Mañana martes 15 de febrero el Barcelona Convention Bureau liberará habitaciones para el MWC. Las venderás al mejor precio eso sin duda, pero ¿las venderás al menor coste? Algunas ideas para conseguirlo.
A 14 de febrero, y según Booking.com, la oferta para los días grandes del evento (22 y 23 Feb.) es muy baja con el 93% reservado y sólo 35 alojamientos disponibles (hemos eliminado youth hostels y apartamentos)
Desde Mirai podemos confirmar esta falta de oferta. Nuestros datos nos indican un importante pico de demanda para MWC que en más de un 71% de los casos se pierde porque los hoteles están ya completos. Una oportunidad de oro desaprovechada para vender, no sólo caro, sino por el canal online más rentable: la web.
Te han liberado X habitaciones, ¿qué hacer con ellas?
Ya sabes nuestra filosofía: si puedes vender por ti mismo y sin necesidad de intermediación hazlo.
- Si puedes vender las habitaciones por teléfono o por email no las coloques en ningún medio online ni siquiera en tu web. En MWC suena algo complicado pero ahí lo dejamos.
- Si te animas a dejar las habitaciones sólo en tu web, asegúrate de que los clientes lleguen a ella o de otro modo tendrás riesgo de no venderlas (el peor escenario). Para ello conecta tu web a metabuscadores como Trivago, Tripadvisor, Kayak o Google HPA (hotel Price ads). Aumentará tu coste de distribución pero lo mantendrás todavía muy por debajo del coste medio de las OTAs.
- Añade las restricciones que creas convenientes: estancias mínimas, restricción de llegada o salida, etc.
- Siempre no reembolsables. La fecha más propicia para esta estrategia.
- Si necesitas más visibilidad o tienes mucho inventario abre gradualmente alguna OTA siempre de más rentable a menos. Dos reflexiones si llegas a este punto:
- La demanda es tan alta que olvida la paridad de PVP y piensa en paridad de netos. Si fijas un precio neto de 200€, deberías poner en la web 212€ (asumiendo 6% de coste), en Booking.com 243€ (asumiendo una comisión del 18%) y en Expedia 263€ (asumiendo 24% de comisión). De este modo obtendrás 200€ de neto independientemente de quién venda la habitación.
- Opcionalmente añade restricciones aún más fuertes en las OTA que en canal directo.
Un ejercicio práctico
Supongamos que liberan 10 habitaciones, a 300€ de pvp por noche, que el coste medio de OTA es 20% y el de la web un 6%.
Vemos cómo mejora el GOP (gross operating profit) a medida la web gana cuota de venta de estas habitaciones. Asumiendo un escenario de todo vendido por la web hablaríamos de una mejora de más de un 13% del GOP.
El MWC no es la única fecha de alta demanda del calendario. Hay muchos eventos y congresos en Barcelona en 2016. En estas fechas calientes la estrategia de distribución debe de ser mucho más agresiva ya que puedes, sin riesgo, hacer un gran impacto en la cuenta de resultados.
