Aviso de últimas habitaciones: decide cuándo mostrarlas

María Saldaña

Avisar al usuario cuando queda poca disponibilidad de un tipo de  habitación supone un acelerador en la compra, llamando al usuario a la reserva. Este aviso también te ayuda a incentivar la reserva de habitaciones exclusivas, que bien por su baja disponibilidad, bien por su alta demanda, se agotan antes.

Hasta ahora, solo se mostraba cuando te quedaba una última habitación disponible. A partir de ahora, puedes fijar el número de habitaciones a partir del cual se debe mostrar este aviso.

Podrás verlo en el motor, al lado del tipo de habitación a la que se refiere:

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Y en las webs gestionadas por Mirai cuyo contenido de habitaciones y ofertas se alimenta de manera automática de la extranet:

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Hemos pre configurado una cifra a partir de la cual el sistema muestra el aviso. La cifra se ha calculado en relación al número de habitaciones de cada hotel. Por ejemplo para hoteles con un número de habitaciones entre 60 y 100, el aviso se activará cuando queden 3 habitaciones disponibles.

Si estás interesado en mostrar el aviso para otra cifra de habitaciones distinta, contacta con tu Account Manager para modificar la configuración.

Nuevo informe mensual de nacionalidades

César López

Desde ahora, encontrarás dos nuevas hojas en el informe mensual que analizan el resultado de tu hotel dividido por nacionalidades de tus visitantes y clientes

La primera hoja muestra resultados de ESTANCIAS del mes pasado (técnicamente son resultados de reservas que salieron en el mes). Dibuja ranking de las principales siete nacionalidades en cuanto a los principales indicadores: reservas, precio medio, antelación, producción, etc.

La segunda hoja muestra lo mismo pero basado en reservas REALIZADAS el mes pasado, para los próximos meses. Además incluye las visitas y la conversión.

nacionalidades es

Ejemplos de interpretaciones

A la hora de interpretar los resultados generales de tu hotel, es esencial segmentar por mercados porque ahí podrías encontrar ciertas claves para entender qué está pasando y actuar.

Por ejemplo:

1.- ¿Algún país ha cambiado tendencia? Si ves que todos los países se comportan más o menos igual, el responsable de tus resultados (ya sean positivos o negativos) probablemente seas tú o tu destino: la causa habría que buscarla en tu comportamiento (tu política de precios general, tu distribución global, tu visibilidad, etc.). Si otros hoteles cercanos tienen la misma evolución que tú, entonces la explicación está en un destino respecto a otros (transportes, temas de seguridad, clima, etc.)

Si, por el contrario, detectas que un mercado importante se comporta especialmente bien o mal, ahí tendrías una posible explicación de tus resultados generales. Por ejemplo, si este año se te han hundido los rusos, solo los rusos, y dependías de ellos, tus estrategias comerciales probablemente fueran correctas pero te han fallado la capacidad de respuesta de tus clientes.

2.- ¿Tus principales países son diferentes a los de tu competencia o destino? Seguramente, por tu experiencia, sabes qué nacionalidades principales visitan tu destino: suelen proporcionar esa información patronatos de turismo, asociaciones de hoteles o la misma AENA te puede dar una pista (echando un vistazo a las rutas y aerolíneas de tu aeropuerto). ¿Coinciden con los paises de tu hotel? ¿Quiénes te faltan? ¿Por qué llegan a otros hoteles cercanos y no al tuyo? ¿Te falta ese idioma en tu web? ¿No haces acciones de marketing online en ese mercado y te lo estás perdiendo?…

3.- Ajusta tus precios o tu marketing online a tus nacionalidades. Sabiendo qué países se comportan bien o mal, te son más rentables o menos, te faltan o te sobran, deberías diferenciar tus acciones para corregirlo. ¿Alguna nacionalidad que te visita tiene más precio medio o más antelación? …Probablemente te interese priorizarla en tus acciones. ¿Algún país tiene muy baja conversión? …quizás te convenga reducir tu inversión en marketing en ese mercado para aumentar rentabilidad.

Estas, y posiblemente otros formas de sacar partido a esta información, desde ahora están a tu disposición.

Ya puedes conocer el origen de cada una de tus reservas

Isabel Rey

¿Cuántas reservas te está generando el Perfil Plus de TripAdvisor? ¿Y tu campaña de Adwords? ¿Cuánto produces a través de Trivago, Tripconnect o Instant Booking? ¿Sabes las reservas que has provocado al hacer un mailing con una oferta exclusiva para tu web? …. hablamos del origen de la reserva,  que ahora puedes conocer en tus reservas en tiempo real, sin necesidad de ir a Analytics. Saberlo no afecta a la hora de tomar decisiones inmediatas pero sí te ayudará a tener una visión de cómo llegan las reservas de tu web y empezar a entender la importancia de darle visibilidad en los distintos escaparates que hay disponibles.

El origen se compone de dos partes, la fuente y el medio, términos que conocerás si eres asiduo de Google Analytics. Si no lo eres, no te preocupes, te lo explicamos con algunos ejemplos:

–      Google es una posible fuente y el medio son las diferentes opciones que existen dentro de Google:

  • Si el cliente te encontró por un resultado orgánico (o natural, es decir, sin pagar), el medio es organic.
  • Si llegó a tu web a través de uno de tus anuncios Adwords, el medio será CPC (cost per click)
  • Si lo hizo clicando en el compararador del precios de Google (llamado HPA – hotel price ads) el medio será hotelfinder.

fuente google

–      Tripadvisor es otra posible fuente y el medio son sus diferentes opciones:

  • Perfil Plus
  • CPC (TripConnect)
  • Instant Booking

–      Otra  fuente puede ser Trivago y sus opciones son:

  • Hotel Manager (el equivalente al Perfil Plus)
  • Su comparador de precios (CPC)

Éstos son los valores que puedes encontrar, según las acciones de marketing online que realices:

 Tabla Fuente Medio Analytics hoteles

Dónde puedes consultarlo

Te facilitamos la fuente y el medio:

–       En el listado de reservas de la extranet:

Tabla fuente medio

–       En la app de Mirai (te recomendamos te descargues la última versión, actualizada para todas las versiones de iOS y Android):

Mirai hotelier app - reservas con fuente y medio

Dónde hizo EL ÚLTIMO CLIC que le llevó a tu web

El usuario suele pasar por varios canales y dispositivos antes de realizar su reserva: el llamado multicanal.

Pongamos un ejemplo: El usuario entra por primera vez a la web por un emailing que envía el hotel. Después consulta opiniones en TripAdvisor clicando en el link a la web del hotel y consulta precios a través de trivago. Días más tarde vuelve a buscar el hotel en Google, entra un par de veces a la web por anuncios de Adwords y acaba realizando la reserva.

La fuente y medio que te indicamos desde Mirai corresponde sólo al sitio qué visitó inmediatamente antes de entrar en tu web. En el ejemplo, la conversión se asignaría a la fuente “Google”, medio “CPC”).

multicanales

*(Una excepción con la asignación por último clic: Cuando se accede a la web directamente desde el navegador (medio “Direct”), Google asigna la conversión no a esa fuente inmediatamente anterior, sino al nivel previo, si existe).

No hay que restar importancia al resto de fuentes por las que ha pasado el usuario, porque todas ellas colaboran para conseguir la reserva del cliente. Es importante, por tanto, analizar también su rendimiento. Para hacerlo puedes consultar Analytics. En Mirai estamos trabajando para facilitarte más información en esta línea.

  

A tener en cuenta

Cogemos estos datos de Google Analytics (excepto en el caso de Instant Booking, que no aparece en Analytics porque la reserva no se realiza en la web del hotel), por lo que los datos, pese a tener una alta fiablidad, pueden no ser exactos al 100%.

Si necesitas alguna aclaración o tienes cualquier duda, consulta con tu account manager.

Reenvía confirmaciones de reserva a tus clientes: nuevas opcionesr

César López

Tras la renovación reciente de las confirmaciones de reservas a tus clientes, ahora hemos mejorado su reenvío añadiendo algún mensaje: una posibilidad que tienes disponible en la extranet.

Puede ser que el cliente te contacte porque no ha recibido la reserva…
Puede ser que quieras contactarle para avisarle de un problema con su tarjeta

Por cualquiera de esos dos casos, en la extranet, hasta ahora, podías reenviarle su reserva añadiendo una cabecera específica explicando el porqué del envío.

Los reenvíos de confirmaciones los encontrarás haciendo en click en el detalle de cada una de ellas…

renotificacion es 1

Esos reenvíos se envían con una cabecera añadida. Tienes varias preestablecidas y (pre-traducidas, que el sistema mandará en la lengua del usuario). Hemos ampliado esas cabeceras con dos nuevas, para temas referidos a los pagos por transferencia: uno informando que está pendiente y otro que no se ha recibido  en el plazo previsto (que además anula la reserva y la envía anulada)

Y, sobretodo, hemos añadido un campo de texto libre, para cubrir cualquier otro caso:

renotificacion es 3

Y esa cabecera le llegará así al cliente…

renotificacion es 4

Recuerda que puedes utilizar estas renotificaciones para casos como:

  • Un cliente se ha equivocado al poner su email. Desde aquí puedes cambiar la dirección a la que renotificar (antes comprueba bien la identidad)
  • Un cliente no tiene acceso a su reserva y necesita saber sus códigos para cancelarla (solo él los tiene y solo están en el email)
  • Quieres avisarle de que te contacte por cualquier razón relacionada con la reserva adjunta
  • Quieres recibir una copia de la reserva tal y como la recibió el cliente (cambia la dirección de email del cliente y ponla tuya)
  • …

Infografía: Uso de móvil en webs de hoteles de Barcelona y Madrid

Pablo Delgado y César López

Aprovechando el Mobile World Congress en Barcelona estos días, hemos querido comprobar el uso de móvil en webs de hoteles de Barcelona y Madrid.

¿El móvil se usa más para visitar la web del hotel o para reservar? ¿Qué crece más rápido?
¿Qué nacionalidad usa más el móvil? ¿A qué se debe?
¿Se registra más móvil para Barcelona o para Madrid? ¿Por qué?
…

Esta infografía (también descargable en pdf, con mejor resolución) responde esas cuestiones, entre otras:

movil bcn mad

No reembolsables: todo lo que hay que tener en cuenta

César López

Existen todo tipo de casos: Hoteles que no las ofrecen, hoteles que dan a elegir, otros que solo en ciertas fechas… ¿Hay algún criterio al que echar mano? ¿Alguna guía de actuación? ¿De qué depende? Recogemos algunas consideraciones que pueden ayudar.

La posibilidad de cancelar es un SERVICIO al cliente

Pago en el hotel y anulación sin coste: aparentemente generoso y atractivo. La cuestión es que, como todo servicio, tiene un coste para el hotel: operativo, de incertidumbre, de habitaciones vacías, sobre todo cuando la ocupación puede llegar al 100%.

El cliente está acostumbrado. …Tanto a pagar más por la posibilidad de cancelar, como, visto desde la perspectiva contraria, a recibir un descuento a cambio del compromiso de no cancelar. Está extendido en el sector de viajes: aerolíneas, trenes… Incluso hoteles de alta categoría y corporativos, que deberían ser sensibles a ofrecer este servicio, han convertido en habitual las tarifas no-cancelables (y, en las cancelables, hasta se plantean endurecer sus condiciones).

¿Un servicio que incluye a todos? Algunos hoteles siempre permiten cancelar hasta último momento. En el fondo significa que todos los clientes van a pagar por ello, lo disfruten o no. Esos servicios tienen un coste y el precio general se inflará para repercutir esos gastos.

  • No es cuestión de, simplemente, eliminar a todos la posibilidad de cancelar. Eso reduciría el nivel de servicio. Si encima incluye prepago, podría echar atrás a clientes que no están dispuestos y que, incluso, pagarían más.

  • Tampoco se trata de “bajar” precio creando ofertas no reembolsables con menor precio. Eso impactaría en el precio.

Para esos hoteles que parten de una única opción, la visión más bien es la de cobrar más al segmento de clientes que están dispuestos a pagar por ello y, por otra parte, compensar la subida con la reducción de precio al resto. Un buen compromiso parece ese dar a elegir al cliente. Le estarás dando más opciones y el hotel contará con una herramienta más con la que jugar. La mayoría de hoteles ya lo hacen.

Decidir cuándo y en qué condiciones es lo que cada uno debe fijar y quizás algunas reflexiones alrededor de ello ayuden a decidir cómo hacerlo:

Objetivo: contar con un número alto de reservas no reembolsables

Sin dejar de ofrecer tarifas cancelables (para quien las pague) una bolsa amplia de reservas seguras, tiene varias ventajas para el hotel:

  • Revenue Management más eficiente, al reducir el impacto de las cancelaciones.
  • Menos overbooking. Hace unas décadas, cuando lo estándar era permitir anular hasta última hora, los hoteles forzaban la sobrecontratación para compensar las anulaciones. Hoy, cuantas más reservas seguras se tengan, menos necesidad de overbooking.
  • Mejora de cash flow. “No reembolsable” va de la mano de prepagar, o por lo menos de la posibilidad de que el hotel precobre (hay hoteles a los que les basta la garantía de tarjeta de crédito y no llegan a efectuar el cargo). Si eres un hotel con necesidad de efectivo, ese máximo de reservas te ayudará.
  • Menos morosidad. Hay un abismo entre la tranquilidad de un hotel que cuente con una mayoría de reservas precobradas y otro que, en un caso extremo, se haya visto atrapado por impagos de Orizonia, Marsans o Transhotel.
  • Inversiones CPC más rentables. La medición del retorno en marketing online es compleja. Las CPC son doblemente complicadas porque se pagan por clic, sin tener en cuenta conversión y, encima, sin verse descontadas por las cancelaciones (cosa que no pasa con las CPA, que van acompañadas de un ajuste para deducir anulaciones). Cuantas menos cancelaciones, más seguridad en el retorno de tus CPC.
  • Menos daño si bajas precios. Las ofertas de última hora, o en general reducir precio, resulta poco recomendable, pero a veces es inevitable recurrir a ello porque las previsiones fallan. Uno de los inconvenientes es que clientes que ya tienen reserva lo descubran y, además de molestarse, se les tenga que igualar el precio a la baja.

La probabilidad de ese efecto canibalización disminuye cuantos más clientes no-reembolsables ya hayan reservado. No porque no se molesten si encuentran la bajada de precio, sino porque es menos probable que lo descubran. Ya han pagado tu hotel, no pueden cancelar: han dejado de monitorizar tu hotel y se han relajado en espera ya solo de alojarse. En cambio, los que todavía pueden cancelar siguen en modo radar, como demuestra su altísimo ratio de cancelación.

Si el porcentaje de anulación general de algunos canales como Booking.com llega al 30-50%, ¿cuál es el porcentaje de sus cancelables? 60%? 70%?

Cuándo ofrecerlas y a qué precio

No siempre tienen el mismo valor para el hotel. Dos variables pueden marcarte el camino para diseñarlas:

1. Cuanta menos antelación, menos valor. Una reserva recibida con meses de antelación es un tesoro para el hotel y una bendición para el revenue manager. En cambio, otra recibida a última hora ya tiene poca probabilidad de cancelación.

2. En temporada baja, da más igual. Si te van a sobrar habitaciones, desaparece el efecto ”demanda desatendida”. Las reservas canceladas habrán sido menos dañinas porque no habrán dejado fuera a otros clientes que querían alojarse y no tenías capacidad.

De nuevo, no se trata simplemente de lanzar ofertas no reembolsables en temporada alta, cuando menos las necesitas. El enfoque más bien es apretar y cobrar especialmente caro las cancelables en esas fechas clave.

 A tener en cuenta también

 ¿No reembolsable = Prepago? Los dos conceptos van de la mano pero no son exactamente lo mismo ni tienen por qué ir vinculados.

Para una no-reembolsable, basta la garantía de que el hotel la cobrará, aunque no necesariamente efectúe el cargo.

Por otra parte, precobrar podría no ir ligado a no-cancelable. En ese caso, hay que prever las devoluciones.

La cadena Riu, por ejemplo, permite al cliente voluntariamente prepagar, manteniendo la flexibilidad de cancelación.

Prudencia con las pasarelas de pago. Para el hotel un sistema de tpv virtual que cobre durante el proceso de reservas es lo más cómodo y seguro: dinero en mano. Sin embargo, podría estar afectando a la conversión. Los tpv virtuales son restrictivos a la hora de aceptar cobros. Más restrictivos que los cobros a posteriori en el tpv del hotel. Podría estar denegando reservas sin que el hotel se entere.

A veces, la operativa condiciona. Curiosamente, algunos hoteles tienen problemas a la hora de organizar precobros o cargar penalizaciones. Esas limitaciones acaban condicionando sus decisiones. Si es el caso, quizás deberían plantearse si algo está fallando.

¿Perdonar penalizaciones? Una estrategia de no-reembolsables debe contemplar qué respuesta dar ante este tema. A juzgar por la presión que Booking.com ejerce, no parece fácil encontrar el equilibrio entre el buen servicio y la coherencia.

  • Perdonar penalizaciones siempre dejaría sin sentido el propio concepto de no-reembolsable y sería injusto ante los clientes que sí pagaron de más por el derecho a cancelar sin coste.
  • No perdonar nunca requiere estar preparados para resistir la presión de Booking.com. Aunque el hotel tenga la última palabra, a veces es el propio Booking.com el que asume los gastos, con tal de contentar al cliente, pareciendo que el hotel es el malo y Booking.com el bueno.
  • Perdonar solo si Booking.com lo pide, discriminaría a los de otros canales.

Aunque la mayoría de hoteles han ido dando respuesta a estas cuestiones y con los años, han definido sus políticas, no siempre es fácil acertar. Por lo menos teniendo en cuenta todo lo que hay que prever, se está más cerca de hacerlo bien.

¿Tienes habitaciones para el Mobile World Congress? Sácales el máximo partido

El equipo de Mirai

Mañana martes 15 de febrero el Barcelona Convention Bureau liberará habitaciones para el MWC. Las venderás al mejor precio eso sin duda, pero ¿las venderás al menor coste? Algunas ideas para conseguirlo.

A 14 de febrero, y según Booking.com, la oferta para los días grandes del evento (22 y 23 Feb.) es muy baja con el 93% reservado y sólo 35 alojamientos disponibles (hemos eliminado youth hostels y apartamentos)

booking es

Desde Mirai podemos confirmar esta falta de oferta. Nuestros datos nos indican un importante pico de demanda para MWC que en más de un 71% de los casos se pierde porque los hoteles están ya completos. Una oportunidad de oro desaprovechada para vender, no sólo caro, sino por el canal online más rentable: la web.

demanda mwc

Te han liberado X habitaciones, ¿qué hacer con ellas?

Ya sabes nuestra filosofía: si puedes vender por ti mismo y sin necesidad de intermediación hazlo.

  • Si puedes vender las habitaciones por teléfono o por email no las coloques en ningún medio online ni siquiera en tu web. En MWC suena algo complicado pero ahí lo dejamos.
  • Si te animas a dejar las habitaciones sólo en tu web, asegúrate de que los clientes lleguen a ella o de otro modo tendrás riesgo de no venderlas (el peor escenario). Para ello conecta tu web a metabuscadores como Trivago, Tripadvisor, Kayak o Google HPA (hotel Price ads). Aumentará tu coste de distribución pero lo mantendrás todavía muy por debajo del coste medio de las OTAs.
  •  Añade las restricciones que creas convenientes: estancias mínimas, restricción de llegada o salida, etc.
  •  Siempre no reembolsables. La fecha más propicia para esta estrategia.
  •  Si necesitas más visibilidad o tienes mucho inventario abre gradualmente alguna OTA siempre de más rentable a menos. Dos reflexiones si llegas a este punto:
    • La demanda es tan alta que olvida la paridad de PVP y piensa en paridad de netos. Si fijas un precio neto de 200€, deberías poner en la web 212€ (asumiendo 6% de coste), en Booking.com 243€ (asumiendo una comisión del 18%) y en Expedia 263€ (asumiendo 24% de comisión). De este modo obtendrás 200€ de neto independientemente de quién venda la habitación.
    • Opcionalmente añade restricciones aún más fuertes en las OTA que en canal directo.

Un ejercicio práctico

Supongamos que liberan 10 habitaciones, a 300€ de pvp por noche, que el coste medio de OTA es 20% y el de la web un 6%.

Vemos cómo mejora el GOP (gross operating profit) a medida la web gana cuota de venta de estas habitaciones. Asumiendo un escenario de todo vendido por la web hablaríamos de una mejora de más de un 13% del GOP.

Ejemplo practico MWC

El MWC no es la única fecha de alta demanda del calendario. Hay muchos eventos y congresos en Barcelona en 2016. En estas fechas calientes la estrategia de distribución debe de ser mucho más agresiva ya que puedes, sin riesgo, hacer un gran impacto en la cuenta de resultados.

Saca el máximo partido a fechas calientes: un caso real

Pablo Delgado

La gestión de los días en los que la demanda del destino supera ampliamente a la oferta tiene un impacto grande en la cuenta de resultados de un hotel. Son momentos de apostar fuerte por llenar al mejor precio y menor coste. Lo primero es por todos conocido. Lo segundo, a priori, también pero pocos se atreven a llevarlo a la práctica.

Hemos escogido un evento pasado, la final de la copa del Rey de fútbol de 2015 celebrada en Barcelona el 30 de mayo, para analizar la demanda, oferta, evolución de precios, y lo que han ganado pero también lo que han dejado de ganar los hoteles.

Adelantamos tres conclusiones:

  • Cada minuto cuenta. Esencial estar atento a los anuncios de eventos en tu ciudad. Reacciona rápido o perderás dinero.
  • Apuesta por el precio. Calibra la demanda y juega con el precio desde el primer minuto. Cuestiona el famoso “colchón”.
  • Optimiza canales. Aunque quede mucho tiempo (6 o incluso 12 meses) ya sabes que llenarás. Lo has hecho otros años. Gestiona los canales priorizando los más rentables (como el teléfono, email, la web y algunas OTA) en detrimento de los más, normalmente, caros (TTOO, bancos de camas –hotelbeds, restel, tourico, etc.- así como OTAs tipo Expedia) a los cuales puedes subir precio, aplicar estancias mínimas de 3-4 noches o simplemente cerrar.

Volvamos a nuestra final de la copa del Rey de fútbol en Barcelona el 30 de mayo de 2015, sábado, que enfrentó el FC Barcelona y al Athletic de Bilbao. ¿Cómo fue la gestión de esta fecha por parte de los hoteles? ¿Ganaron todo el dinero que podrían haber ganado?

Antes, algunos datos para ponernos en contexto.

  • Mayo es un buen mes para Barcelona y fin de semana más aún por lo que la fecha ya era potente de por sí.
  • Se esperaba la asistencia de unos 50.000 aficionados (principalmente del Athletic) más grupos de peñas y aficionados de todo el mundo que se desplazan para estos partidos tan especiales. De haber jugado dos equipos de fuera de la ciudad se hubiesen juntado 100.000 personas. Es normal que los hoteleros (incluso los más forofos) nunca quieran que su equipo llegue a la final si se celebra en su ciudad.
  • Tras unos días de incertidumbre, el anuncio de que la final se jugaría en el Camp Nou se realizó el 25 de marzo a las 19:00, algo más de dos meses antes de la fecha del partido que fue el 30 de mayo.

football

El tiempo de reacción es clave

Por obvio que parezca, hay que recordar que la localización y fecha de los eventos siempre se anuncia en algún momento. El equipo de revenue managers debe estar muy pendiente en todo momento del día e incluso hora del anuncio de conciertos, eventos deportivos o grandes congresos en su destino.

La comprobación

Como ya sabemos, la fecha del anuncio se hizo el 25 de marzo. Veamos qué pasó entonces.

  • Hasta ese día, el precio se mantiene estable.
  • Tras el anuncio los primeros en reaccionar fueron los asistentes al partido que el mismo día y los tres siguientes realizaron muchas reservas con todavía un precio bajo. Los hoteles se habían dormido perdiendo mucho dinero con ello.
  • Poco a poco los hoteles reaccionan y empieza la escalada de precios hasta el mismo día de la final.

precio medio y demanda hoteles barcelona final copa del rey 2015

Anticipa bien la demanda y juega con el precio

Los grandes eventos disparan la demanda. Adelantarse a ese pico de demanda y anticipar el pickup de la misma es esencial pero también complejo. Es ahí donde los buenos revenue managers marcan la diferencia y consiguen optimizar el revpar vendiendo no caro sino muy caro (y probablemente a última hora).

La comprobación

Hablando con los hoteles en Barcelona todos estaban contentos porque llenaron el fin de semana de la copa del Rey a “buen” precio. Pero, ¿se pudo vender más caro sin pillarse los dedos? Es la eterna pregunta. Para responderla podemos analizar los datos de demanda y precios medios durante esos días.

Esta es la demanda en el área de influencia del Camp Nou (Barcelona capital, Hospitalet y Castelldefels) para los meses de mayo y junio. Los días 29 y 30 de mayo casi duplica la demanda del resto de fines de semana.

demanda hoteles barcelona final copa del rey 2015

Con el doble de demanda, ¿cómo fue la evolución del precio? ¿se vendió al doble de precio? Ese fin de semana se vendió a un precio medio un 16% superior a los dos fines de semana anteriores y posteriores. El precio de las reservas una vez se anunció la final sería en Barcelona fue un 26% superior. ¿Con el doble de demanda en la ciudad se podría haber subido el precio más que este 26%?  Parece que sí.

Optimiza canales – no pienses sólo en RevPar sino en GopPar

Vender (y llenar) a buen precio es sólo parte del objetivo. La otra es minimizar el coste de distribución. En fechas de alta demanda los hoteles tienen una oportunidad de oro de conseguir ambos. ¿Lo consiguieron en la final de copa del Rey en Barcelona?

La comprobación

Para analizarlo mediremos la respuesta que los hoteles tuvieron a este pico de demanda en su canal más rentable que no es otro que su propia web. Si las webs de los hoteles se quedaron sin habitaciones muy pronto nos dirá que llenaron con demasiada antelación por lo que su web desaprovechó una gran oportunidad de generar la venta de última hora (la de mayor precio).

Como vemos a continuación, hasta un 50% del total de demanda de esos días se desaprovechó por no haber habitaciones a la venta (el hotel se llenó pronto). En otras palabras, a uno de cada dos clientes que querían reservar esas fechas la web de los hoteles respondían con el mensaje “lo siento no hay habitaciones; estamos completos”. Ese porcentaje en fines de semana anterior y posterior oscila en cambio entre el 18% y el 23%.

demanda perdida por falta disponibilidad hoteles barcelona copa del rey 2015

No sabemos el índice de denegación en otros canales. Probablemente fue similar. Nuestra experiencia nos dice que el hotel cierra todo al mismo tiempo. De ser así, hubo clientes que se quedaron fuera al no encontrar cómo reservar. No hablamos de eso, que es inevitable. De lo que hablamos es de cerrar otros canales antes.

Estos datos y análisis nos hacen sospechar que:

Al llenar tan pronto, además de hacerlo a precio no óptimo, tampoco se acertó con la elección de canales. De haber cerrado canales (los más caros, o mejor dicho, los canales que menor precio medio neto dejan) con mucha antelación, el resto de canales con precio neto más alto (donde está la web) habrían dispuesto de habitaciones para llenar igualmente ese fin de semana pero con mucho mayor margen.

Recordemos que por cada habitación vendida en Expedia por ejemplo a 200€ (y asumiendo una comisión del 24%) nos deja un neto de 152€. Esta misma venta en Booking.com (y asumiendo un 18,7% de preferente) nos dejaría 162,6€. Por último si se vendiese por la web (canal normalmente más rentable y asumiendo un 8% de coste soportado) se quedaría en 184€. Por tanto hablamos de un ahorro de 30€ en el caso de Expedia y de 22€ en el de Booking.com. Cantidades que van directas al GOP.

Somos conscientes que estas gestiones no son fáciles. Las principales complicaciones serán:

  • Cupos. “No puedo cerrar porque tengo cupo de seguridad”. Alternativas:
  • Mover el cupo a otra fecha previa negociación con la OTA.
  • Fijar estancias mínimas de 3 ó más noches.
  • Subir mucho el precio y bienvenida venta que entre a ese precio.

Para el año que viene trata de eliminar los cupos de tus contratos. Sólo alteran y condicionan tu distribución dejando en bandeja venta en temporada media-alta.

  • Podrías recibir presiones de la intermediación en aras de la paridad de inventario y precio (que de nuevo sólo beneficia a la intermediación).  Paridad que curiosamente está no sólo cuestionada sino eliminada en la mayor parte de Europa y que tendrá los días contados en España.

Será habilidad de cada revenue manager seguir una estrategia u otra con el fin de maximizar el GOP (que no Revpar) del hotel.

En vistas al 2016, ¿tienes bien previstos los eventos detectados y reaccionarás a tiempo ante los inesperados? Semana Santa, feria de Sevilla, puente del Pilar o de la Constitución, el orgullo gay, Conciertos de Madonna, U2, Coldplay o los Rolling, ferias importantes, congresos médicos, etc. Todo vale.

Desde Mirai estamos trabajando en aportar un calendario de los eventos más importantes en cada destino. Por ahora tenemos Madrid y Barcelona aunque estamos trabajando en otros destinos. Si quieres que incluyamos el tuyo háznoslo saber.

Lanzamos nueva confirmación de reservas

César López

Hemos dado un lavado de cara total a los e-mails de confirmación que tus huéspedes reciben al realizar una reserva o cancelarla.

Echa un vistazo a las novedades, explicadas en estos siete puntos:

1. Imagen más moderna 


Aunque no lo parezca, es la misma confirmación. Tan renovada que queda a años luz de la anterior.

Te presentamos el nuevo diseño que tus clientes directos reciben por email:

email confirmacion reserva hotel mirai desktopconfirmacion de reserva hotel en movil mirai

2. Perfecta para móvil


 Fuente grande, diseño a una sola columna, links separados para pulsar con el dedo… Cada vez más clientes se presentan en tu hotel móvil en mano, sin imprimir la reserva. Ni falta que les hace.

La hemos rediseñado directamente pensando para móvil (y además se ve perfecta en escritorio)

3. Con Apple Wallet y PassWallet (en breve)


La apuesta por el móvil incluye la integración con Apple Wallet y PassWallet, las apps más habituales de guardado offline de reservas.

Desde ahora, todo cliente que reserve por tu web, llevará su confirmación almacenada en su móvil, si así lo desea:

add to wallet en confirmacion de reserva hotel

4. Personalízala con tus estilos


El color que define tu hotel ahora puede  usarse para dotar de esa misma personalidad a tus confirmaciones.

Además, podemos elegir entre cinco fuentes de letras (las que nos aseguran  que se vea bien en cualquier lector)

color del hotel en confirmación de reserva

Contacta con tu account manager para que pongamos color y fuente.

5. Añádele un banner


Hemos reservado un espacio para que, si quieres,  complementes la confirmación con la información que desees:

  • Diferente para cada idioma
  • Con enlace opcional a la página que quieras, para ampliar información. También diferente por idioma


Ideal para promover servicios del hotel y que tu cliente, que ya ha reservado, vaya planteándose disfrutarlos durante su estancia.

banner

Contacta a tu account manager de Mirai para hacer uso de esta nueva función.

6. Con varias mejoras de usabilidad


Hemos aprovechado para pulir infinidad de detalles, con la experiencia de estos muchos años y varios miles de confirmaciones anteriores enviadas.

  • Los datos más importantes están destacados: fechas, totales, etc.
  • Con imagen grande de localización y link a Google Maps .confirmacion de reserva hotel en chino
  • Más claridad en “qué incluye”, evitando duplicados y especifando cuando es una vez por estancia.

7. En más idiomas


Desde ahora, las confirmaciones se envían al usuario en cualquiera de los 15 idiomas en que haya realizado la reserva: español, inglés, francés, alemán,  japonés, catalán, italiano, ruso, portugués, chino, polaco, sueco, danés, noruego y finés

Triptease y The Hotel Network: ya puedes comparar tus precios con las OTA en tu web

César López

triptease widget

Mirai ha completado la integración con Triptease. Con esta mejora, los hoteleros clientes de Mirai que deseen contratar los servicios de esta empresa tienen vía libre técnica.

Triptease ofrece una suite de productos de refuerzo de la venta directa. El más conocido, quizás, es el Price Check Widget, que muestra una cuadro de comparación de precios de esa misma consulta realizada en las principales OTA, obtenidos en tiempo real y destacando ventajas de la reserva directa, si las hay.

Con los datos agregados de las consultas, ofrece además al hotelero estadísticas de disparidades útiles para revenue management.

triptease widget

La otra utilidad destacada es su Enchantment Messaging, que aparece cuando se detecte que el usuario va a abandonar el proceso de reserva, y que se puede personalizar según segmentación de visitantes.

price monitor

The Hotels Network: varias herramientas potentes

The Hotels Network, empresa internacional ubicada en Barcelona y en San Francisco,  ofrece una suite de herramientas para implementar en el proceso de reserva del cliente, desde que llega a la web del hotel, con el principal objetivo de  incrementar la conversión web y reservas directas.

Además del widget comparador de precios, cuenta con otro widget de valoraciones/reviews , notificaciones para animar al usuario a reservar en diferentes páginas de la web, guardado de búsquedas, mensajes de retención al abandonar el proceso de reserva, retargeting dentro de la web, e informes de disparidades con todas las principales OTA’s del mercado vs. precios del hotel. En palabras de la propia compañia, la gran variedad  de funcionalidades incluidas en un solo producto es un factor diferencial frente a otras herramientas en el mercado.

Booking.com, molesto con estas comparaciones en las webs de los hoteles

Hace unas semanas emitía un comunicado en que protestaba por estas herramientas. Que la compañía exprese su malestar es síntoma de que pueden resultar efectivas para lograr su propósito. Si no, probablemente, las ignoraría.