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¿Generan las OTA demanda? ¿Puede mi hotel crear demanda si cierro los ojos y aprieto los puños bien fuerte?
A lo largo del siguiente post vamos a intentar arrojar algo de luz sobre el concepto de demanda, cómo funciona y de qué manera puedes sacar el mejor provecho de la misma para tu establecimiento.
Generación de Demanda: ¿Quién es el responsable?
Los hoteles, por sí solos, no generan demanda. Y podríamos dejar aquí el artículo, porque esta es la lección más importante que debes llevarte hoy. Salvo en casos contadísimos y muy excepcionales (como por ejemplo un Ushuaia en Ibiza, que ayudan a generar demanda en el destino) un hotel no genera demanda por sí mismo.
Para entender cuál es el radio de actuación del hotelero en relación a la demanda, vamos a trazar una línea entre los dos bandos. Por un lado tenemos la generación de la demanda, donde los hoteles no pueden influir, mientras que por el otro tenemos la “captura” de la demanda, donde el hotel compite con otros canales y hoteles por captar esa demanda generada. Es en esta esfera donde debes poner el foco de tu estrategia, porque es donde sí puedes marcar la diferencia.
Los generadores de demanda
Son los grandes impulsores de la demanda turística y, aunque lo habitual es que impacten de manera positiva, también lo pueden hacer a la inversa. Pueden actuar de manera individualizada o también aliarse con otros generadores o captadores de demanda. Principalmente los podemos dividir en:
– Los Destinos
Los destinos turísticos son quizás el factor más directo en la generación de demanda. La oferta cultural y vacacional, los eventos especiales, la gastronomía y las iniciativas de organismos oficiales y ayudas gubernamentales, juegan un papel esencial.
Por ejemplo, la atracción de eventos internacionales como festivales de música o deportivos, puede aumentar significativamente el número de visitantes en momentos puntuales. La promoción de experiencias culinarias únicas y de alta calidad, también atrae a turistas específicos que buscan esas vivencias y son más lineales en el tiempo. La planta hotelera y la oferta complementaria está estrechamente relacionada con los destinos y pueden aliarse con ellos.
– Turoperadores y Aerolíneas (y otros transportes)
Los turoperadores y las aerolíneas tienen un impacto considerable en la generación de demanda mediante la apertura de nuevas rutas, la publicidad de destinos y la centralización de contrataciones.
Las aerolíneas, al abrir nuevas conexiones, facilitan la llegada a destinos previamente menos accesibles, lo que puede transformar la demanda turística de manera significativa. Del mismo modo, los turoperadores, al crear paquetes atractivos y accesibles, pueden canalizar una gran cantidad de turistas hacia destinos específicos.
Una vez más, el hotel puede aliarse con estos generadores de demanda y garantizarse parte de esa cuota para sí mismo.
– Grandes Medios
La información en los medios sobre un destino, o la publicidad, pueden ser determinantes a la hora de potenciar la visitas a un lugar y cada vez tienen más peso. Pueden tener un impacto tanto positivo como negativo.
Pero no solo hablamos de prensa. La televisión, el cine o las redes sociales son grandes generadores de demanda (el turismo de pantallas ya mueve unos 100 millones de turistas al año, teniendo el ejemplo en España con la serie Juego de tronos). En el caso de la generación Z, las redes sociales ya superan a Google a la hora de buscar inspiración de viajes, así que su importancia sigue aumentando día a día.
¿La buena noticia? Las RRSS tal vez son el generador de demanda más accesible para los establecimientos y, en su modelo orgánico, de los más asequibles también.
Demanda Generada vs Demanda Derivada
La demanda generada proviene de los actores mencionados en el punto anterior, mientras que la demanda derivada se refiere a cómo los hoteles y otras entidades del sector capturan y aprovechan esa demanda.
Estamos hablando de canales y otros alojamientos que captan la demanda, algunos sirven de canalizadores (serían los escaparates que muestran el producto al cliente final) mientras que otros están esperando capitalizar esa venta final. ¿Contra quién compites?
– Metasearch
Juegan un papel importante en la promoción de destinos y actúan como escaparate para los hoteles. A través de estas plataformas, los hoteles pueden aumentar su visibilidad y atraer a los turistas que ya están interesados en visitar un destino en particular. Pero su capacidad de incentivar los destinos por sí mismos está limitada.
– OTA (Online Travel Agencies)
Las agencias de viaje en línea, a través de su inspiración de destino, posicionamiento orgánico y algoritmos, también capturan parte de la demanda generada y la derivan hacia sus plataformas.
Estas agencias tienen un gran poder de atracción debido a su capacidad de ofrecer una amplia gama de opciones para el cliente final, precios competitivos y fuertes programas de fidelización. Además, nos ayudan a ganar presencia online que posteriormente podemos capitalizar de manera directa (con el famoso billboard effect).
Sirven de termómetro para evaluar cambios en la demanda, ya que canalizan mucha venta, pero no hay que olvidar que por sí mismos tienen una capacidad muy limitada de generar nueva demanda y por lo tanto hay que evitar depender de ellos en gran medida.
La venta directa: cómo atraer la demanda de manera efectiva
Ahora que tenemos claro cuál es el ámbito en el que se mueven los alojamientos, vamos a ver de qué manera podemos captar la demanda desde los hoteles:
- Conoce bien a tu cliente: parece lógico pero debes entender perfectamente a quién te diriges y a través de qué canales puedes llegar a ellos de manera más efectiva.
- Mantén tu producto atractivo y alineado con el precio y expectativas del cliente: este punto te ayudará a captar demanda respecto a otros competidores de tu misma plaza.
- Cuida tu reputación: hoy en día es indispensable cuidar bien de tu reputación online, escuchar a tus clientes e interactuar con ellos contestando a sus reviews, tanto positivas como negativas. Recuerda que las RRSS cada vez generan más demanda y debes jugar esa carta a tu favor.
- Vigila tus precios: deben estar alineados con el producto y la plaza. Pero sobre todo, competitivos en el canal directo, de esta manera podrás derivar la demanda de tu hotel a canales directos y no a otros con mayor coste de intermediación.
- Promociones: las ofertas pueden ayudarte a atraer clientes en determinados momentos, siempre y cuando les des la máxima visibilidad.
- Campañas de marketing específicas: pueden impulsar la visibilidad sobre las acciones que pongas en marcha, especialmente en las campañas tácticas como Black Friday.
- Visibilidad constante: para que el cliente pueda encontrarte tienes que estar ahí. Sobre todo en aquellos espacios donde compites de tú a tú con otros canales, como los metabuscadores.
- Cuida tu disponibilidad. ¿Llenar? Sí, pero intenta que sea al mejor precio. Tu demanda puede sufrir una caída considerable si llenas demasiado pronto a precios bajos.
- Analiza la demanda real de tu hotel para planificar las acciones previas y conseguir los mejores resultados.
Conclusión
Los hoteles no generan demanda. O visto de otra manera, los alojamientos deben planificar su estrategia de distribución en base a la demanda existente mientras que no tienen capacidad de generar más demanda por sí mismos. Teniendo esto en cuenta, debes focalizar bien tu estrategia y captar el mayor volumen de los que sí van a venir.
Eso no significa que no puedas hacer nada para incrementar tus ventas directas, puedes seguir compitiendo por la demanda existente y sobre todo capitalizando el mayor volumen de demanda real de tu hotel. ¿Cómo hacerlo? ¿Cual es la demanda real de mi hotel y en qué se diferencia con lo que acabamos de leer? Te lo explicaremos en detalle en la segunda parte. ¡Permanece atento!
Sobre Mirai Consulting
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