En español, in English, en français, em português.
Durant aquesta publicació intentarem posar llum al concepte de demanda, com funciona i de quina manera pots treure’n el millor profit pel teu establiment.
Generació de Demanda: Qui és el responsable?
Els hotels, per si sols, no generen demanda. I podríem deixar l’article aquí, perquè aquesta és la lliçó més important que t’has d’endur avui. Excepte en casos comptadíssims i molt excepcionals (com per exemple un Ushuaia a Eivissa, que ajuden a generar demanda al destí) un hotel no genera demanda per si mateix.
Per entendre quin és el radi d’actuació de l’hoteler amb relació a la demanda, traçarem una línia entre dos bàndols. D’una banda, tenim la generació de la demanda, on els hotels no poden influir, mentre que per l’altra banda tenim la “captura” de la demanda, on l’hotel competeix amb altres canals i hotels per captar aquesta demanda generada. És en aquesta esfera on has de posar el focus de la teva estratègia, perquè és on sí que pots marcar la diferència.
Els generadors de demanda
Són els grans impulsors de la demanda turística i, tot i que és habitual que impactin de manera positiva, també ho poden fer a la inversa. Poden actuar de manera individualitzada o també aliar-se amb altres generadors o captadors de demanda. Principalment els podem dividir en:
– Les destinacions
Les destinacions turístiques són potser el factor més directe en la generació de demanda. L’oferta cultural i de vacances, els esdeveniments especials, la gastronomia i les iniciatives d’organismes oficials i ajuts governamentals, juguen un paper essencial.
Per exemple, l’atracció d’esdeveniments internacionals, com festivals de música o esportius, pot augmentar significativament el nombre de visitants en moments puntuals. La promoció d’experiències culinàries úniques i d’alta qualitat, atreu a turistes específics que busquen aquestes vivències i són més lineals en el temps. La planta hotelera i l’oferta complementària estan estretament relacionades amb les destinacions i poden aliar-se amb ells.
– Operadors turístics i companyies aèries (i altres transports)
Els operadors turístics i les companyies aèries tenen un impacte considerable en la generació de demanda mitjançant obertura de noves rutes, la publicitat de destinacions i la centralització de contractacions.
Les companyies aèries, en obrir noves connexions, faciliten l’arribada a destinacions prèviament menys accessibles, cosa que pot transformar la demanda turística de manera significativa. De la mateixa manera, els operadors turístics, quan creen paquets atractius i accessibles, poden canalitzar una gran quantitat de turistes cap a destinacions específiques.
Un cop més l’hotel pot aliar-se amb aquests generadors de demanda i garantir-se part d’aquella quota per ells.
– Grans Mitjans
La informació als mitjans sobre una destinació, o la publicitat, poden ser determinants en el moment de potenciar les visites a un lloc i cada cop tenen més pes. Poden tenir un impacte tant positiu com negatiu.
Però no només parlem de premsa. La televisió, el cinema, o les xarxes socials són grans generadors de demanda (el turisme de pantalles ja mou uns 100 milions de turistes l’any, tenint l’exemple a Espanya amb la sèrie Joc de Trons). En el cas de la generació Z, les xarxes socials ja superen a Google a l’hora de buscar inspiració de viatges, així que la seva importància segueix augmentant dia a dia.
La bona notícia? Les XXSS potser són el generador de demanda més accessible pels establiments i, en el seu model orgànic, dels més assequibles també.
Demanda Generada vs Demanda Derivada
La demanda generada prové dels actors esmentats al punt anterior, mentre que la demanda derivada es refereix a com els hotels, i altres entitats del sector, capturen i aprofiten aquella demanda.
Estem parlant de canals i altres allotjaments que capten la demanda, alguns serveixen de canalitzadors (serien els aparadors que mostren el producte al client final) mentre que altres estan esperant capitalitzar la venda final. Contra qui competeixes?
– Metacerca
Juguen un paper important en la promoció de destinacions i actuen com aparador pels hotels. Mitjançant aquestes plataformes, els hotels poden augmentar la seva visibilitat i atreure els turistes que ja estan interessats a visitar una destinació en particular. Però la seva capacitat d’incentivar les destinacions per si mateixos està limitada.
-OTA (Online Travel Agencies)
Les agències de viatge en línia, mitjançant la seva inspiració de destinació, posicionament orgànic i algoritmes, també capturen part de la demanda generada i la deriven cap a les seves plataformes.
Aquestes agències tenen un gran poder d’atracció gràcies a la seva capacitat d’oferir una àmplia gamma d’opcions pel client final, preus competitius i forts programes de fidelització. A més, ens ajuden a guanyar presència en línia que posteriorment podem capitalitzar de manera directa (amb el famós billboard effect).
Serveixen de termòmetre per avaluar canvis en la demanda, perquè canalitzen molta venda, però no hem d’oblidar que per si sols tenen una capacitat molt limitada de generar nova demanda i, per tant, s’ha d’evitar dependre d’ells en gran manera.
La venda directa: com atreure la demanda de manera efectiva
Ara que tenim clar quin és l’àmbit en el qual es mouen els allotjaments, veurem de quina manera podem captar la demanda des dels hotels:
- Coneix bé el teu client: sembla lògic, però has d’entendre perfectament a qui t’adreces i mitjançant quins canals pots arribar a ells de manera més efectiva.
- Mantingues el teu producte atractiu i alineat amb el preu i les expectatives del client: aquest punt t’ajudarà a captar demanda respecte a altres competidors de la teva mateixa plaça.
- Cuida la teva reputació: avui dia és indispensable cuidar bé de la teva reputació en línia, escoltar els teus clients, interactuar amb ells responent els seus comentaris, siguin positius com negatius. Recorda que les XXSS cada cop generen més demanda i has de jugar aquella carta a favor teu.
- Vigila els teus preus: han d’estar alineats amb el producte i la plaça. Però sobretot, competitius al canal directe, d’aquesta manera podràs derivar la demanda del teu hotel a canals directes i no a altres amb més cost d’intermediació.
- Promocions: les ofertes poden ajudar-te a atreure clients en determinats moments, sempre que els hi donis la màxima visibilitat.
- Campanyes de màrqueting específiques: poden impulsar la visibilitat sobre les accions que posis en marxa, especialment en les campanyes tàctiques com Black Friday.
- Visibilitat constant: per tal que el client pugui trobar-te has d’estar allà. Sobretot en aquells espais on competeixes de tu a tu amb altres canals, com els metacercadors.
- Cuida la teva disponibilitat. Omplir? Sí, però intenta que sigui al millor preu. La teva demanda pot patir un descens considerable si omples massa ràpid a preus baixos.
- Analitza la demanda real del teu hotel per planificar les accions prèvies i aconseguir els millors resultats.
Conclusió
Els hotels no generen demanda. O vist d’una altra manera, els allotjaments han de planificar la seva estratègia de distribució d’acord amb la demanda existent mentre que no tenen capacitat de generar més demanda per ells mateixos. Tenint això en compte, has de focalitzar bé la teva estratègia i captar el volum més gran dels que sí que vindran. Això no significa que no puguis fer res per augmentar les teves vendes directes, pots seguir competint per la demanda existent i sobretot capitalitzant el màxim volum de demanda real del teu hotel. Com fer-ho? Quina és la demanda real del meu hotel i en què es diferencia amb el que acabem de llegir? T’ho explicarem en detall a la segona part. Estigues atent!
Sobre Mirai Consulting
El nostre servei d’assessorament i ajuda per a hotels que volen elevar la distribució i venda directa al següent nivell. Més informació a consulting@mirai.com
