Los partidos entre Real Madrid y Barcelona son siempre una fecha importante en la ciudad y empujan al alza (y mucho) tanto ocupación como precio medio. A diferencia de eventos de MICE o corporate, los partidos llenan la ciudad con pequeños grupos y venta individual. Por tanto los canales online son clave y te ofrecen la oportunidad no sólo de vender “mucho”, sino de vender “bien”. El objetivo ya no es sólo llenar, sino hacerlo con el menor coste de distribución.
Los partidos serán el próximo 3 de diciembre en Barcelona y el 22 de abril de 2017 en Madrid. Toma nota de estas fechas y adapta tu estrategia de distribución. No esperes a que sea demasiado tarde.
A continuación te damos un análisis de qué pasó en estos partidos la temporada pasada y algunos consejos.
Real Madrid – Barcelona, ¿qué pasó el último partido (21/nov/2015)?
- Los hoteles llenaron demasiado pronto. El 45% de la demanda se perdió por falta de inventario.
- Aunque el precio medio subió un 22% respecto al resto de fines de semana del mes, la demanda superó en mucho a la oferta. Se podía haber vendido más caro aún.
- Los que vendieron al final (porque tenían inventario) lo hicieron a precio más alto.
- Tanta demanda que no se pudo satisfacer nos indica que se podía haber vendido mejor, es decir, por canales con menor coste en lugar de por bancos de camas, Expedia y Booking.com.
- El 65% de la demanda fue nacional y el 35% internacional, siendo Estados Unidos, Francia e Inglaterra los mercados más interesados.
Barcelona – Real Madrid, ¿qué pasó el último partido (2/abr/2016)?
- Abril es ya de por sí fuerte en Barcelona, por lo que la demanda adicional que supuso el partido no se notó tanto y su repercusión se vio más reflejada en precio medio que en ocupación.
- Al igual que en Madrid, muchos hoteles se llenaron (o alcanzaron ocupaciones muy altas) demasiado pronto, por lo que todo parece indicar se podía haber vendido más caro.
- De nuevo, los que vendieron al final (porque tenían inventario) vendieron más caro si bien la última semana entró el efecto pánico y muchos decidieron bajar precio (probablemente debido las altas cancelaciones de última hora)
- Con tanta demanda en la ciudad no necesitas tanto la intermediación, por lo que se perdió una buena oportunidad de potenciar los canales más rentables en detrimento de los más caros (bancos de camas y OTA)
- El 36% de la demanda vino de España mientras que el 64% fue internacional siendo de nuevo Estados Unidos, Francia e Inglaterra los mercados más interesados.
Cómo sacar el máximo partido a los Real Madrid – Barcelona (y viceversa)
Lo bueno de estos partidos es que los tenemos todos los años una o incluso dos o tres veces. Si tu hotel se llena en estos partidos, es buen momento de probar una estrategia diferente para seguir llenando, pero ganando más dinero.
Fase 1 – Pasos a dar hoy mismo
- Protege tu inventario, en especial las habitaciones triples y cuádruples. Cierra los canales menos rentables (los de menor precio medio neto). Los candidatos habituales son, por este orden, tourperadores, bancos de camas y OTA. Si no puedes cerrar (cupos, presión que te impondrán, etc.) añade restricciones como 4-5 días de estancia mínima o fechas cerradas para llegada (close to arrival) o salida (close to departure).
- Deja por ahora abiertos Booking.com y Expedia. Los necesitas como escaparate.
- Si tienes “cupo de seguridad” de Expedia, cierra ventas y que se llene el cupo. Así no tendrás sustos de última hora.
- Si quieres ser más agresivo (porque te lo puedes permitir), te animamos a que añadas restricción de dos noches de estancia en las OTA dejando en ventaja competitiva a tu web.
- Aplica una política cancelación más restrictiva en todos los canales, al menos 3 ó 4 días de aviso de cancelación. No te arriesgues con las cancelaciones de última hora.
- Sube precio. ¿Cuánto? Aquí tú eres quien tienes el termómetro de tu hotel.
- Aplica un diferencial de precio en beneficio de tu canal directo. De un 3% a un 5%. Las OTA se quejarán pero debes defender tus fechas calientes. No los necesitas para llenar estos días.
- Conecta tu canal directo a metabuscadores. Trivago, Tripadvisor, Google y Kayak son tus aliados (me temo que cobrarán su peaje que hará que tu venta directa sea más cara, pero en cualquier caso será más rentable que las OTA).
Lo que pasará: Tu venta se frenará de primeras pero realmente lo que buscas es llegar con inventario a las últimas semanas, cuando se realiza mucha de la venta. Esto te puede hacer pasar miedo si no ves reservas pero recuerda que si la fecha es caliente habrá demanda y por tanto la venta llegará.
Fase 2 – Midiendo resultados
- Si los números te van acompañando, cuando llegue el momento estarás listo para cerrar el siguiente canal menos rentable, normalmente Expedia, dejando sólo Booking.com.
- Aplica un diferencial más fuerte contra Booking.com pero subiendo el precio allí y no bajando el de la web.
- Seguir pujando (y pagando) en metabuscadores. Es clave a medida que cierras canales.
- Si en cambio se acerca la fecha (a 3 semanas del evento) y la venta no entra, suaviza las condiciones de la fase 1, intentando quitar restricciones o abrir algún canal (mejor que bajar el precio).
Fase 3 – Gestión de últimas habitaciones
- Si te quedan pocas habitaciones y tienes tiempo suficiente (2 semanas hasta la fecha) tienes la opción de jugarte la mayor: cerrar Booking.com.
- Es clave potenciar la venta directa (telefónica) y más que nunca estar en comparadores. Recuerda: estás sin escaparates y sólo los tienes a ellos para salir al mundo.
- Siempre puedes volver a la fase 2 si la venta no entra.
Conclusión
No hay muchas fechas calientes donde la venta individual y online cobre tanta importancia como un partido de fútbol o un concierto. Tienes una gran oportunidad de ganar más dinero con una mejor gestión, asumiendo muy pocos riesgos.
Hacerlo no será un camino de rosas. Es probable que te llamen las OTA y demás canales para presionar con amenazas de penalizaciones o miedos sobre posibles “pérdidas de posicionamiento”. O quizá no te llame nadie, lo cual no es sorprendente ya que cada día lo hacen más hoteles y se está convirtiendo en lo habitual. En muchos casos es más tu miedo a “las OTA se me echarán encima” que la presión que finalmente recibirás.
Reducir tu coste de distribución es la vía de crecimiento que siempre está vigente (aún en temporadas de crisis), ya que ignora el precio de venta al público y sólo trata reducir el coste de venta. Está en tu mano controlarlo y reducirlo y qué mejor que en un año de bonanza y una fecha caliente para ponerte manos a la obra.
