Com acabar amb les disparitats

En español. In English. En français.

Les disparitats són per a molts hotels un dels principals problemes de la distribució per internet i tenen un impacte molt més profund del que normalment s’estima. Són alteracions artificials del teu preu i has de corregir-les, ja que et fan molt de mal.

Recuperar el control del teu preu no és, a priori, un tema complex, tot i que a l’hora d’implementar-ho, sempre es complica una mica més. Si et poses fil a l’agulla i de debò, en menys de tres mesos hauries de tenir el teu preu controlat i sense risc.

Les claus són les següents:

Millor prevenir que guarir. En cada contracte nou que signis o renovis vigila que estiguin les clàusules de preu vinculant i les penalitzacions corresponents en cas de saltar-se-les (penalitzacions que has d’executar). Els contractes valen per poc però almenys marques el terreny des del principi.

Vigila constantment. Revisa de manera periòdica en els teus mercats emissors clau i des del mòbil també. Deixa de ser hoteler i converteix-te en client. T’adonaràs de moltes coses que abans et passaven desapercebudes. Pots començar formant al teu equip (destinat per a això o, si no pots tenir recursos extres, el mateix recepcionista de nit) per buscar-les, identificar-les i deixar-te un resum cada matí a la teva taula.

Actua amb determinació quan trobis un preu no autoritzat:

• Fes una reserva al teu hotel per veure d’on ve la confirmació. Com a client, veuràs que reps un email de confirmació cotitzat (amb preu) i un voucher a part sense preu (així al teu hotel no saps el preu de venda quan el client el lliuri). En aquest voucher normalment veuràs el proveïdor d’on surt l’habitació. No tinguis por a treure una targeta de crèdit a nom de l’hotel i donar-la al teu equip d’identificació de reserves. Per identificar d’on ve la disparitat hauràs de fer i pagar la reserva. Després al cancel·lar-la recuperaràs molt i, si no, hauràs de pressionar el canal que va facilitar la reserva per recuperar els teus diners.

• Quan sàpigues el canal pel qual ha vingut la reserva, prepara’t per prendre mesures.
• Les paraules no valen. Les OTA i bancs de llits estan acostumades a rebre aquestes trucades i si no jugues amb més fermesa tot just et faran cas.
• Tolerància zero. No et creguis cap excusa. Un error és humà, dos podria ser casualitat. Tres és intencionalitat i fins a una falta de respecte.
• Pujades de preu, tancaments temporals en dates d’alta demanda o tancaments de contracte són les teves armes. Fes-les servir de manera intel·ligent. Davant d’una d’aquestes accions et trucaran molt ràpid. Els posaràs en alerta i entendran que vas de debò.
• Repeteix aquest procés cada setmana i tots els canals que no respecten el teu preu aniran sortint un rere l’altre.

Simplifica la teva distribució

• Els hotels tendeixen a estar sobrecomercialitzats i, per tant, els sobren molts canals.
• Controlar el teu preu a internet amb molts canals oberts és impossible. Sempre hi haurà algun mercat i hora on te la colaran. No pots vigilar tots els casos.
• Amb prou feines un o dos canals que distribueixin les teves habitacions a agències i OTA, la teva vida en general serà molt més fàcil i no perdràs clients.
• A mesura que vagis controlant el preu veuràs que molts dels canals que tens no venen. Serà el moment de tancar-los.
• Crees una relació honesta i de confiança amb els canals que finalment et quedis (molts menys). Et respectaran i ells guanyaran més també, ja que captaran més quota. Podries negociar condicions contractuals als que es queden.

Supera el repte addicional que suposa controlar el teu preu. Una de les parts més difícils o incòmodes de limitar o tancar canals és comunicar-ho a les persones implicades amb les que pots portar anys treballant i coneixes perfectament i que en alguns casos són amics. Dir “no” sempre ens costa molt però cal separar la part professional de la personal. Planteja-ho com si obrissis un hotel nou on tot tendeix a ser molt més senzill perquè no hi ha relacions que qüestionar ni males notícies que donar.

Si controlo les disparitats del meu hotel, què passarà?

Si poses en ordre la teva distribució i recuperes el control del teu preu, et passarà el següent:

• Perdràs una mica de venda, encara que un mínim residual i en molts casos la venda que menys t’interessa. La raó és que el teu hotel ja no estarà a 85 € en internet sinó a 100 €. Aquells clients que eren de 85 € però no de 100 € és molt probable que vagin a un altre hotel. Res del que preocupar-se. No eren els teus clients, recorda-ho.

• La venda per la teva web pujarà automàticament, sempre que tinguis una web i tecnologia de reserves adequada (cosa que no sempre passa). Tot i que poques vegades s’esmenta, el control del preu dels teus canals és indiscutiblement la variable que més afecta la conversió de la teva web.

• El més feliç de tots serà sens dubte Booking.com (i també Expedia), ja que els fas competitius quan no ho eren. Passar venda de majoristes i bancs de llits a Booking.com no és el que busques. Per evitar-ho, has de dissenyar una estratègia real i agressiva de venda directa on gestionis l’inventari de manera fèrria, apostis per tenir millor preu i condicions que les OTA, inverteixis en visibilitat de manera intel·ligent i avenços en la fidelització del teu client al canal directe.

Conclusió

Recuperar el control del teu preu hauria de ser un objectiu prioritari i, un cop ho aconsegueixis, veuràs la vida d’un altre color, tindràs menys problemes i queixes i, sobretot, guanyaràs més diners. Tot són avantatges. A què esperes per començar?

Altres articles de la sèrie “Disparitats”:

• Disparitats de preu: el problema etern de la distribució hotelera
• Tipus de disparitats. Identifica-les i corregeix-les

Facebook

Twitter

Linkedin