En español, in English, en français, em português.
Ofertes invisibles, codis promocionals que generen confusió, xatbots desactualitzats i oportunitats de venda perdudes per manca de planificació. Aquests són alguns dels aprenentatges que ens va deixar el Black Friday 2025.
El Black Friday s’ha convertit en una de les campanyes comercials més importants de l’any per a molts hotels. Durant uns dies es concentra una demanda especialment predisposada a reservar, les OTA intensifiquen les seves accions comercials i els hotels tenen una excel·lent oportunitat per impulsar la seva venda directa.
No obstant això, preparar una bona oferta no sempre és suficient. Durant el Black Friday 2025, a Mirai vam revisar nombroses campanyes i vam trobar alguns errors que es repetien amb bastant freqüència. En molts casos eren problemes de configuració, visibilitat o comunicació que podien acabar dificultant les reserves i reduint considerablement el potencial de la campanya.
Aquests són set dels principals aprenentatges que ens enduem de l’any passat i que val la pena revisar abans del Black Friday 2026.
1. Tenir una bona oferta de Black Friday que ningú troba
Una de les situacions més habituals que vam trobar durant el Black Friday 2025 va ser la manca de visibilitat d’algunes promocions, tant al web de l’hotel com al propi motor de reserves. En determinats hotels, especialment quan Mirai gestionava el motor però no el web, vam trobar ofertes correctament configurades que no tenien cap presència a la pàgina principal. Ni un bàner, ni un pop-up, ni una secció destacada des de la qual accedir a la campanya.
En altres casos, la promoció sí que estava disponible al motor, però quedava relegada a un segon terme, convivint amb descomptes habituals més atractius o sense prou protagonisme enfront de la resta de tarifes. Tot i que el Black Friday estava tècnicament actiu, l’usuari podia acabar reservant una altra opció sense arribar a identificar la promoció o els avantatges de la campanya.
Convé recordar que durant aquests dies Booking, Expedia i altres competidors comuniquen les seves promocions de forma molt visible. Per això recomanem revisar com es presenta el Black Friday tant al web com al motor, facilitant un accés clar des de la pàgina principal i comprovant que la promoció destaca enfront de la resta d’alternatives. Si un client entra al nostre web buscant el Black Friday, l’hauria de trobar sense gaire esforç.
2. Aconseguir el clic i perdre la promoció durant la reserva
Un altre dels problemes que vam trobar durant el Black Friday 2025 va ser la manca de coherència entre les promocions que comunicaven alguns hotels i les que finalment trobava el client en intentar reservar. A vegades, l’usuari arribava des d’un correu electrònic o una creativitat amb un descompte determinat, però en accedir al web o al motor trobava altres ofertes o codis promocionals que dificultaven identificar quines condicions li corresponien. També vam veure accessos que mostraven inicialment dates sense disponibilitat per a la promoció anunciada, complicant innecessàriament l’experiència de reserva.
Un dels errors més habituals va ser recórrer als Promo Codes en lloc d’utilitzar ofertes visibles, amb l’argument que així es podia mesurar millor el resultat de la campanya. Tanmateix, les reserves generades a través d’una oferta també poden identificar-se i analitzar-se perfectament, sense necessitat d’introduir un codi que el client hagi de conèixer o utilitzar. En altres casos vam trobar diversos codis convivint durant el Black Friday, la qual cosa podia generar confusió sobre quin oferia les millors condicions. Els Promo Codes tenen sentit quan volem adreçar-nos a audiències específiques, com membres del Club o col·lectius amb avantatges exclusius, però utilitzar-los únicament per motius de mesurament pot afegir una complexitat innecessària a l’experiència de reserva.
La nostra recomanació és prioritzar les ofertes visibles i directament reservables per a les promocions generals, reservant els Promo Codes per a aquells casos en què existeixi una raó comercial que en justifiqui l’ús. També convé revisar els enllaços d’accés, comprovar que les dates precarregades tenen disponibilitat i assegurar-se que el descompte i les condicions anunciades coincideixen amb el que finalment troba el client, tant des de l’ordinador com des del mòbil.
3. Creure que un 30% de descompte garanteix tenir el millor preu
Durant el Black Friday 2025 vam trobar hotels que havien preparat descomptes importants, però el preu final dels quals al web continuava sent superior al que el client podia aconseguir a Booking o Expedia. És una situació relativament habitual quan les OTA apliquen incentius addicionals, com Booking Paga o Expedia ARM, o quan intervenen tarifes redistribuïdes per tercers. Per això, oferir el mateix 30% de descompte a tots els canals no garanteix que el web tingui el millor preu ni que aconsegueixi captar una part significativa de la demanda.
Però hi ha una altra qüestió que considerem fins i tot més important: la rendibilitat d’aquestes reserves. En una campanya amb descomptes tan agressius, aconseguir un gran volum de vendes a través de les OTA pot acabar sent molt menys interessant quan hi afegim els seus costos de distribució. En canvi, captar aquesta mateixa demanda directament, fins i tot oferint un avantatge addicional al client, ens pot permetre obtenir un ingrés net superior. De fet, alguns dels hotels amb millors resultats que hem observat aposten per donar un protagonisme especial al web, arribant fins i tot a desenvolupar campanyes exclusives del canal directe.
La nostra recomanació és utilitzar el Black Friday per millorar no només el volum de reserves, sinó també el mix de distribució i la rendibilitat. Això implica comparar preus finals, buscar un avantatge competitiu per al web i valorar si realment necessitem estendre la campanya a tots els intermediaris. Fins i tot els hotels d’alta gamma que no volen competir amb grans descomptes poden aprofitar aquesta demanda mitjançant avantatges de Club, serveis addicionals o experiències exclusives, sense comprometre necessàriament el seu posicionament.
4. Preparar una gran oferta i oblidar-se de comunicar-la als nostres propis clients
Un altre comportament que vam observar al Black Friday 2025 va ser el d’hotels que dedicaven temps a preparar descomptes i configurar les seves promocions, però que finalment no realitzaven cap acció d’Email Marketing. Resulta especialment cridaner en una campanya en què molts consumidors estan pendents de les ofertes i mostren una predisposició a la compra superior a l’habitual.
Els hotels compten amb un actiu comercial molt valuós: els seus propis clients. Persones que ja coneixen l’establiment, que s’hi han allotjat anteriorment, que han mostrat interès pels seus serveis, o que s’han registrat al Club de Fidelització de l’hotel. Quan disposem d’una base de dades correctament gestionada i podem realitzar comunicacions comercials d’acord amb la normativa aplicable, el Black Friday és una bona oportunitat per tornar a contactar-hi amb ells i dirigir-los cap al web oficial, sense dependre exclusivament de la capacitat de captació dels intermediaris.
No cal dissenyar una estratègia de comunicació especialment complexa. Una campanya de llançament i un recordatori abans de finalitzar el Black Friday, ben segmentats i amb enllaços directes a les ofertes, poden ser un bon punt de partida. A més, els hotels que disposen d’un Club de fidelització poden valorar un accés anticipat o avantatges exclusius per als seus membres, reforçant la relació amb els seus clients i oferint motius addicionals per reservar directament.
5. Arribar al Black Friday sense pressupost ni capacitat per competir en publicitat digital
Un altre dels problemes que vam trobar durant el Black Friday 2025 va ser el d’hotels que arribaven al novembre amb els seus pressupostos de màrqueting pràcticament exhaurits o sense marge per reforçar les seves campanyes. A vegades, per una planificació insuficient durant l’any; en d’altres, perquè no s’havia previst la necessitat d’adaptar la inversió a un dels moments de major intenció de compra. A més, convé recordar que el Black Friday ja no es concentra exclusivament en els divendres: les OTA i moltes cadenes comencen les seves campanyes amb força antelació i les nostres dades del 2025 ja mostraven un increment de la demanda durant la setmana anterior. Esperar al propi divendres per activar les promocions pot significar perdre oportunitats importants de venda.
La nostra anàlisi de les campanyes de marca de Google Ads va mostrar que els hotels que van activar el Black Friday van augmentar les seves vendes atribuïdes a aquestes campanyes un 65% respecte al seu període habitual de tardor, enfront del creixement del 5% entre els que no hi van participar. És cert que durant aquestes setmanes la competència publicitària s’intensifica i el CPC es va encarir un 37%, però també vam observar una millora de la conversió del 33% en els anuncis amb oferta. Com a resultat, la comissió suportada de les campanyes de marca dels hotels participants va descendir del 4,36% al 3,50%, aproximadament un 20% menys. Malgrat pagar més per cada clic, la major conversió va permetre reduir el cost publicitari per euro venut.
L’anàlisi també va identificar una oportunitat estimada de 8,55 milions d’euros en vendes addicionals que es podrien haver captat amb una major presència publicitària, amb un retorn potencial d’uns 26 € de vendes per euro addicional invertit. Encara que es tracta d’una estimació i no d’un resultat garantit, reflecteix la importància d’anticipar les necessitats d’inversió i revisar la competitivitat de les licitacions. La nostra recomanació és analitzar els resultats històrics de cada hotel i preparar amb prou antelació els pressupostos i l’estratègia de captació, concentrant els esforços en els dies de major potencial comercial per evitar perdre visibilitat quan existeixen més possibilitats de convertir aquesta demanda en reserves directes.
6. Tenir un xatbot que comunica una promoció diferent
Aquest va ser un dels aprenentatges més cridaners del 2025. Durant les nostres revisions vam trobar nombrosos casos en què els xatbots i altres eines de comunicació no estaven alineats amb la campanya de Black Friday. Mentre el web o el motor mostraven un descompte determinat, l’assistent informava d’una altra promoció, facilitava un codi diferent o continuava recomanant una oferta habitual que ja no era la més interessant per al client.
Però el problema no es limitava als xatbots. Molts hotels utilitzen eines de missatgeria, pop-ups, avisos automàtics o missatges promocionals dins del propi motor de reserves que poden funcionar de manera independent a l’oferta de Black Friday. Quan aquests elements continuen mostrant descomptes habituals, codis diferents o missatges comercials que competeixen amb la promoció principal, podem acabar generant confusió en un usuari que ja havia mostrat interès per reservar.
Per això recomanem revisar totes les eines de comunicació que intervenen durant el procés de reserva, comprovant que els missatges, descomptes i enllaços estan alineats amb la campanya. En el cas dels assistents, convé realitzar consultes de prova sobre les ofertes disponibles i el millor preu de l’hotel. I quan determinats pop-ups o missatges automàtics no aportin valor al Black Friday, val la pena valorar fins i tot la seva desactivació temporal per evitar distraccions i donar més protagonisme a la promoció.
7. Limitar tant l’oferta que amb prou feines genera oportunitats de venda
Protegir dates d’alta demanda és perfectament raonable i el Black Friday no ens hauria d’obligar a renunciar a una estratègia de Revenue Management ben definida. Tanmateix, durant el 2025 vam trobar ofertes amb tantes restriccions que resultava difícil trobar dates en què realment es poguessin reservar. Massa blackouts, estades mínimes elevades, inventari reduït o descomptes aplicables únicament a determinades habitacions i règims acabaven limitant considerablement les oportunitats de venda.
En l’extrem contrari a una oferta massa oberta trobem hotels que directament descarten participar-hi, una cosa relativament habitual entre establiments d’alta gamma que consideren que el Black Friday no encaixa amb el seu posicionament o que no necessiten estimular la demanda perquè ja tenen bones previsions d’ocupació. No obstant això, participar-hi no implica necessàriament aplicar grans descomptes ni comprometre el posicionament de l’hotel. Hi ha altres alternatives, com oferir avantatges exclusius per a membres del Club, serveis addicionals o experiències especials. Fins i tot quan l’ocupació està garantida, pot valer la pena aprofitar la campanya per captar directament reserves que, d’una altra manera, podrien acabar entrant per canals de distribució més cars.
La nostra recomanació és dissenyar el Black Friday tenint en compte les necessitats comercials de cada hotel, prestant una atenció especial als períodes de menor demanda, però sense descartar oportunitats en dates de major ocupació. Convé revisar contingents, categories, règims, polítiques de cancel·lació i restriccions, buscant un equilibri entre protegir els ingressos i aprofitar el potencial de la campanya. Al cap i a la fi, tan important és decidir on volem estimular la demanda com valorar quina part d’aquesta demanda ens interessa captar a través del nostre propi canal.
Una darrera recomanació abans de llançar la campanya
Molts dels errors anteriors es podrien haver detectat amb una revisió completa abans del llançament. Durant el 2025 vam trobar campanyes que semblaven correctament preparades perquè l’oferta estava carregada, el bàner publicat o l’enllaç configurat, però que continuaven presentant problemes quan recorríem el procés de reserva com ho faria un client.
Per això recomanem realitzar proves des d’ordinador i mòbil, comprovar diferents dates i ocupacions, revisar els preus finals i assegurar-se que la promoció es manté durant tot el recorregut. També convé incloure en aquestes comprovacions els xatbots, els accessos des d’Email Marketing i les campanyes de publicitat digital, coordinant els diferents equips i proveïdors que intervenen en la seva activació.
Què vam aprendre del Black Friday 2025
Després de revisar les campanyes de l’any passat, la nostra principal conclusió és que una bona estratègia de descomptes necessita anar acompanyada d’una execució igualment cuidada. Molts dels problemes que vam trobar eren evitables i no requerien grans inversions ni desenvolupaments complexos, sinó una millor preparació i coordinació entre els diferents equips i proveïdors.
En una campanya en què Booking, Expedia i altres intermediaris competeixen intensament per captar reserves, aquests detalls adquireixen especial importància per a la venda directa. No n’hi ha prou d’oferir un preu competitiu: necessitem que el client descobreixi la promoció, trobi disponibilitat i pugui reservar fàcilment al web oficial.
De cara al Black Friday 2026, val la pena dedicar temps a revisar aquests set aspectes abans de posar la campanya en marxa. Una preparació adequada pot marcar la diferència entre simplement participar-hi i aprofitar realment el potencial comercial del Black Friday.
