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Abordar el cambio de la web o motor del hotel es una decisión trascendental que va más allá de elegir una nueva tecnología o establecer una nueva relación de colaboración. Supone renovar la principal herramienta de ventas y la carta de presentación hacia el cliente, y por tanto, esta decisión debe tomarse meditadamente y estar alineada tanto con las necesidades actuales, como con nuestro objetivo a medio y largo plazo.
Hace una década, la cadena Mac Hotels, con su buque insignia a la cabeza, Club Mac, tomó la audaz decisión de emprender este camino, y a su vez ganar en rentabilidad e independencia, buscando ampliar el alcance de su venta directa en un sector dominado por los operadores turísticos.
Era el momento de mejorar su distribución para seguir avanzando en un mercado en constante evolución y cada vez más competitivo.
Desafiando mitos, redefiniendo las reglas
Club Mac no es un hotel cualquiera. Con 1024 habitaciones dedicadas al turismo familiar, ha destacado siempre por su singularidad, enfoque centrado en el cliente, su capacidad de fidelización y habilidad para desafiar los estándares del sector. Aun así, no son pocos los retos que ha tenido que superar para conseguir forjar su propia leyenda en el segmento familiar, entre ellos:
- Su ubicación, a 45 minutos del aeropuerto.
- Su gran envergadura, con más de mil habitaciones.
- No estar arropada por una gran marca internacional.
- Estar situado en un destino muy estacional con gran dependencia de los turoperadores.
Tras largas negociaciones, Club Mac encontró en Mirai más que un proveedor, un aliado estratégico con el que dar ese paso adelante. Desde las primeras conversaciones, quedó claro que el enfoque no estaría solo en las métricas tradicionales (como conversión o tráfico), sino en el Channel Mix y en cómo maximizar la venta directa. A través de una estrategia a medio y largo plazo, marcamos una hoja de ruta y ofrecimos nuestro acompañamiento constante en la consecución de resultados tangibles, entendiendo que el éxito se mide no solo en números, sino en la calidad de la relación y el crecimiento conjunto.
Los desafíos a los que Club Mac se enfrenta son tan imponentes como el propio hotel, que continuó derribando más mitos arraigados en la industria durante el camino:
- Desafiaron la afirmación de tener que estar en Booking.com para vender directo, dejando de colaborar con ellos en 2018, lo cual impactó positivamente en su venta directa.
- Simplificaron su distribución alejándose de la idea “ cuantos más canales más venta”, concentrándose solo en aquellos canales que realmente aportan valor, fortaleciendo así los acuerdos con sus principales partners y favoreciendo el crecimiento de la venta directa.
- Derribaron la creencia de que la turoperación no deja espacio de crecimiento a la web, encontrando un channel mix balanceado en el que la venta directa no ha dejado de crecer. Al igual que la cuenta de resultados del hotel.
- Además, se enfrentaron al concepto de que la venta directa es más cara que las OTA, manteniendo un coste soportado muy por debajo del de los intermediarios.
Club Mac demostró que, con la estrategia adecuada, estas premisas pueden superarse.
Líderes en innovación y estrategia
Comenzando con un diseño web intuitivo y un motor de reservas eficiente, la relación entre ambas compañías fue evolucionando, incluyendo posteriormente: la integración y gestión de metabuscadores, la gestión de marketing digital y culminando en la adopción de herramientas innovadoras que continuaron impulsando el crecimiento de Club Mac. El club de fidelización por niveles, el módulo de upselling o el rescatador de reservas, son solo algunos ejemplos del arsenal que Mirai ha brindado para apoyar la evolución y la independencia del hotel, culminando con el lanzamiento de la nueva web este verano.
A lo largo de esta colaboración, la trayectoria de Club Mac hacia la venta directa se ha consolidado con resultados extraordinarios:
- El primer año de colaboración en 2013, la venta directa de Club Mac suponía el 6% del total de sus ventas. Supuso un crecimiento del 100% en RN alojadas comparado con el año anterior.
- A finales de 2023, el tanto por ciento de venta directa suponía el 36% en facturación, convirtiendo a la web en el principal canal de venta para el hotel.
- La inversión en visibilidad ha aumentado año a año, cubriendo prácticamente la totalidad de la marca y bajando la comisión soportada a un 3,6%.
- Se ha apostado por acciones de marketing más alejadas de la conversión que han permitido crecer un 60% en la marca.
- Ha simplificado y optimizado su distribución, centrando esfuerzos en los canales que aportan mayor valor, mejorando su cuenta de resultados.
- Su audaz gestión de precios e inventario le ha llevado a tener siempre disponible el precio más competitivo en su web.
Pero además, la cadena Mac también ha sido pionera en la adopción de soluciones innovadoras como nuestro nuevo motor, los pagos “Book, Think & Pay” o Mirai Pro , subrayando la posición del grupo hotelero como referente de innovación en la industria.
Estos diez años de colaboración han marcado sin duda también a Mirai como empresa, ya que gracias a sus aportaciones y sugerencias, nos han permitido mejorar y evolucionar nuestros servicios y productos. El mayor desafío conjunto llegó con la pandemia de COVID-19, donde ambas empresas tuvieron que enfrentar meses de incertidumbre. Pero incluso en esos momentos, nuestra colaboración se mantuvo firme y adaptamos tecnologías y términos para asegurar una operativa hotelera ágil y segura, brindándoles nuestro apoyo en todo momento.
Ha sido ante este tipo de retos donde el valor de las personas detrás del proyecto ha cobrado mayor importancia y supuesto un punto de inflexión en nuestra colaboración. “Sin duda alguna, en estos años de colaboración, Mirai nos ha ayudado a ser valientes en la toma de decisiones a la hora de cambiar nuestro modelo de distribución. Para nosotros se ha convertido en una relación estrecha de total confianza mutua, en la que todos salimos ganando. Agradecer en especial las horas distendidas de conversación de tú a tú’ con Pablo Delgado”, expresó Miguel Amengual, Director Comercial, reconociendo la fuerza de una colaboración genuina.
Este viaje de una década ha sido toda una aventura. Club Mac y Mirai han demostrado que con la tecnología y estrategia adecuadas y la unidad de los equipos, los mitos de la distribución pueden ser desafiados y convertidos en historias de éxito. Mirando hacia delante sabemos que lo mejor está por venir y que esta década de transformación, innovación y crecimiento mutuo es solo el comienzo.
Puedes ver el caso de éxito de Club Mac aquí.
