Després de mesos de dura feina, estem d’enhorabona perquè llancem una nova funcionalitat a la nostra app Mirai Hotelier. “Disparity Alert” automatitza la detecció de disparitats entre les OTA i el teu web, t’informa en temps real per a que la puguis comparar i corregir-la (si és un error) o acabar amb ella (en cas que sigui una disparitat no autoritzada per tu).
El control del preu: clau per a la venda directa
Com ja tots sabeu, les disparitats hoteleres, tant d’inventari com de preu, són el principal enemic de la venda directa. I és lògic. Si un client troba disponibilitat (quan tu no en tens) o millor preu a una OTA que al teu web, suposa en quasi tots els casos una venda directa perduda i un cost major per a tu.
Per això, la primera parada per potenciar la venda directa és controlar de manera fèrria el teu inventari i el teu preu arribant a convertir-ho en avantatge competitiu, és a dir, sent tu el que disposa d’aquest inventari i aquell preu exclusiu i no les OTA.
Que és “Disparity Alert”?
És una innovadora funcionalitat integrada al nostre sistema de reserves que de manera automàtica, verifica la integritat del teu inventari i el teu preu comparant-ho amb les principals OTA (Booking.com i Expedia, de moment) de tal manera que t’alerta en temps real en cas de tenir una discrepància de:
- Falta d’inventari:
– El teu web està sense disponibilitat mentre que l’OTA sí ofereix habitacions.
– El teu web té restriccions (estada mínima, close-to-arrival, etc.) mentre que aquestes restriccions no estan carregades a les OTA pel que sí ofereixen habitacions a la venda.
- Disparitat de preu:
– El teu web disposa d’un preu de venda superior al que ofereix qualsevol OTA
Quina OTA revisa?
En aquesta primera versió hem apostat per verificar:
- Booking.com. Líder indiscutible a Europa i OTA de referència.
- Expedia. Líder a USA i OTA en creixement a molts d’hotels. Ofereix el model merchant (prepagament): en cobrar Expedia directament al client, és una font de disparitats, ja siguin directes (que ocorren al mateix Expedia) com indirectes mitjançant alguns dels seus milers d’afiliats. Hem integrat dos dels seus punts de venda més potents com són Expedia.com (mercat americà), Expedia.co.uk (mercat anglès) i Expedia.de (mercat alemany).
Com funciona “Disparity Alert”?
D’una senzilla però innovadora manera:
- Un usuari arriba al teu web, per exemple hotel-xxx.com.
- Consulta disponibilitat. Posem del 7 al 9 de juny per a 2 persones
- El sistema retorna a l’usuari les dades de disponibilitat (en cas d’haver-n’hi) i totes les opcions de preu per a 2 persones (nombrosos tipus d’habitació, règims, paquets, etc.). En el cas que l’usuari no indiqui a la seva consulta el nombre de persones, la consulta es realitzarà per a l’ocupació més freqüent: 2 persones
- Al mateix temps, el nostre sistema de reserves envia paral·leles cap a les OTA que es vulguin vigilar, al dispositiu al qual l’usuari hagi consultat. Ho fa mitjançant un “connector de països”, de tal manera que quan es consulti co.uk, ho fa des d’una IP anglesa i el mateix amb Expedia.com, és a dir, obtenint el mateix resultat que veuria un usuari que realitzarà la recerca des d’aquests països.
- El sistema llegeix en temps real i directe d’aquestes OTA el preu i la disponibilitat. Per entendre’ns, és com si per cada consulta que fa un usuari al web, la fes al mateix temps a les OTA.
- Ho comparem amb el preu i la disponibilitat del propi web.
- Si existeix una discrepància, bé sigui d’inventari o de preus, enviem una alerta immediata a l’App per notificar-ho a l’hotel.
- En aquesta alerta, vindrà tota la informació detallada així com enllaços al propi web i l’OTA en qüestió per poder confirmar la discrepància i prendre les decisions oportunes en cada cas.
Quines tarifes comparem exactament?
Comparar totes les tarifes, amb les seves ocupacions, règims i polítiques de cancel·lació hauria sigut una bogeria, a més de ser innecessari, pel fet que on més mal fan les disparitats són a les tarifes més econòmiques. Si les tens a les tarifes més baixes, estigues segur que les tindràs a tots els nivells.
Per tant, per a la comparativa, ens centrem en les dates triades pel teu client al web, així com l’ocupació que ha triat (2 adults, 1 adult + 1 nen, etc.). A partir d’aquí busquem i comparem l’inventari i el preu de la tarifa més barata, sigui quin sigui el tipus d’habitació, règim o política de cancel·lació.
D’aquesta forma, si una OTA disposa d’un millor preu que el que tens al teu web, és perquè alguna cosa rara està passant. Quina?, ho veurem a continuació.
Tipus de disparitats
Als mesos de testeig de l’aplicació, curiosament, quasi 50% de les disparitats trobades provenien del mateix hotel (ara veurem les raons). L’altre 50% provenia de les OTA i sense coneixement de l’hotel.
1. Generades pel propi hotel
- Càrregues manuals. Discrepàncies a les càrregues entre el web i les OTA.
- Hotels amb channel manager (però no bidireccional), que carreguen inventari individual a cada canal. Si s’esgota al web, Booking.com continuarà obert fins que hi hagi una reposició manual.
- Tarifes carregades a les OTA que s’obliden carregar al web.
- Errors de mapatge al channel manager.
- Diferències en les restriccions (estada mínima, close to arrival, close to departure, etc.) que, o bé no van mitjançant el channel manager, o s’han posat de manera manual.
- “Cupos”. Els “cupos” (que són cosa del passat i s’ha d’acabar amb ells) són la més gran disparitat d’inventari possible i “regalen” la venda a qui disposi d’ell. És venda sense merèixer i no està justificada l’any 2018. Si tens “cupos” a qualsevol OTA, t’animem a eliminar-los com més aviat millor.
- Descomptes exclusius a una OTA. Si a Expedia li estem autoritzant un descompte “X” en un mercat concret o un descompte “Y” al mòbil, que no ens sorprengui que ens arribin nombroses alertes d’aquestes discrepàncies. En cas d’aplicar aquests descomptes a Expedia, recorda aplicar-los (o superar-los) sempre al teu web per continuar sent competitiu.
2. Generats per les OTA
- Directament: L’OTA baixa el preu de manera deliberada i sense el teu consentiment ni coneixement.
- Indirectament: L’OTA s’alimenta de tercers (bancs de llits o altres majoristes), accedint a tarifes que no tenen la finalitat d’acabar a Internet (per exemple, Expedia accedint a bancs de llits com Hotelbeds).
Pot fer-ho en obert, només a un punt de venda, només en dispositius mòbils o tan sols en unes determinades hores o dies. (En aquest altre post aprofundíem en les pràctiques habituals de la intermediació per trencar el preu).
Com són els avisos?
Les alertes que t’enviem, vindran amb tota la informació necessària per començar a resoldre la disparitat detectada.
- Dates d’estada
- Ocupació seleccionada pel client
- Tipus d’habitació
- Règim
- Política de cancel·lació
- Enllaços per accedir directament des del teu telèfon o tablet al teu web i a les OTA amb les dades i ocupació ja seleccionades.
Alguns exemples:
– De disparitats d’inventari:
– De disparitats de preu:
Principals característiques que diferencien de les moltes solucions que tracten aquest mateix problema
- Immediatesa. No abordem les disparitats des d’un punt de vista estadístic ni agregat com moltes altres eines. Et notifiquem al mateix moment que la disparitat està passant, quan és molt probable que un client del teu web l’estigui veient. L’objectiu és “potser perds aquest client, però que sigui l’últim”.
- Orientada a l’acció. Aquesta immediatesa és clau per identificar el problema i la seva solució. Reps el missatge, ho comproves al moment (incloem links per accedir de manera directa al teu web així com a l’OTA per veure-ho de manera àgil i ràpida). Veure un problema en temps real és clau. Veure disparitats que han passat fa hores o dies complica molt la identificació del problema, ja que moltes disparitats són temporals (així se les gasten les OTA) i quan vols veure-les ja no hi són.
- Demanda real del teu hotel. Revisem les dates que et consulten al web, reflectint molt més la realitat de la teva demanda. Així, es revisa molt intensivament les dates calentes (cada vegada que un usuari les consulti) i molt menys els dies o temporades més fluixos. A cada hotel les seves i de manera automàtica, sense necessitat de configurar-ho.
- També estades llargues. No tan sols revisem més les dates amb major demanda sinó que revisem també totes les duracions d’estada que està consultant el teu client. D’aquesta manera podem detectar disparitats que només salten en estades llargues (4 nits o més).
- També en mòbil. Hi ha OTA que discriminen el preu pel dispositiu del client. En el seu moment, ja vàrem mostrar en aquest vídeopost el fàcil que els hi resulta a les OTA fer-ho. També detectem aquestes disparitats que passen només al mòbil. Si l’usuari del teu web ho fa des del seu telèfon mòbil, nosaltres consultarem les tarifes de les OTA com usuari mòbil accedint per tant a tots aquells descomptes que moltes OTA apliquen només a usuaris de mòbil.
- Nivells de tolerància. L’app permet fixar una política de tolerància zero i rebre alertes d’1 cèntim o fixar un límit a partir del qual rebre les alertes. Com vulgui cada hotel. A les OTA que mostren preu en altres monedes, és normal que saltin discrepàncies de cèntims, ja que s’aplica el tipus de canvi del moment i que coincideixi al cèntim és complicat.
Algunes preguntes que pugueu tenir
- Perquè no enviem un e-mail en lloc d’un missatge a l’App? Perquè perds la immediatesa i la capacitat de veure tu mateix les disparitats exclusives per a dispositius mòbils.
- Costa diners activar aquesta funcionalitat? En aquesta fase de llançament, tots els nostres clients podran gaudir d’almenys 3 mesos sense cost afegit. Però és un servei que té un cost per a nosaltres i hem de veure com ho farem.
- Està adaptat a ocupacions amb nens? Sí, ho està, si bé, hem de ser conscients que els nens és un dels temes pitjor abordats per les OTA. Els preus varien per edat dels nens i això dificulta molt trobar exactament la mateixa tarifa a comparar.
- Té en comte les taxes locals en cas que existeixin? Ho té i les exclou per realitzar la comparativa.
- Per què em torna els preus sempre en la meva moneda en lloc de fer-ho en la de l’OTA? Perquè per la comparativa traduïm sempre a la teva moneda i enviem les alertes després. En futures versions de l’App ho millorarem per enviar les dades tant en la moneda local com en la del punt de venda de l’OTA.
- Per què les dades d’Expedia.com són sense impostos? Perquè el punt de venda d’Expedia.com mostra les dades sense impostos i la comparativa la fem, sense impostos.
- Si tinc moltes disparitats, rebré milers de missatges? Hem posat un control perquè, si reps una alerta d’una OTA en concret, no tornar a enviar-te cap altra alerta d’aquesta OTA durant la següent hora. Entenem que n’estàs al corrent i en vies de solucionar el problema, així que millor deixar-te respirar una mica.
Què has de fer per activar ja “Disparity Alert”?
1. Descàrrega la nostra aplicació Mirai Hotelier:
2. Accedeix amb el teu usuari de l’extranet.
3. Contacta amb el teu account manager per activar les comparatives al nostre sistema.
4. Habilita les alertes i els límits de tolerància que vulguis.
5. Comença a controlar el teu preu i finalitza amb les disparitats.
