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Si en la primera parte analizamos la diferencia entre PDP y OBP – el “cómo y el porqué” de la conectividad – , hoy vamos un paso más allá: veremos “el qué y el dónde”. Aquí descubrirás cómo la arquitectura de tu pricing decide tus suplementos, tu capacidad de reaccionar a la demanda y por qué controlar tus incrementos es clave para maximizar tus ingresos.
Los 3 niveles: ¿quién manda en tus precios?
No todos los hoteles “mueven” sus precios igual. Dependiendo de tu tecnología, estarás en un nivel de agilidad o en otro. Identifica dónde estás tú:
Nivel 1: el “suplemento de toda la vida” (Gestión estática)
Es el modelo más básico y el que usa la mayoría de hoteles: un precio base por tarifa y una regla fija, generalmente lineal, para el resto de ocupaciones.
- Dónde ocurre: normalmente en la configuración estándar del Channel Manager, PMS o directamente en el canal.
- Cómo funciona: “Triple = Base (precio de la Doble) + 30€”. El suplemento es idéntico en agosto (alta demanda) y en noviembre (baja demanda).
- El riesgo: es ciego a la demanda.
– En alta demanda: eres demasiado barato → pierdes ADR.
– En baja demanda: eres demasiado caro → frena la conversión.
- El síntoma: para escapar de esta rigidez, el hotelero acaba creando tarifas duplicadas (“Triple Verano”, ” Promo Niños”) como solución a lo que el sistema no hace solo.
Aquí no decides tu rentabilidad: la decides por anticipado y esperas que la demanda se comporte como tú supusiste.
Nivel 2: el “ajuste inteligente” (Gestión granular) – donde se capturan beneficios adicionales
Aquí es donde se materializa la ventaja competitiva real. Si tu tecnología permite adecuarse a la demanda, empiezas a ganar a las OTA en ventaja técnica en tu canal directo.
- Dónde ocurre: en un motor de reservas avanzado actuando como un corrector estratégico o en un PMS/Channel Manager con reglas dinámicas.
- ¿Cómo funciona? Se trabaja con incrementos dinámicos entendiendo el contexto: “El niño cuesta 10€ en temporada baja para estimular la demanda familiar, pero 50€ en temporada alta para maximizar el ingreso”.
- La ventaja clave: eres quirúrgico. Tu canal directo reacciona a la demanda con una agilidad que la OTA (generalmente anclada en Nivel 1 por diseño operativo y escala) no puede igualar.
- El resultado: tu web captura margen adicional. Mejor conversión y un precio final más coherente para el cliente.
Lo verdaderamente disruptivo de este nivel es la independencia tecnológica. La inteligencia se traslada al motor, que actúa como corrector estratégico final y permite aplicar estrategias de precios complejas y granulares sin depender de la rigidez del PMS o del Channel Manager.
Este es el punto dulce del revenue moderno: suficiente sofisticación para capturar margen real, sin la complejidad operativa extrema del Nivel 3.
Nivel 3: el “piloto automático” (Gestión Nativa)
Es el escenario teóricamente perfecto. El Revenue Management System (RMS) dicta el precio exacto y final de cada ocupación basándose en algoritmos predictivos y/o reglas avanzadas.
- Dónde ocurre: la lógica reside 100 % en el RMS y se transmite vía OBP puro… si todos los proveedores tecnológicos lo permiten.
- Lo que se pretende: el RMS calcula exactamente cuánto debe valer cada ocupación al céntimo.
- La carga realista: es un modelo “todo o nada”. Requiere un mapeo exhaustivo de todas las ocupaciones.
- El desafío: implica una alta complejidad de mantenimiento. Si no mapeas exhaustivamente todo el inventario entre todo el ecosistema tecnológico (RMS-PMS-Channel Manager), el RMS no puede “empujar” el precio adecuado para cada momento. Es el camino a futuro, pero requiere, además, una integridad del dato absoluta para no provocar errores de venta.
- La realidad: para muchos hoteles, el Nivel 3 es el “ideal teórico”, pero el Nivel 2 es el “punto dulce” de la rentabilidad real. Es más potente, pero solo funciona cuando toda la cadena tecnológica está preparada para sostenerlo sin fricción.
La estrategia de la “Disparidad Tecnológica” o cómo ganar margen sin romper la paridad
Solemos asociar la “disparidad” con romper la paridad del precio base (ser más baratos en la base). Pero, ¿y si tu canal directo utiliza una arquitectura de pricing más avanzada que la de las OTA, permitiéndote competir en precio y margen sin tocar la tarifa base?
Las grandes OTA, por su volumen masivo, tienden a operar con reglas más estandarizadas y lineales (Nivel 1). Si tú gestionas tu canal directo con reglas granulares (Nivel 2), creas una disparidad técnica a tu favor:
- En baja demanda (Objetivo: volumen): tu motor ajusta el suplemento a la baja automáticamente. Eres más competitivo que la OTA -que mantiene su suplemento fijo y alto- sin necesidad de romper la paridad del precio base. Ganas por precio.
- En alta demanda (Objetivo: rentabilidad): tu motor sube el suplemento para capturar todo el margen que la OTA dejaría escapar por su rigidez.
¿Cuál sería el riesgo? Que tu web quede más cara que la OTA si comparamos el mismo producto.
¿La solución? Reducir drásticamente la comparabilidad con las OTA. Algunas posibilidades podrían ser las siguientes:
- Opacidad vía fidelización: esta es la joya de la corona. Aplica tus incrementos de Nivel 2 dentro de tu club de fidelización para optimizar el margen del descuento. Al ser un entorno cerrado de tarifas privadas, la OTA no rastrea la disparidad, respetando la paridad pública y protegiendo tu visibilidad y permitiéndote ofrecer un precio final atractivo para el miembro del club, pero mucho más rentable para ti al recuperar margen vía suplementos (un beneficio que va mucho más allá del precio medio neto).
Si tu prioridad es mantener el máximo escaparate en las OTA sin tocar disponibilidad, estancias mínimas u otras palancas…, el club de fidelización es tu palanca maestra. Te permite aplicar la inteligencia del Nivel 2 de forma opaca: mantener la paridad pública para cumplir con la OTA, pero optimizas el margen real de cada reserva con tus miembros.
Más allá del club de fidelización, existen palancas adicionales que pueden reforzar esta estrategia en momentos de alta demanda:
- Cierre selectivo de tipologías o tarifas básicas en OTA.
- Mínimos de estancia para ocupaciones múltiples.
- Restricciones de cancelación o antelación.
Estas palancas no sustituyen al Nivel 2: lo complementan de forma puntual y deben usarse con precisión quirúrgica.
Combinar palancas podría ayudar. Usar el club para proteger el margen diario, y utilizar palancas de protección de la venta directa como el cierre para las tipologías más premium, el mínimo de noches (minLOS) para filtrar la demanda de mayor valor hacia tu canal directo u otras palancas.
El “arbitraje de márgenes”: cómo ganar más vendiendo más barato
Veamos un ejemplo real de cómo la tecnología (Nivel 2) vence a la inercia (Nivel 1).
Supuesto: fecha de temporada media-baja donde necesitas volumen, pero la OTA mantiene sus suplementos fijos.
A) En la OTA (Modelo fijo – Nivel 1)
Aplica su suplemento lineal estático de +30€ para la ocupación triple.
- Precio Base: 100 €
- PVP Final: 130 €
- Coste OTA (20 %): -26€
- Neto para el hotel: 104,00 €
B) En tu Web (Modelo dinámico – Nivel 2)
Ajustas el suplemento a +10€ por estrategia de demanda para la ocupación triple.
- Precio Base: 100 €
- PVP Final: 110 € (Mucho más atractivo para el cliente: -20 €)
- Coste directo (aprox 5%): -5,50 €
- Neto para el hotel: 104,50 €
Resultado del arbitraje: gracias a una estructura de costes más eficiente, tu web ofrece un precio irresistible (20€ más barato para el cliente), captura la venta por delante de la OTA y tu ingreso neto es mayor (+0,50€), además de ganar el dato del cliente.
Al hacerlo mediante una disparidad técnica (modificando el suplemento y no la tarifa base), es una estrategia mucho más coherente, difícil de rastrear y justifica la inversión en una tecnología que permita esta granularidad.
La magia del arbitraje está aquí: al mover el incremento en el motor (Nivel 2) y no en el Channel (Nivel 1), no solo ganas la venta directa, sino que conviertes la rigidez del canal en margen limpio.
Autodiagnóstico: ¿tu tecnología limita tus ingresos?
¿Te pasa esto en tu hotel?
- Necesitas duplicar tarifas constantemente para suplir la falta de flexibilidad.
- El suplemento nunca encaja: a veces caro, a veces barato…
- Los canales muestran precios distintos a los configurados.
- Tu equipo dedica horas a comprobar la paridad.
- Cambiar un suplemento implica tocar varios sistemas (RMS, PMS, Channel, Motor).
- Tus suplementos son iguales en agosto y noviembre.
- Un niño de 14 paga lo mismo que uno de 4.
- El Channel Manager o la OTA están determinando tu precio final, no tú.
Si has marcado varios puntos, la pregunta no es si tu equipo hace bien revenue, sino si tu tecnología les permite hacerlo bien.
Toma el control de tus incrementos
El revenue moderno ya no va solo de mover precios. Va de mover márgenes con la misma velocidad con la que cambia la demanda. Es el único lugar donde la venta directa puede competir hoy con autonomía técnica real.
El futuro no es solo un precio base dinámico. Es un suplemento dinámico, granular y controlado por el hotel.
Muy pronto, en Mirai, lanzaremos un Módulo de Incrementos nativo sobre OBP que responde exactamente a esta necesidad
