Cómo compite Viajes El Corte Inglés con tu venta directa

Para el sector, Viajes El Corte Inglés (muchos lo abrevian como VECI) es un canal líder, serio y respetado.

Tiene un público muy fiel a su marca y producto y atrae demanda a la que difícilmente llegarías por otros medios. Es, por tanto, un canal “complementario”, que aporta valor (otro debate es que sus condiciones compensen, pero ese es otro tema).

Como todas las agencias tradicionales, VECI creó hace años su página web www.viajeselcorteingles.es. Fue el primer paso para competir en el mundo online, tanto con las OTA como con los propios hoteles y su venta directa. Hasta ahí nada nuevo.

La sorpresa llega cuando, desde hace semanas, empezamos a ver esto:

Una práctica que no aporta valor. Lo destruye

Vemos cómo VECI, para captar clientes, puja por la marca (el nombre) de los hoteles en Google Adwords y en comparadores como Tripconnect de Tripadvisor, lo que lo convierte cada vez más en una OTA convencional. Como siempre hemos defendido en Mirai, cuando el cliente ya está buscando tu hotel en Google la intermediación no aporta valor, pues supone:

• un desvío de reservas que acabarían de manera natural en tu canal directo. Si ya estás presente con tu web, aquí no necesitas intermediarios. Las reservas que consiga cualquier canal cuando el usuario te busca a ti no son demanda nueva. No responden por tanto a lo que tienes en la cabeza con respecto al valor que te aporta VECI: clientes a los que, de no tener contrato con ellos, no alcanzarías. Son clientes que podrían haber acabado en tu web. Los tenías al alcance de tu mano y con su anuncio innecesario los has perdido.
• un incremento de costes de marketing online: los adwords e inversión en comparadores te salen más caros porque hay otro competidor pujando por aparecer más arriba.

Hace bien VECI entrando en la guerra del online “por nombre” ya que es donde está el cliente. El que hace mal dejándolo entrar es el hotelero. A Viajes El Corte Inglés y cualquier OTA.

Con otras OTA el problema se agrava porque además cometen disparidades de precio. VECI es un canal serio por lo que entendemos que no entrará en la guerra del precio, pero también hay que tener en cuenta que ofrece condiciones de financiación ventajosas, lo que puede poner en desventaja a tu venta directa.

Tus opciones

A veces los hoteleros firman y luego se encuentran con esta situación que daña a su venta directa. Te alertamos del problema ahora que está empezando. Es momento de pararlo antes de que se convierta en habitual.

En absoluto hablamos de cerrar ventas o dejar de firmar, pero sí recomendamos que los hoteleros soliciten el cese de esta práctica -tanto a VECI como a los demás intermediarios- por la vía amable y, a la hora de renovar contrato o renegociar con ellos, solicitar eliminar las cláusulas que lo permiten e incluso incluir una que lo impida.

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