Amb ocupacions rècord en molts hotels i destins, aquest any apareix un problema nou: omplir massa aviat.
Per desvetllar-ho, a Mirai hem llançat un informe que analitza el problema pels nostres hotels clients. D’ell es deriven diversos aspectes per millorar la nostra gestió d’inventari que analitzem en aquest article.
Estar complet és positiu PERÒ…
Tens l’hotel complet molts dies molt aviat? Si és així, d’una banda és motiu de satisfacció però, d’altra, és símptoma que no estàs optimitzant bé la teva inventari i els teus preus. Hauràs hagut possibles clients que es quedaran fora. Alguns d’ells haurien estat disposats a pagar per el teu hotel més dels que sí que van aconseguir reservar a temps.
A Mirai ens hem sorprès de trobar una enorme quantitat d’hotels clients amb massa dates futures tancades:
Si ja estic complet és massa tard per actuar?
Podries descobrir que estàs massa complet per a estades futures. Això no vol dir que et quedi molt marge d’acció. Si ja estàs ple, poc pots fer. Has arribat tard. L’ideal hauria estat preveure-des del principi. Així i tot, pots donar-li aquesta utilitat pràctica:
- Aprèn per al futur. No cometis el mateix error en dates futures equivalents o l’any vinent.
- Si reps cancel·lacions (i no tens overbooking), al recarregar disponibilitat tens una segona oportunitat per vendre bé aquestes últimes habitacions: estreny amb el preu i col·loca-les només en els canals més rendibles.
- En els propers mesos, recorda que la producció de la teva venda directa podria haver estat més gran. Un informe que t’ho predigui t’ho estarà anunciant. Quan t’arribi la dada de producció tancada, recorda que et van avançar que podraia haver estat més alta.
La situació ideal: tenir el mínim de vermells (dies complets) i, en canvi, acabar omplint
Preveu a temps quan hi haurà alta demanda i aguanta a preu alt amb el màxim d’habitacions disponibles fins a última hora.
En Mirai ens adonem: Admirem els hotels i cadenes que són capaços de preveure alta demanda, col·loquen preu alt des del principi, sembla que no van a omplir i al final acaben amb índexs d’ocupació alts a major preu.
Per què els hotelers prefereixen omplir aviat?
- Menys risc: Aguantar fins a última hora amb habitacions disponibles a preu alt suposa un risc. Podrien no acabar venent-se si finalment no arriben aquestes reserves que completin l’hotel en els pocs dies anteriors a cada data.
- Menys feina: En omplir una data futura, aquesta data es dóna per tancada. Deixem de preocupar-nos per ella. Com més aviat puguem alliberar-nos de controlar-la, millor …aparentment.
- Ningú no et demanarà explicacions. No omplir “canta”. No podràs amagar-ho. Ho desvetllarà el teva percentatge d’ocupació, un dels indicadors hotelers més habituals. En canvi ningú s’assabentarà si omples massa aviat. Aquesta dada no es mesura, no s’exposa, no es coneix. Al contrari: l’únic que es veurà és que vas omplir, cosa aparentment positiva.
Requisit: Conèixer la teva capacitat per rebre demanda amb poca antelació
Apostar per mantenir disponibilitat sempre oberta requereix perícia i coneixement profund del comportament de la teva demanda.
Has de conèixer i mesurar la teva capacitat per rebre reserves amb poca antelació. Depenent de que sigui més o menys podràs aplicar amb més seguretat l’estratègia d’aguantar a preu alt.
- Hotels urbans solen tenir menor antelaci ó que els de vacances
- Canals online, acostument a tenir menor antelació que canals tradicionals i paquetitzats
- Més composició de clients nacionals o de països propers, assegura més volum de reserves a última hora
- Com actua la teva competència en aquest tema? Si ells omplen aviat, tens una oportunitat: si aguantes, et quedes sol per recollir tu tota la demanda.
Els hotels que acostumen a omplir massa aviat, per definició desconeixen quin hauria estat el seu pick-up d’última hora. Com mai esperen per omplir, mai coneixen quant estan perdent. No reben la dada. Un informe com el nostre ho desvetlla.
Si no estic complet, per què apareixen trams “vermells”?
Probablement t’estranyi que totes les dates futures mostrin algunes consultes sense disponibilitat, constantment. La raó és que, o bé la vas tancar temporalment, o bé, com és habitual, vas fer la càrrega inicial massa tard i les teves primeres consultes no van trobar disponibilitat. Per aquest motiu a Mirai recomanem tenir sempre carregat, com a mínim, a un any vista, i anualment recordem tenir l’any següent carregat. Aquí tens la justificació de la nostra insistència.
Controla la disponibilitat “parcial”
No tot és “estar disponible” o “estar complet”, no tot és blanc o negre. Hi ha una gamma intermèdia en la qual alguns tipus d’habitació ja no estan disponibles. El cas típic és que només quedi la suite, o algun tipus semblant. Si no es tenen en consideració aquestes situacions de manca de disponibilitat parcial, la medició seria incompleta.
Els inconvenients de falta d’inventari ja comencen a produir-se pel que fa alguns tipus d’habitació no estan disponibles o algunes ocupacions ja na no poden ser ateses (per exemple, només queden individuals). L’impacte negatiu es dóna des del primer tancament parcial i, sobretot, quan ja no pots atendre consultes per certa ocupació, especialment les habituals (et quedes sense habitacions per a dues persones. per exemple)
Els nostres informes recullen aquesta dada, en un to diferent de verd.
La utilitat pràctica seria que la disponibilitat, com el preu, és una dada a controlar i mesurar per tipus d’habitació.
Novetat: Clients que es queden fora per causa de les teves restriccions
Si requereixes estades mínimes, deixes fora a clients. Si és deliberat i controlat, pot resultar un bon filtre en cas d’alta demanda però, per la nostra experiència, bastants hotelers no fan servir aquestes restriccions apropiadament. Per mesurar la seva incidència, el nostre informe recull la quantitat de consultes que no es va poder atendre per no complir restriccions, tot i tenir disponibilitat. Per a l’usuari, en la pràctica, la conseqüència és la mateixa: no pots atendre la seva consulta: no pot allotjar al teu hotel.
Gestionar correctament l’inventari resulta essencial per optimitzar ingressos de l’hotel. Aplicat a la venda directa, a més, és una oportunitat perquè guanyi quota respecte a intermediaris. Per aconseguir-ho, el primer pas és mesurar el problema.
