Con tus pequeñas acciones del día a día te haces responsable del mensaje que lanzas a tus posibles clientes. ¿Quieres que reserven con antelación o a última hora? ¿por tu web o por una OTA? No tienes derecho a quejarte a la larga si, con tus decisiones a corto plazo estás destruyendo estrategias correctas.
1.- ¿Tienes la costumbre de bajar precios a última hora? Lo que debes fomentar es la antelación, no el last minute. Si una y otra vez tus previsiones no se cumplen y te encuentras con demasiadas habitaciones libres es porque tienes un problema interno que tienes que resolver. Por supuesto puedes equivocarte en tus previsiones o puede que el mercado evolucione sin que nadie lo anticipe o puede que un imprevisto eche por tierra tu optimismo. Todo eso pasa, está claro, el problema viene si te ocurre demasiado a menudo. Es indicador de mala salud en tus estrategias pero además estás contribuyendo a que el usuario aprenda que, esperando a última hora para reservar hoteles, obtendrá mejores condiciones. El last minute sólo debe ser un recurso de excepción.
2.- ¿Das mejores precios a aplicaciones de última hora? El daño es doble si, además de la mala costumbre de bajar precios, los ofreces en exclusiva en Blink, Hot, Really Late Booking, Hotel Tonight, etc. Ser aplicaciones móviles no les hace merecedoras de privilegios respecto a otros canales que también podrían ofrecer tu precio rebajado, sobre todo en tu venta directa. Nuestro artículo sobre el tema.
3.- ¿Se te va la mano sobrecomisionando a Booking.com demasiado a menudo? Hay una contradicción entre quejarse del aumento continuo de costes de distribución y dependencia de las OTA y, por otra parte, subir comisión voluntariamente a Booking.com. Si recurres demasiado a esa subida, de nuevo es indicador de que tienes un problema interno. Si estás dispuesto a disminuir tu margen para obtener más reservas, ¿por qué no lo haces también en tu venta directa?
4.- ¿Das mejor habitación a un cliente de Booking.com? (para que escriba buenos reviews y mejore tu posición en el ranking de Booking.com). Aunque parezca mentira, ese razonamiento lo hemos escuchado a menudo. Con esa mala costumbre, de nuevo estás privilegiando a cierto canal respecto al resto. Con esa ventaja, como con cualquier otra mencionada aquí, lo esperable es que te vendan más. Tú lo habrás provocado. ¿Es Booking.com el canal que quieres potenciar?
5.- ¿Participas en Genius de Booking.com? Haciéndolo das un paso enorme hacia más dependencia, estás alimentando todavía más un gigante del que será dificil liberarte, estás reduciendo tu margen y, además, cuando la mayoría de clientes sean Genius y cuando la mayoría de hoteles participen, te encontrarás atrapado, en peor situación de la que estabas y sin ninguna ventaja competitiva… Con la suma de malas decisiones de muchos hoteleros, Booking.com habrá construido el sistema perfecto de fidelización y te encontrarás delante de tus narices la disparidad de precios a su favor, evidente, legal (y por tanto impune) y concedida voluntariamente por ti. ¿Es a Booking.com a quien quieres potenciarle la fidelización de SUS clientes?
6.- ¿Participas en webs de descuento tipo Groupon, Letsbonus, etc? Son sitios en que, solo registrándote como usuario obtienes mejores precios puntuales, concedidos por los proveedores en ofertas concretas. Es el dilema de siempre: ¿Con qué argumento merecen ese privilegio? Si estás dispuesto a favorecer a un canal, es a ellos?
7.- ¿Perdonas penalizaciones de cancelación a clientes de Booking.com más que a clientes de otros canales? Haciéndolo, les beneficias respecto a otros y ellos se llevarán el mérito, no tú. ¿Aplicas la misma magnanimidad a tus clientes directos? ¿Seguro? ¿Incluso aunque ningún account te llame para pedírtelo?
8.- ¿Toleras día a día que otros canales te vendan más barato? Se trata de la mala práctica más destructiva de todas porque toca directamente el motivador de compra más importante para el usuario: el precio. Los metabuscadores han puesto en evidencia el problema y nosotros hemos tratado el tema muchas veces. Basta un vistazo rápido en trivago para darse cuenta de la magnitud del descontrol de precios que todavía toleran muchos hoteles. Si padeces ese problema, tu prioridad número uno debería ser cortar de raíz a los piratas de precio.
Definir la estrategia comercial correcta no es ciencia exacta ni sencilla y más en un entorno cambiante y de escasez de demanda, pero un posible planteamiento adecuado es el que se deriva de este artículo: Acertar en decisiones comerciales no es tanto decir que sí a las propuestas correctas. Es más bien tener la templanza, el valor y la visión de decir que no a otras muchas tentaciones que, a corto plazo, te van a traer las reservas que tanto necesitas.
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Razonamientos absolutamente certeros, tan solo hace falta valentía y confianza en el producto para ponerlos en práctica.