In English, en català, en français, em português.
Ofertas invisibles, códigos promocionales que generan confusión, chatbots desactualizados y oportunidades de venta perdidas por falta de planificación. Estos son algunos de los aprendizajes que nos dejó Black Friday 2025.
Black Friday se ha convertido en una de las campañas comerciales más importantes del año para muchos hoteles. Durante unos días se concentra una demanda especialmente predispuesta a reservar, las OTA intensifican sus acciones comerciales y los hoteles tienen una excelente oportunidad para impulsar su venta directa.
Sin embargo, preparar una buena oferta no siempre es suficiente. Durante Black Friday 2025, en Mirai revisamos numerosas campañas y encontramos algunos errores que se repetían con bastante frecuencia. En muchos casos eran problemas de configuración, visibilidad o comunicación que podían terminar dificultando las reservas y reduciendo considerablemente el potencial de la campaña.
Estos son siete de los principales aprendizajes que nos llevamos del año pasado y que merece la pena revisar antes de Black Friday 2026.
1. Tener una buena oferta de Black Friday que nadie encuentra
Una de las situaciones más habituales que encontramos durante Black Friday 2025 fue la falta de visibilidad de algunas promociones, tanto en la web del hotel como en el propio motor de reservas. En determinados hoteles, especialmente cuando Mirai gestionaba el motor pero no la web, encontramos ofertas correctamente configuradas que no tenían ninguna presencia en la página principal. Ni un banner, ni un pop-up, ni una sección destacada desde la que acceder a la campaña.
En otros casos, la promoción sí estaba disponible en el motor, pero quedaba relegada a un segundo plano, conviviendo con descuentos habituales más atractivos o sin suficiente protagonismo frente al resto de tarifas. Aunque Black Friday estaba técnicamente activo, el usuario podía terminar reservando otra opción sin llegar a identificar la promoción o las ventajas de la campaña.
Conviene recordar que durante estos días Booking, Expedia y otros competidores comunican sus promociones de forma muy visible. Por eso recomendamos revisar cómo se presenta Black Friday tanto en la web como en el motor, facilitando un acceso claro desde la página principal y comprobando que la promoción destaca frente al resto de alternativas. Si un cliente entra en nuestra web buscando Black Friday, debería encontrarlo sin demasiado esfuerzo.
2. Conseguir el clic y perder la promoción durante la reserva
Otro de los problemas que encontramos durante Black Friday 2025 fue la falta de coherencia entre las promociones que comunicaban algunos hoteles y las que finalmente encontraba el cliente al intentar reservar. En ocasiones, el usuario llegaba desde un email o una creatividad con un descuento determinado, pero al acceder a la web o al motor encontraba otras ofertas o códigos promocionales que dificultaban identificar qué condiciones le correspondían. También vimos accesos que mostraban inicialmente fechas sin disponibilidad para la promoción anunciada, complicando innecesariamente la experiencia de reserva.
Uno de los errores más habituales fue recurrir a los Promo Codes en lugar de utilizar ofertas visibles, con el argumento de que así se podía medir mejor el resultado de la campaña. Sin embargo, las reservas generadas a través de una oferta también pueden identificarse y analizarse perfectamente, sin necesidad de introducir un código que el cliente deba conocer o utilizar. En otros casos encontramos varios códigos conviviendo durante Black Friday, lo que podía generar confusión sobre cuál ofrecía las mejores condiciones. Los Promo Codes tienen sentido cuando queremos dirigirnos a audiencias específicas, como miembros del Club o colectivos con ventajas exclusivas, pero utilizarlos únicamente por motivos de medición puede añadir una complejidad innecesaria a la experiencia de reserva.
Nuestra recomendación es priorizar las ofertas visibles y directamente reservables para las promociones generales, reservando los Promo Codes para aquellos casos en los que exista una razón comercial que justifique su uso. También conviene revisar los enlaces de acceso, comprobar que las fechas precargadas tienen disponibilidad y asegurarse de que el descuento y las condiciones anunciadas coinciden con lo que finalmente encuentra el cliente, tanto desde ordenador como desde móvil.
3. Creer que un 30% de descuento garantiza tener el mejor precio
Durante Black Friday 2025 encontramos hoteles que habían preparado descuentos importantes, pero cuyo precio final en la web seguía siendo superior al que el cliente podía conseguir en Booking o Expedia. Es una situación relativamente habitual cuando las OTA aplican incentivos adicionales, como Booking Paga o Expedia ARM, o cuando intervienen tarifas redistribuidas por terceros. Por eso, ofrecer el mismo 30% de descuento en todos los canales no garantiza que la web tenga el mejor precio ni que consiga captar una parte significativa de la demanda.
Pero hay otra cuestión que consideramos incluso más importante: la rentabilidad de esas reservas. En una campaña con descuentos tan agresivos, conseguir un gran volumen de ventas a través de las OTA puede terminar siendo mucho menos interesante cuando añadimos sus costes de distribución. En cambio, captar esa misma demanda directamente, incluso ofreciendo una ventaja adicional al cliente, puede permitirnos obtener un ingreso neto superior. De hecho, algunos de los hoteles con mejores resultados que hemos observado apuestan por dar un protagonismo especial a la web, llegando incluso a desarrollar campañas exclusivas del canal directo.
Nuestra recomendación es utilizar Black Friday para mejorar no solo el volumen de reservas, sino también el mix de distribución y la rentabilidad. Esto implica comparar precios finales, buscar una ventaja competitiva para la web y valorar si realmente necesitamos extender la campaña a todos los intermediarios. Incluso los hoteles de gama alta que no quieren competir con grandes descuentos pueden aprovechar esta demanda mediante ventajas de Club, servicios adicionales o experiencias exclusivas, sin comprometer necesariamente su posicionamiento.
4. Preparar una gran oferta y olvidarse de comunicarla a nuestros propios clientes
Otro comportamiento que observamos en Black Friday 2025 fue el de hoteles que dedicaban tiempo a preparar descuentos y configurar sus promociones, pero que finalmente no realizaban ninguna acción de Email Marketing. Resulta especialmente llamativo en una campaña en la que muchos consumidores están pendientes de las ofertas y muestran una predisposición a la compra superior a la habitual.
Los hoteles cuentan con un activo comercial muy valioso: sus propios clientes. Personas que ya conocen el establecimiento, que se han alojado anteriormente, que han mostrado interés por sus servicios, o que se han registrado en el Club de Fidelización del hotel. Cuando disponemos de una base de datos correctamente gestionada y podemos realizar comunicaciones comerciales conforme a la normativa aplicable, Black Friday es una buena oportunidad para volver a contactar con ellos y dirigirlos hacia la web oficial, sin depender exclusivamente de la capacidad de captación de los intermediarios.
No es necesario diseñar una estrategia de comunicación especialmente compleja. Una campaña de lanzamiento y un recordatorio antes de finalizar Black Friday, bien segmentados y con enlaces directos a las ofertas, pueden ser un buen punto de partida. Además, los hoteles que disponen de un Club de fidelización pueden valorar un acceso anticipado o ventajas exclusivas para sus miembros, reforzando la relación con sus clientes y ofreciendo motivos adicionales para reservar directamente.
5. Llegar a Black Friday sin presupuesto ni capacidad para competir en publicidad digital
Otro de los problemas que encontramos durante Black Friday 2025 fue el de hoteles que llegaban a noviembre con sus presupuestos de marketing prácticamente agotados o sin margen para reforzar sus campañas. En ocasiones, por una planificación insuficiente durante el año; en otras, porque no se había previsto la necesidad de adaptar la inversión a uno de los momentos de mayor intención de compra. Además, conviene recordar que Black Friday ya no se concentra exclusivamente en el viernes: las OTA y muchas cadenas comienzan sus campañas con bastante antelación y nuestros datos de 2025 ya mostraban un incremento de la demanda durante la semana anterior. Esperar al propio viernes para activar las promociones puede significar perder oportunidades importantes de venta.
Nuestro análisis de las campañas de marca de Google Ads mostró que los hoteles que activaron Black Friday aumentaron sus ventas atribuidas a estas campañas un 65% respecto a su periodo habitual de otoño, frente al crecimiento del 5% entre los que no participaron. Es cierto que durante esas semanas la competencia publicitaria se intensifica y el CPC se encareció un 37%, pero también observamos una mejora de la conversión del 33% en los anuncios con oferta. Como resultado, la comisión soportada de las campañas de marca de los hoteles participantes descendió del 4,36% al 3,50%, aproximadamente un 20% menos. Pese a pagar más por cada clic, la mayor conversión permitió reducir el coste publicitario por euro vendido.
El análisis también identificó una oportunidad estimada de 8,55 millones de euros en ventas adicionales que podrían haberse captado con una mayor presencia publicitaria, con un retorno potencial de unos 26 € de ventas por euro adicional invertido. Aunque se trata de una estimación y no de un resultado garantizado, refleja la importancia de anticipar las necesidades de inversión y revisar la competitividad de las pujas. Nuestra recomendación es analizar los resultados históricos de cada hotel y preparar con suficiente antelación los presupuestos y la estrategia de captación, concentrando los esfuerzos en los días de mayor potencial comercial para evitar perder visibilidad cuando existen más posibilidades de convertir esa demanda en reservas directas.
6. Tener un chatbot que comunica una promoción diferente
Este fue uno de los aprendizajes más llamativos de 2025. Durante nuestras revisiones encontramos numerosos casos en los que los chatbots y otras herramientas de comunicación no estaban alineados con la campaña de Black Friday. Mientras la web o el motor mostraban un descuento determinado, el asistente informaba de otra promoción, facilitaba un código diferente o seguía recomendando una oferta habitual que ya no era la más interesante para el cliente.
Pero el problema no se limitaba a los chatbots. Muchos hoteles utilizan herramientas de mensajería, pop-ups, avisos automáticos o mensajes promocionales dentro del propio motor de reservas que pueden funcionar de manera independiente a la oferta de Black Friday. Cuando estos elementos siguen mostrando descuentos habituales, códigos diferentes o mensajes comerciales que compiten con la promoción principal, podemos terminar generando confusión en un usuario que ya había mostrado interés por reservar.
Por eso recomendamos revisar todas las herramientas de comunicación que intervienen durante el proceso de reserva, comprobando que los mensajes, descuentos y enlaces están alineados con la campaña. En el caso de los asistentes, conviene realizar consultas de prueba sobre las ofertas disponibles y el mejor precio del hotel. Y cuando determinados pop-ups o mensajes automáticos no aporten valor a Black Friday, merece la pena valorar incluso su desactivación temporal para evitar distracciones y dar mayor protagonismo a la promoción.
7. Limitar tanto la oferta que apenas genera oportunidades de venta
Proteger fechas de alta demanda es perfectamente razonable y Black Friday no debería obligarnos a renunciar a una estrategia de Revenue Management bien definida. Sin embargo, durante 2025 encontramos ofertas con tantas restricciones que resultaba difícil encontrar fechas en las que realmente pudieran reservarse. Demasiados blackouts, estancias mínimas elevadas, inventario reducido o descuentos aplicables únicamente a determinadas habitaciones y regímenes terminaban limitando considerablemente las oportunidades de venta.
En el extremo contrario a una oferta demasiado abierta encontramos hoteles que directamente descartan participar, algo relativamente habitual entre establecimientos de gama alta que consideran que Black Friday no encaja con su posicionamiento o que no necesitan estimular la demanda porque ya tienen buenas previsiones de ocupación. Sin embargo, participar no implica necesariamente aplicar grandes descuentos ni comprometer el posicionamiento del hotel. Existen otras alternativas, como ofrecer ventajas exclusivas para miembros del Club, servicios adicionales o experiencias especiales. Incluso cuando la ocupación está garantizada, puede merecer la pena aprovechar la campaña para captar directamente reservas que, de otro modo, podrían terminar entrando por canales de distribución más caros.
Nuestra recomendación es diseñar Black Friday teniendo en cuenta las necesidades comerciales de cada hotel, prestando especial atención a los periodos de menor demanda, pero sin descartar oportunidades en fechas de mayor ocupación. Conviene revisar cupos, categorías, regímenes, políticas de cancelación y restricciones, buscando un equilibrio entre proteger los ingresos y aprovechar el potencial de la campaña. Al final, tan importante es decidir dónde queremos estimular la demanda como valorar qué parte de esa demanda nos interesa captar a través de nuestro propio canal.
Una última recomendación antes de lanzar la campaña
Muchos de los errores anteriores podrían haberse detectado con una revisión completa antes del lanzamiento. Durante 2025 encontramos campañas que parecían correctamente preparadas porque la oferta estaba cargada, el banner publicado o el enlace configurado, pero que seguían presentando problemas cuando recorríamos el proceso de reserva como lo haría un cliente.
Por eso recomendamos realizar pruebas desde ordenador y móvil, comprobar diferentes fechas y ocupaciones, revisar los precios finales y asegurarse de que la promoción se mantiene durante todo el recorrido. También conviene incluir en estas comprobaciones los chatbots, los accesos desde Email Marketing y las campañas de publicidad digital, coordinando los distintos equipos y proveedores que intervienen en su activación.
Qué aprendimos de Black Friday 2025
Después de revisar las campañas del año pasado, nuestra principal conclusión es que una buena estrategia de descuentos necesita estar acompañada de una ejecución igualmente cuidada. Muchos de los problemas que encontramos eran evitables y no requerían grandes inversiones ni desarrollos complejos, sino una mejor preparación y coordinación entre los diferentes equipos y proveedores.
En una campaña en la que Booking, Expedia y otros intermediarios compiten intensamente por captar reservas, estos detalles adquieren especial importancia para la venta directa. No basta con ofrecer un precio competitivo: necesitamos que el cliente descubra la promoción, encuentre disponibilidad y pueda reservar fácilmente en la web oficial.
De cara a Black Friday 2026, merece la pena dedicar tiempo a revisar estos siete aspectos antes de poner la campaña en marcha. Una preparación adecuada puede marcar la diferencia entre simplemente participar y aprovechar realmente el potencial comercial de Black Friday.
