En español, in English, en français, em português.
Abordar el canvi del web o el motor d’un hotel és una decisió transcendental que va més enllà d’escollir una nova tecnologia o establir una nova relació de col·laboració. Suposa renovar la principal eina de vendes i la carta de presentació cap al client, i per tant, aquesta decisió s’ha de prendre meditadament i estar alineada, tant amb les necessitats actuals, com amb el nostre objectiu a mitjà i llarg termini.
Fa una dècada, la cadena Mac Hotels, amb el seu vaixell insígnia al capdavant, Club Mac, va prendre la decisió audaç d’emprendre aquest camí, i alhora guanyar en rendibilitat i independència, buscant ampliar l’abast de la venda directa en un sector dominat pels operadors turístics.
Era el moment de millorar la seva distribució per continuar avançant en un mercat en constant evolució i cada cop més competitiu.
Desafiant mites, redefinint les regles
Club Mac no és un hotel qualsevol. Amb 1024 habitacions dedicades al turisme familiar, ha destacat sempre per la seva singularitat, el seu enfocament centrat en el client, la seva capacitat de fidelització i la seva habilitat per desafiar els estàndards del sector. Tot i això, no són pocs els reptes que ha hagut de superar per aconseguir forjar la seva pròpia llegenda al segment familiar, entre ells:
- La seva ubicació, a 45 minuts de l’aeroport.
- La seva gran envergadura, amb més de mil habitacions.
- No tenir el suport d’una gran marca internacional.
- Estar situat en una destinació molt estacional amb gran dependència dels operadors turístics.
Després de llargues negociacions, Club Mac va trobar que Mirai era més que un proveïdor: era un aliat estratègic amb què fer aquest pas endavant. Des de les primeres converses, va quedar clar que no només es posaria el focus a les mètriques tradicionals (com ara la conversió o el trànsit) sinó també al Channel Mix i en com maximitzar la venda directa. A través d’una estratègia a mitjà i llarg termini, vam marcar un full de ruta i vam oferir el nostre acompanyament constant en la consecució de resultats tangibles, entenent que l’èxit es mesura no només en números, sinó també en la qualitat de la relació i el creixement conjunt.
Els reptes a què Club Mac s’enfronta són tan imponents com el mateix hotel, que va continuar enderrocant més mites arrelats a la indústria al llarg del camí:
- Van desafiar l’afirmació d’haver d’estar a Booking.com per vendre directe, deixant de col·laborar-hi el 2018, cosa que va impactar positivament la seva venda directa.
- Van simplificar la seva distribució allunyant-se de la idea “com més canals, més venda”, concentrant-se només en aquells canals que realment aporten valor, enfortint així els acords amb els seus principals partners i afavorint el creixement de la venda directa.
- Van enderrocar la creença que la turoperació no deixa espai de creixement al web, trobant un channel mix equilibrat en què la venda directa no ha parat de créixer. Igual que el compte de resultats de l’hotel.
- A més, es van enfrontar al concepte que la venda directa és més cara que les OTA, mantenint un cost suportat molt per sota del dels intermediaris.
Club Mac va demostrar que, amb l’estratègia adequada, aquestes premisses es poden superar.
Líders en innovació i estratègia
Començant amb un disseny web intuïtiu i un motor de reserves eficient, la relació entre les dues companyies va anar evolucionant, incloent-hi posteriorment la integració i gestió de metacercadors, la gestió de màrqueting digital i culminant en l’adopció d’eines innovadores que van continuar impulsant el creixement de Club Mac. El club de fidelització per nivells, el mòdul d’upselling o el rescatador de reserves, tan sols són alguns exemples de l’arsenal que Mirai ha brindat per donar suport a l’evolució i la independència de l’hotel, culminant amb el llançament de la nova web aquest estiu.
Al llarg d’aquesta col·laboració, la trajectòria de Club Mac cap a la venda directa s’ha consolidat amb resultats extraordinaris:
- El primer any de col·laboració, el 2013, la venda directa de Club Mac suposava el 6% del total de les vendes. Va suposar un creixement del 100% a RN allotjades comparat amb l’any anterior.
- A finals de 2023, el tant per cent de venda directa suposava el 36% en facturació, convertint la web al principal canal de venda per a l’hotel.
- La inversió en visibilitat ha augmentat any a any, cobrint pràcticament la totalitat de la marca i baixant la comissió suportada a un 3,6%.
- S’ha apostat per accions de màrqueting més allunyades de la conversió que han permès créixer un 60% a la marca.
- Ha simplificat i optimitzat la seva distribució, centrant esforços en els canals que aporten més valor, millorant el compte de resultats.
- La seva audaç gestió de preus i inventari l’ha portat a tenir sempre disponible el preu més competitiu al seu web.
Però a més, la cadena Mac també ha estat pionera en l’adopció de solucions innovadores com ara el nostre nou motor, els pagaments Book, Think & Pay o Mirai Pro, subratllant la posició del grup hoteler com a referent d’innovació a la indústria.
Sens dubte, aquests deu anys de col·laboració també han marcat Mirai com a empresa, ja que gràcies a les seves aportacions i suggeriments, ens han permès millorar i evolucionar els nostres serveis i productes. El desafiament conjunt més gran va arribar amb la pandèmia de COVID-19, on les dues empreses van haver d’enfrontar mesos d’incertesa. Però fins i tot en aquests moments, la nostra col·laboració es va mantenir ferma i vam adaptar tecnologies i termes per assegurar una operativa hotelera àgil i segura, brindant-los el nostre suport en tot moment.
Ha estat davant aquest tipus de reptes on el valor de les persones darrere del projecte ha cobrat més importància i suposat un punt d’inflexió a la nostra col·laboració. “Sens dubte, en aquests anys de col·laboració, Mirai ens ha ajudat a ser valents en la presa de decisions a l’hora de canviar el nostre model de distribució. Per nosaltres s’ha convertit en una relació estreta de total confiança mútua en què tots sortim guanyant. Voldria agrair especialment les hores disteses de conversa de ‘tu a tu’ amb Pablo Delgado”, va expressar Miguel Amengual, Director Comercial, reconeixent la força d’una col·laboració genuïna.
Aquest viatge d’una dècada ha estat tota una aventura. Club Mac i Mirai han demostrat que amb la tecnologia i estratègia adequades i la unitat dels equips, els mites de la distribució poden ser desafiats i convertits en històries d’èxit. Mirant endavant, sabem que el millor encara ha de venir i que aquesta dècada de transformació, innovació i creixement mutu és només el començament.
Pots veure el cas d’èxit de Google aquí.
