César López4 minutos de lectura
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¿Llenas demasiado pronto? Tienes una oportunidad

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Con ocupaciones récord en muchos hoteles y destinos, este año aparece un problema nuevo: llenar demasiado pronto.

Para desvelarlo, en Mirai hemos lanzado un informe que analiza el problema para nuestros hoteles clientes. De él se derivan varios aspectos para mejorar nuestra gestión de inventario que analizamos en este artículo.

Estar completo es positivo PERO…

¿Tienes el hotel completo muchos días muy pronto?  Si es así, por una parte es motivo de satisfacción pero, por otra, es síntoma de que no estás optimizando bien tu inventario y tus precios. Habrás tenido posibles clientes que se quedarán fuera. Algunos de ellos habrían estado dispuestos a pagar por tu hotel más de los que sí consiguieron reservar a tiempo.

En Mirai nos hemos sorprendido al encontrar una enorme cantidad de hoteles clientes con demasiadas fechas futuras cerradas:

hotel lleno del todo o en parte

¿Si ya estoy completo es demasiado tarde para actuar?

Podrías descubrir que estás demasiado completo para estancias futuras. Eso no significa que te quede mucho margen de acción. Si ya estás lleno, poco puedes hacer. Has llegado tarde. Lo ideal habría sido preverlo desde el principio. Aun así, puedes darle esta utilidad práctica:

  • Aprende para el futuro. No cometas el mismo error en fechas venideras equivalentes o el año que viene.
  • Si recibes cancelaciones (y no tienes overbooking), al reponer disponibilidad tienes una segunda oportunidad para vender bien esas últimas habitaciones: aprieta con el precio y colócalas solo en los canales más rentables.
  • En los próximos meses, acuérdate que la producción de tu venta directa podría haber sido mayor. Un informe que te lo prediga te lo estará anunciando. Cuando te llegue el dato de producción cerrada, recuerda que te adelantaron que podría haber sido mayor.

La situación ideal: tener el mínimo de rojos (días completos) y, en cambio, acabar llenando

Prevé a tiempo cuándo va a haber alta demanda y aguanta a precio alto  con el máximo de habitaciones disponibles hasta última hora.

En Mirai nos damos cuenta: Admiramos los hoteles y cadenas que son capaces de prever alta demanda, colocan precio alto desde el principio, parece que no van a llenar y al final acaban con índices de ocupación altos a mayor precio.

¿Por qué los hoteleros prefieren llenar pronto?

  • Menos riesgo: Aguantar hasta última hora con habitaciones disponibles a precio alto supone un riesgo. Podrían no acabar vendiéndose si finalmente no llegan esas reservas que completen el hotel en los pocos días anteriores a cada fecha.
  • Menos trabajo: Al llenar una fecha futura, esa fecha se da por cerrada. Dejamos de preocuparnos por ella. Cuanto antes podamos liberarnos de controlarla, mejor… aparentemente.
  • Nadie te pedirá explicaciones. No llenar “canta”. No podrás esconderlo. Lo desvelará tu porcentaje de ocupación, uno de los indicadores hoteleros más habituales. En cambio nadie se enterará si llenas demasiado pronto. Ese dato no se mide, no se expone, no se conoce. Al contrario: lo que único que se sabrá es que llenaste, algo aparentemente positivo.

Requisito: Conocer tu capacidad para recibir demanda con poca antelación

Apostar por mantener disponibilidad siempre abierta requiere pericia y conocimiento profundo del comportamiento de tu demanda.

Debes conocer y medir tu capacidad para recibir reservas con poco antelación. Dependiendo de que sea mayor o menor podrás aplicar con más seguridad la estrategia de aguantar a precio alto.

  • Hoteles urbanos suelen tener menor antelación que los vacacionales
  • Canales online, menor antelación que canales tradicionales y paquetizados
  • Más composición de clientes nacionales o de países cercanos, asegura más volumen de reservas a última hora
  • ¿Cómo actúa tu competencia en este tema? Si ellos llenan pronto, tienes una oportunidad: si aguantas, te quedas solo para recoger tú toda la demanda.

Los hoteles que suelen llenar demasiado pronto, por definición desconocen cuál habría sido su pick-up de última hora. Como nunca esperan para llenar, nunca conocen cuánto se están perdiendo. No reciben el dato. Nuestro informe te lo desvelará.

¿Si no estoy completo, por qué aparecen tramos “rojos”?

Probablemente te extrañe que todas tus fechas futuras muestren algunas consultas sin disponibilidad, constantemente. La razón es que, o bien la cerraste temporalmente, o bien, como es habitual, hiciste la carga inicial demasiado tarde y tus primeras consultas no encontraron disponibilidad. De ahí que en Mirai recomendamos tener siempre cargado, como mínimo, a un año vista, y anualmente recordemos por estas fechas tener el año siguiente cargado. Ahí tienes la justificación de nuestra insistencia.

Tramos rojos constantes significará que cargaste disponibilidad demasiado tarde
Tramos rojos constantes significará que cargaste disponibilidad demasiado tarde

Controla la disponibilidad “parcial”

No todo es estar disponible o estar completo, no todo es blanco o negro. Existe una gama intermedia en que algunos tipos de habitación ya no están disponibles. El caso típico es que solo quede la suite, o algo similar. Si no se tienen en consideración esas situaciones de falta de disponibilidad parcial, la medición sería incompleta.

Los inconvenientes de falta de inventario ya empiezan a producirse en cuanto algunos tipos de habitación no están disponibles o algunas ocupaciones ya na no pueden ser atendidas (por ejemplo, solo quedan individuales). El impacto negativo se da desde el primer cierre parcial y, sobretodo, cuándo ya no puedes atender consultas para cierta ocupación, en especial las habituales (te quedas sin habitaciones para dos personas, por ejemplo)

Nuestros informes recogen ese dato, en un tono diferente de verde.

Este hotel tiene un enorme problema que le podría pasar desapercibido: Muy frecuentemente algunos de sus tipos de habitación no están disponibles La utilidad práctica sería que la disponibilidad, como el precio, es un dato a controlar y medir por tipo de habitación.
Este hotel tiene un enorme problema que le podría pasar desapercibido: Muy frecuentemente algunos de sus tipos de habitación no están disponibles

La utilidad práctica sería que la disponibilidad, como el precio, es un dato a controlar y medir por tipo de habitación.

Novedad: Clientes que se quedan fuera por causa de tus restricciones

Si requieres estancias mínimas, dejas fuera a clientes. Si es deliberado y controlado puede resultar un buen filtro si tienes alta demanda pero, por nuestra experiencia, bastantes hoteleros no usan estas restricciones apropiadamente. Para medir su incidencia, nuestro informe recoge la cantidad de consultas que no se pudo atender por no cumplir restricciones, a pesar de tener disponibilidad. Para el usuario, en la práctica, la consecuencia es la misma: no puedes atender su consulta: no puede alojarse en tu hotel.

Este hotel deja a más clientes fuera por restricciones que por falta de inventario
Este hotel deja a más clientes fuera por restricciones que por falta de inventario

Gestionar correctamente el inventario resulta esencial para optimizar ingresos del hotel. Aplicado a la venta directa, además, es una oportunidad para hacerle ganar cuota respecto a intermediarios. Para conseguirlo, el primer paso es medir el problema.

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