Este año el gran enemigo de la venta directa es, curiosamente, el aumento de ocupación en muchos destinos y hoteles. La demanda está desbordando la capacidad de la venta de la web de bastantes establecimientos.
“Tener el hotel completo” no es excusa para dejar sin inventario tu venta directa. Si te ves obligado a cerrar a menudo, deberías revisar dos temas:
- ¿Estás vendiendo demasiado pronto y barato?
- ¿Es el momento para plantearte cerrar canales más caros?
Para analizar el alcance de tu situación, desde ahora encontrarás dos hojas nuevas en el informe en pdf que recibes cada mes. Te aportarán detalles alrededor de dos cuestiones:
- Qué días tuviste más o menos demanda
- De esa demanda, cuál pudiste alojar y cuál no
Lo entenderás mejor si te describimos los diferentes gráficos nuevos que encontrarás. Son estos:
1. Consultas (demanda)
El sistema registra cada vez que un usuario consulta fechas, se materialice o no en reserva. Es un dato que no te da el PMS ni Analytics y viene a significar la demanda que tu web tuvo cada día del mes.
Ojo, las columnas no representan las fechas de realización de consultas (el momento en que tienes usuarios navegando en tu sistema de reservas) sino las noches en las que alojarse que los usuarios introdujeron. Por ejemplo, una consulta para alojarse del 15 al 20 de ese mes subirá a altura de las columnas 15 a la 20: tantas columnas como noches fuera la consulta.
Utilízalo para:
- Identificar patrones de demanda semanales: Un patrón típico es la diferencia entre laborables – fines de semana
- Demanda que hubo para eventos del mes
2. Qué habitaciones encontraron disponibles
No hay duda: llenar al hotel es una prueba de éxito. Sin embargo, llenar el hotel demasiado pronto y dejar clientes fuera es síntoma de que lo podrías haber hecho mejor porque podrías haberlo vendido más caro y porque podrías haber vendido más por la web y menos por otros canales, ahorrando costes y disminuyendo dependencia.
Este gráfico gira alrededor de eso. Concretamente muestra tus principales tipos de habitación y el porcentaje de veces que estaba disponible o no sobre el total de consultas de cada día del mes pasado.
Hay una razón para detallar por habitaciones: Permite detectar las situaciones en que el hotel NO está oficialmente completo pero algunos tipos de habitación ya no están disponibles. Cuando eso se da, ya han empezado los perjuicios por falta de inventario, sobre todo cuando la habitación completa es la más habitual o la que más ingresos representa. Esperar a que todo el hotel esté completo sería insuficiente.
Utilízalo para:
- Identificar qué tipos de habitación se completan mientras otros están disponibles. Estarías perdiendo la oportunidad de vender mejor esos tipos concretos
- Encontrar diferencias entre días de la semana y tipos de habitación: ¿tienes demanda desatendida de individuales entre semana? ¿tus superiores se llenan demasiado pronto con los eventos?…
3. Demanda, qué encontraron y por qué no había disponibilidad
Este tercer gráfico es el mismo que el primero, pero con más detalle: Detalles que arrojan luz más allá del habitual completo / disponible. Cada columna muestra qué se encontraron los usuarios que consultaron esa noche. Cinco colores diferentes colores indican cinco escenarios posibles:
- ¿Estaban todos los tipos de habitación disponibles?
- ¿La mayoría de tus tipos de habitación se podían reservar?
- ¿Solo algún tipo minoritario?
- ¿No había nada porque no tenías inventario?
- ¿No se podía reservar nada porque, aun habiendo inventario, la consulta no cumplía con tus restricciones (habitualmente mínimo de noches)?
…Este gráfico te responderá esas preguntas de forma visual, y por cada día del mes.
Utilízalo para:
- Descubrir si tienes un problema de falta de disponibilidad que no conocías. Habitualmente las alarmas solo saltan cuando todo el hotel está completo
- Detectar cuántos clientes estás dejando fuera por causa de tus restricciones
- Localizar en qué días del mes pasado se dieron cada una de esas situaciones
4. Cuánto dinero te hizo perder esa falta de disponibilidad
Traduzcamos el problema a dinero dejado de ingresar. Hemos hecho una estimación. No solo de la pérdida que representa que el hotel esté completo, sino también por tener algún tipo de habitación completo.
La base del cálculo es una proyección: Conociendo lo producido por lo disponible, ¿cuánto te habría producido lo no-disponible?
Utilízalo para:
- Detectar los días en que estar completo te hizo perder dinero
- Conocer el total aproximado perdido, incluyendo por falta de disponibilidad de algún tipo de habitación, cosa no reflejada en ningún sitio hasta ahora.
5. Conversión del motor… y conversión de haber tenido 100% de disponibilidad
Cada vez que tu hotel no se puede reservar, tu conversión se hunde. En este gráfico comparamos la que has tenido diariamente con la que habrías tenido en caso de tener disponibilidad constante.
Ojo que el dato se refiere a conversión DEL MOTOR por fecha de estancia: diferente a la conversión de tu web. La cifra se mide como consultas para unas una fecha dividido reservas para materializadas para esa noche.
Utilízalo para:
- Conocer qué fechas tu hotel fue más competitivo: conseguiste que más porcentaje de consultas se convirtieran en reservas
- Hacerte una idea de cómo hubieses mejorado ese mismo dato de haber tenido siempre disponibilidad
Además, estamos trabajando en una versión de este mismo informe que fotografía tres meses a futuro, con el que basarse para tomar acciones en periodos en que todavía estás a tiempo de actuar.
