GOPPar, o cómo saber si tu hotel gana dinero

Mediante el RevPar estamos valorando exclusivamente la línea de ingresos sin saber realmente si un hotel gana o no dinero. Pero es necesario considerar los costes de distribución por canal para llegar al número que nos dirá qué rentabilidad obtiene un hotel por cada habitación disponible: el RevPar neto o GOPPar o Gross operating profit per available room.

El GOPPar, a diferencia del RevPar, nos permitirá eficazmente comparar hoteles entre sí de manera correcta e independientemente de la estrategia de distribución que tenga cada uno.

Qué ingresos y qué costes considerar para el cálculo del GOPPar

El GOP es un indicador global de la rentabilidad del hotel por lo que considera todos los ingresos y casi la totalidad de los gastos. Nuestro objetivo es encontrar un indicador de la rentabilidad de la política de distribución del hotel. Por tanto nos centraremos tanto en ingresos como en costes relacionados exclusivamente con la actividad comercial.

• Ingresos: De alojamiento y, si aplica porque es más adecuado para tu hotel, también régimen y paquetes añadidos. No meteremos ingresos de servicios como bar, restaurante, spa, etc.

• Costes: Todos los relacionados con cada canal de venta. Principalmente comisiones pero también cuotas fijas de ciertos canales, marketing fees y rappeles sobre ventas. No incluiremos para nuestro cálculo hipoteca, alquiler, salarios ni otros costes fijos.

Siguiendo con el ejemplo que vimos en el artículo sobre RevPar, compararemos de nuevo nuestros tres hoteles analizando qué hotel gana más dinero.

• Hotel A: 100% de peso en tarifas netas.
• Hotel B: poco más de 50% de peso en tarifas netas. El otro 50% brutas (PVP)
• Hotel C: algo menos del 10% de peso en tarifas netas. El resto brutas (PVP)

El hotel C, que era “el más listo de la clase” a nivel de precio medio y RevPar, resulta que gana algo más que el hotel A pero exactamente igual que el hotel B.

La razón de este “vuelco” no es otra que el coste de distribución –principalmente, en forma de comisión–, mucho mayor en el hotel C que en el hotel A y B. Este coste de distribución se tiende a ignorar en el cálculo del RevPar. Aún así al Hotel C le siguen saliendo mejor los números pero ni mucho menos con la diferencia de la que estaba tan orgulloso. Aquí los nuevos cálculos incluyendo los costes por canal:

Por tanto, es perfectamente posible que un hotel año tras año crezca en “precio medio” y ocupación pero gane menos dinero. Necesitamos considerar los costes de distribución para realmente saber si el hotel gana más o menos dinero. Necesitamos hablar más de GOPPar y menos de RevPar.

La complejidad de calcular el GOPPar

Lamentablemente, calcular el GOPPar tiene sus complicaciones:

• Falta de herramientas. Los PMS no suelen estar preparados para insertar -para luego poder analizar- los costes de distribución por canal. Por tanto el hotel suele acabar creándose él mismo una solución basándose en modelos Excel difícil de mantener.

• Mentalidad de costes realista.  Está muy extendido que Booking.com cuesta 15% ó 17% si eres preferente. El coste real es 16,5% y 18,7% respectivamente, ya que Booking.com o Expedia comisionan sobre tu PVP y no sobre tu base imponible (como uno esperaría). Es probable por otro lado que alguna fecha sobrecomisiones, participes en su programa “Genius” o en ofertas flash. Por nuestra experiencia la realidad es que para muchos hoteles el coste de Booking.com se acerca al 20% ó incluso lo supera. Si dices “Booking me cuesta 15%” te estás auto-engañando. Nuestro consejo: ve factura a factura y calcula el coste real de Booking.com, de Expedia y de cada uno de tus canales.

• Costes fijos. Hay canales como Hotusa o Keytel con costes fijos mensuales que también hay que contabilizar, ya que están ligados a la venta. Por tanto, a la comisión de Hotusa le deberás sumar el prorrateo de su coste fijo dividido entre las ventas (lo cual en muchos hoteles lleva el coste de este canal al 25% ó incluso el 30%).

• Rappel sobre ventas. Si al final de año te han pasado una factura en concepto “rappel sobre ventas” también debes contabilizarlo prorrateándolo correctamente. Hotelbeds suele tener este rappel, lo que de nuevo puede incrementar en varios puntos de comisión el coste real de este canal.

• Servicios. Muchas tarifas incluyen extras o servicios adicionales que rara vez se computan como coste: accesos a spa, ramo de flores o botella de vino…. La realidad es que si vendes paquetes con estos servicios deberías contabilizarlo como costes adicionales.

(Post relacionado: Cómo calcular el coste real de cada canal de venta)

Para aquellos que no tienen ninguna herramienta o plantilla para calcular el GOPPar, en Mirai hemos preparado un fichero excel que esperamos sirva de ayuda para analizar la rentabilidad por canal de un hotel así como su channel mix. Aquí puedes descargarlo.

Una vez rellenado con la información de vuestro hotel tanto de producciones como de costes os dará una foto clara de la rentabilidad de cada canal, así como vuestro GOPPar.

¿Podría el sector sustituir el uso de RevPar por GOPPar?

Sería lo ideal pero, dadas las complejidades en el cálculo, es altamente improbable.

Las asociaciones de hoteles deberían empujar en esta dirección concienciando a los hoteles sobre la importancia del análisis realista de costes y ayudando a facilitar los cálculos.

En cualquier caso, GOPPar no es un sustituto del RevPar sino un complemento. Cada uno nos proporciona información diferente, en ambos casos de gran utilidad.

¿Cómo mejorar mi GOPPar?

Llegamos a la pregunta del millón. Haremos un breve avance de lo que podría dar para escribir hojas y hojas:

• La respuesta fácil (de decir):  aumentar ocupación y/o aumentar precio medio, pero ojo, SIN disparar los costes de distribución.
• Reducir costes de intermediación. Ir canal a canal optimizando costes (importante que sea sin reducir los ingresos, claro).
• Optimización del channel mix. No la gran desconocida pero sí la gran olvidada. Muchos hoteles trabajan de manera regular y por inercia con multitud de canales que realmente le sobran. La afirmación de “este canal me vende; no puedo prescindir de él” ya no es cierta y debemos cuestionar todos los canales, entender lo que aporta cada uno, a qué demanda ataca (cautiva, compartida con otros canales, etc.), si respeta o no mi precio PVP, en qué temporada hace el grueso de sus ventas, etc. Debemos, por tanto, ir más allá de un análisis puramente financiero de cada canal y valorar otros criterios. Sólo así tendremos una foto completa de nuestra distribución y estaremos en disposición de optimizar el channel mix.

La venta directa, como otro canal más del hotel que normalmente tiene el precio medio neto más alto, juega un papel importante en la optimización del channel mix, pero no es ni mucho menos el único punto ni el mantra que todo lo puede. Es un canal estratégico y rentable pero en el fondo sólo un canal más.

Hablaremos más sobre cómo mejorar el GOPPar en futuros posts.