César López3 minutos de lectura

Necesitas subscriptores

Subscriptores son personas interesadas en tu hotel. Quieren recibir emails periódicos con noticias u ofertas y, a cambio, te entregan su dirección de email con autorización para que lo uses. Con esa lista de subscriptores podrás construir el marketing por email.

Lo interesante de los subscriptores

FIDELIZA: Los clientes que se alojan en tu hotel y se subscriben ya te conocen, están satisfechos, quieren que les contactes, esperan volver a tu hotel algún día y es probable que acaben reservando si les tientas para hacerlo.

HAZ TUYOS LOS CLIENTES DE BOOKING, EXPEDIA, ETC: Los intermediarios consiguen clientes para ti. En principio son SUS clientes y tu hotel actúa como proveedor de servicio. Sin embargo, cuando se alojen en tu hotel, nada te impide invitar a cualquier persona a subscribirse como TU cliente, venga de donde venga. Así aumentas la probabilidad de que, si vuelve, reserve a través de tu web oficial y no por el intermediario.

TE LIBERAS DE PARIDAD DE PRECIOS: Tus subscriptores serán una audiencia privada de tu hotel, oculta a los ojos que escrudiñan tus precios en busca de disparidades. Les puedes ofrecer las condiciones que quieras, por ejemplo descuentos protegidos con códigos promocionales para tu web.

CONVENCE A NUEVOS CLIENTES: No sólo se subscriben los que se alojan en tu hotel. También hay formas de conseguir subscriptores entre usuarios diversos. Tienen en común que no te conocen, que planean reservar en tu ciudad y que te consideran una posibilidad… Objetivo goloso al que deberías atacar.

Cómo se transforman en dinero

Por definición, a tus subscriptores les interesa tu hotel. Han realizado la acción deliberada de darse de alta en tu lista. La motivación más probable es llegar a reservar algún día.

Por nuestra experiencia en Mirai, la tasa de conversión en reservas varía muchísimo dependiendo de la calidad de la lista, el contenido de las comunicaciones, el número de veces que les contactes, etc. Para concretar un número, la tasa de conversión anual de subscritores por email a reservas vendría a ser el doble de la conversión de los visitantes de la web.

Así, por ejemplo, una lista de

2000 subscriptores…

y una tasa de conversión del 3%

se traduciría en unas 60 reservas al año.

Cifras como éstas son perfectamente esperables a medio-largo plazo con las acciones, herramientas y concienciación adecuadas.

¿En qué etapa se encuentra tu hotel?

Se trata del típico proceso de adopción de novedades apoyadas en la tecnología. Ya ocurrió con los inicios de internet, el revenue management, la inversión en pay-per-click, etc…

  1. Las líneas aéreas abren el camino
  2. Las grandes cadenas hoteleras les siguen
  3. Los cadenas pequeñas y establecimientos independientes más despiertos lo adoptan
  4. Los menos dinámicos lo aprovechan al final y sólo parcialmente

(También suelen llevar delantera los norteamericanos respecto a los europeos y los hoteles urbanos respecto a los vacacionales).

El marketing por email en España se encuentra al inicio de la etapa 3. ¿Tu hotel en cuál?

El problema cuando adoptes el marketing por email

El marketing por email ha demostrado ser barato, efectivo y relativamente sencillo. Que tu hotel lo realice es una pura y simple cuestión de tiempo… El tiempo que tardes en darte cuenta que conviene hacerlo. Lo que puedes dar por sentado es que llegará el momento que te dejarás convencer (si te consideras hotel despierto) por lo que te cuenta ese trabajador inquieto, algún colega hotelero o por lo que lees en artículos del sector como éste.

En ese momento, chocarás con una particularidad del marketing por email:

Cuando tu hotel se decida a enviar emails promocionales te encontrarás que no tienes a quien mandarlos, con lo cual es probable que te decepciones por la poca incidencia de los primeros envíos.

Ahora obtén subscriptores. Ya harás el resto

Son la materia prima, la base imprescindible, el ingrediente esencial… Sin ellos a tus primeras campañas de marketing por email les costará arrancar.

Te va a llevar tiempo, meses, al menos un año de goteo continuo de altas hasta contar con suficientes subscriptores como para devolver resultados que compensen el esfuerzo de la recogida de datos y, en el futuro, de crear y organizar envíos de emails. Se trata de una travesía del desierto por la que tienes que pasar.

Además tienes un problema añadido: No puedes externalizar del todo la recogida de datos de subscriptores, como mucho podrás automatizarla en parte.  Va a ser imprescindible un trabajo de campo en varios frentes, entre ellos, y sobretodo, en el interior de tu hotel, con contacto directo entre tus trabajadores y tus clientes

¿Todavía no tienes claro cuándo, quién o comó podrá encargarse del marketing por email en tu hotel? No te preocupes: Mientras lo decides empieza a recoger subscriptores. Ya los aprovecharás llegado el momento.

Próximamente segunda parte: Cómo conseguir subscriptores

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