos adicionales y del coste del potenciador (la tabla siguiente se basa en la comisión del +2% del Programa de Alojamientos Preferentes), el coste real que estás pagando y el ROAS objetivo que necesitarías alcanzar con otro potenciador, pueden cambiar significativamente.

coste real potenciadores segun mirai

Conclusiones

Los potenciadores de visibilidad siempre han sido una ganancia fácil para las OTA y una pérdida fácil para los hoteles. La palabra visibilidad es en sí una palabra trampa para un sector que no sabe cómo interpretarla y menos cuantificarla. Es normal que un mayor tráfico cualificado suponga un peaje adicional. Sin embargo, no todos los potenciadores funcionan igual ni son tan eficaces. Los hoteles deberían ser rigurosos a la hora de analizar el rendimiento de estas iniciativas y revisarlas periódicamente (cada trimestre o incluso cada mes), ya que hay opciones que pueden tener sentido hoy, pero no mañana. Por desgracia, muy pocos lo hacen y la mayoría de los hoteles acaban implantando muchas palancas de manera simultánea y rara vez los cuestionan ni hacen un riguroso análisis de su rendimiento.

Es esencial tener un enfoque analítico de los potenciadores, porque te ayudará a asignar el coste incremental a los ingresos incrementales tal y como debe hacerse. Una vez hechos estos números, estarás en condiciones de considerar participar solo en los potenciadores que te aportan ingresos incrementales.

Una última reflexión. ¿No se repite la historia una y otra vez? Llegan nuevos potenciadores, la mayoría de los hoteles los compran, y una vez que la mayoría de los hoteles los implantan, la visibilidad se reparte de forma similar a como se hacía antes. O lo que es lo mismo: la misma visibilidad por un coste mayor. ¿Quién es el que siempre gana?

En Mirai Consulting ayudamos a los hoteles a hacer todos estos números y les facilitamos la toma de decisiones correctas sobre si mantener todos los potenciadores o suspender aquellos que no están funcionando como esperaban. Si quieres saber más, ponte en contacto con nuestro equipo de expertos: consulting@mirai.com