En español, in English, en français, em português.
Si en la primera part vam analitzar la diferència entre PDP i OBP -el “com i el perquè” de la connectivitat-, avui anem un pas més enllà: veurem “el què i l’on”. Aquí descobriràs com l’arquitectura del teu pricing decideix els teus suplements, la teva capacitat de reaccionar a la demanda i per què controlar els teus increments és clau per maximitzar els teus ingressos.
Els 3 nivells: qui mana en els teus preus?
No tots els hotels “mouen” els seus preus igual. Depenent de la teva tecnologia, estaràs en un nivell d’agilitat o en un altre. Identifica on ets tu:
Nivell 1: el “suplement de tota la vida” (Gestió estàtica)
És el model més bàsic i el que utilitza la majoria d’hotels: un preu base per tarifa i una regla fixa, generalment lineal, per a la resta d’ocupacions.
- On passa: normalment en la configuració estàndard del Channel Manager, PMS o directament en el canal.
- Com funciona: “Triple = Base (preu de la Doble) + 30 €”. El suplement és idèntic a l’agost (alta demanda) i al novembre (baixa demanda).
- El risc: és cec a la demanda.
– En alta demanda: ets massa barat → perds ADR.
– En baixa demanda: ets massa car → frena la conversió.
- El símptoma: per escapar d’aquesta rigidesa, l’hoteler acaba creant tarifes duplicades (“Triple Estiu”, “Promo Nens”) com a solució al que el sistema no fa sol.
Aquí no decideixes la teva rendibilitat: la decideixes per anticipat i esperes que la demanda es comporti com tu vas suposar.
Nivell 2: l’ “ajust intel·ligent” (Gestió granular) – on es capturen beneficis addicionals
Aquí és on es materialitza l’avantatge competitiu real. Si la teva tecnologia permet adequar-se a la demanda, comences a guanyar a les OTA en avantatge tècnic en el teu canal directe.
- On passa: en un motor de reserves avançat actuant com un corrector estratègic o en un PMS/Channel Manager amb regles dinàmiques.
- Com funciona? Es treballa amb increments dinàmics entenent el context: “El nen costa 10 € en temporada baixa per estimular la demanda familiar, però 50 € en temporada alta per maximitzar l’ingrés”.
- L’avantatge clau: ets quirúrgic. El teu canal directe reacciona a la demanda amb una agilitat que la OTA (generalment ancorada en Nivell 1 per disseny operatiu i escala) no pot igualar.
- El resultat: el teu web captura marge addicional. Millor conversió i un preu final més coherent per al client.
El que és realment disruptiu d’aquest nivell és la independència tecnològica. La intel·ligència es trasllada al motor de reserves, que actua com a corrector estratègic final i permet aplicar estratègies de preus complexes i granulars sense dependre de la rigidesa del PMS o del Channel Manager.
Aquest és el punt dolç del revenue modern: suficient sofisticació per capturar marge real, sense la complexitat operativa extrema del Nivell 3.
Nivell 3: el “pilot automàtic” (Gestió Nativa)
És l’escenari teòricament perfecte. El Revenue Management System (RMS) dicta el preu exacte i final de cada ocupació basant-se en algoritmes predictius i/o regles avançades.
- On passa: la lògica resideix 100% en l’RMS i es transmet via OBP pur… si tots els proveïdors tecnològics ho permeten.
- El que es pretén: l’RMS calcula exactament quant ha de valdre cada ocupació al cèntim.
- La càrrega realista: és un model “tot o res”. Requereix un mapeig exhaustiu de totes les ocupacions.
- El desafiament: implica una alta complexitat de manteniment. Si no mapeges exhaustivament tot l’inventari entre tot l’ecosistema tecnològic (RMS-PMS-Channel Manager), l’RMS no pot “empènyer” el preu adequat per a cada moment. És el camí de futur, però requereix, a més, una integritat de la dada absoluta per no provocar errors de venda.
- La realitat: per a molts hotels, el nivell 3 és “l’ideal teòric”, però el nivell 2 és el “punt dolç” de la rendibilitat real. És més potent, però només funciona quan tota la cadena tecnològica està preparada per sostenir-lo sense fricció.
L’estratègia de la “Disparitat Tecnològica” o com guanyar marge sense trencar la paritat
Solem associar la “disparitat” amb trencar la paritat del preu base (ser més barats en la base). Però, i si el teu canal directe utilitza una arquitectura de pricing més avançada que la de les OTA, permetent-te competir en preu i marge sense tocar la tarifa base?
Les grans OTA, pel seu volum massiu, tendeixen a operar amb regles més estandarditzades i lineals (Nivell 1). Si tu gestiones el teu canal directe amb regles granulars (Nivell 2), crees una disparitat tècnica al teu favor:
- En baixa demanda (Objectiu: volum): el teu motor de reserves ajusta el suplement a la baixa automàticament. Ets més competitiu que la OTA -que manté el seu suplement fix i alt- sense necessitat de trencar la paritat del preu base. Guanyes per preu.
- En alta demanda (Objectiu: rendibilitat): el teu motor de reserves puja el suplement per capturar tot el marge que la OTA deixaria escapar per la seva rigidesa.
Quin seria el risc? Que el teu web quedi més car que la OTA si comparem el mateix producte.
La solució? Reduir dràsticament la comparabilitat amb les OTA. Algunes possibilitats podrien ser les següents:
- Opacitat via fidelització: aquesta és la joia de la corona. Aplica els teus increments de Nivell 2 dins del teu club de fidelització per optimitzar el marge del descompte. En ser un entorn tancat de tarifes privades, la OTA no rastreja la disparitat, respectant la paritat pública, protegint la teva visibilitat i permetent-te oferir un preu final atractiu per al membre del club, però molt més rentable per a tu en recuperar marge via suplements (un benefici que va molt més allà del preu mig net).
Si la teva prioritat és mantenir el màxim aparador a les OTA sense tocar disponibilitat, estades mínimes o altres palanques…, el club de fidelització és la teva palanca mestra. Et permet aplicar la intel·ligència del Nivell 2 de forma opaca: mantenir la paritat pública per complir amb la OTA, però optimitzes el marge real de cada reserva amb els teus membres.
Més enllà del club de fidelització, existeixen palanques addicionals que poden reforçar aquesta estratègia en moments d’alta demanda:
- Tancament selectiu de tipologies o tarifes bàsiques en OTA.
- Mínims d’estada per a ocupacions múltiples.
- Restriccions de cancel·lació o antelació.
Aquestes palanques no substitueixen al Nivell 2: el complementen de forma puntual i s’han d’utilitzar amb precisió quirúrgica.
Combinar palanques podria ajudar. Utilitzar el club per protegir el marge diari, i utilitzar palanques de protecció de la venda directa com el tancament per a les tipologies més premium, el mínim de nits (minLOS) per filtrar la demanda de major valor cap al teu canal directe o altres palanques.
“L’arbitrage de marges”: com guanyar més venent més barat
Vegem un exemple real de com la tecnologia (Nivell 2) venç a la inèrcia (Nivell 1).
Supòsit: data de temporada mitjana-baixa on necessites volum, però la OTA manté els seus suplements fixos.
A) A la OTA (Model fix – Nivell 1)
Aplica el seu suplement lineal estàtic de +30 € per a l’ocupació triple.
- Preu Base: 100 €
- PVP Final: 130 €
- Cost OTA (20%): -26 €
- Net per a l’hotel: 104,00 €
B) Al teu web (Model dinàmic – Nivell 2)
Ajustes el suplement a +10 € per estratègia de demanda per a l’ocupació triple.
- Preu Base: 100 €
- PVP Final: 110 € (Molt més atractiu per al client: -20 €)
- Cost directe (aprox. 5%): -5,50 €
- Net per a l’hotel: 104,50 €
Resultat de l’arbitratge: gràcies a una estructura de costos més eficient, el teu web ofereix un preu irresistible (20 € més barat per al client), captura la venda per davant de la OTA i el teu ingrés net és superior (+0,50 €), a més de guanyar la dada del client.
En fer-ho mitjançant una disparitat tècnica (modificant el suplement i no la tarifa base), és una estratègia molt més coherent, difícil de rastrejar i justifica la inversió en una tecnologia que permeti aquesta granularitat.
La màgia de l’arbitratge és aquí: en moure l’increment en el motor (Nivell 2) i no en el channel (Nivell 1), no només guanyes la venda directa, sinó que converteixes la rigidesa del canal en marge net.
Autodiagnòstic: la teva tecnologia limita els teus ingressos?
Et passa això al teu hotel?
- Necessites duplicar tarifes constantment per suplir la falta de flexibilitat.
- El suplement mai encaixa: a vegades car, a vegades barat…
- Els canals mostren preus diferents dels configurats.
- El teu equip dedica hores a comprovar la paritat.
- Canviar un suplement implica tocar diversos sistemes (RMS, PMS, channel, motor de reserves).
- Els teus suplements són iguals a l’agost i al novembre.
- Un nen de 14 paga el mateix que un de 4.
- El Channel Manager o la OTA estan determinant el teu preu final, no tu.
Si has marcat diversos punts, la pregunta no és si el teu equip fa bé el revenue, sinó si la teva tecnologia els permet fer-ho bé.
Pren el control dels teus increments
El revenue modern ja no va només de moure preus. Va de moure marges amb la mateixa velocitat amb què canvia la demanda. És l’únic lloc on la venda directa pot competir avui amb autonomia tècnica real.
El futur no és només un preu base dinàmic. És un suplement dinàmic, granular i controlat per l’hotel.
Molt aviat, a Mirai, llançarem un Mòdul d’Increments natiu sobre OBP que respon exactament a aquesta necessitat.
