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Entrevista a Pablo Delgado en Tecnohotel: “Google Hotel Finder es una oportunidad para los hoteleros”

 

¿Se puede potenciar el canal de venta directo (web oficial) a través de Google Hotel Finder?

Sin lugar a dudas. Es una oportunidad que los hoteles deben aprovechar.

Google Hotel Finder como herramienta de comparación de precios aún es poco conocida por los usuarios, pero lo realmente interesante es que, participando, la web del hotel gana muchísima visibilidad: Google mostrará los precios del hotel no sólo en Finder sino también en Google Maps, Google Plus Local y, lo más importante, en los mismos resultados “orgánicos” de google en búsquedas por destino (“hotel en Barcelona”) o por nombre del hotel (“hotel Ritz Madrid”).

Hoy Google Hotel Finder está dando sus primeros pasos y, a corto plazo, no se debe esperar un gran número de reservas. Pero, como todo lo que hace Google, su potencial a medio – largo plazo es altísimo. No creo que tarde mucho en integrar la disponibilidad y precios de los hoteles en Gmail o en los móviles a través del sistema operativo Android.

¿Accedo a nueva demanda para mi hotel a través de Google Hotel Finder?

La realidad es que estar presente con tu web en un meta-buscador o comparador como Hotel Finder no generará nueva demanda par a tu hotel. La explicación es sencilla. Tu hotel ya está en los meta-buscadores, ofreciendo disponibilidad y precios a través de otros intermediarios. Si tu web no está entre las opciones disponibles, el cliente reservará tu hotel por una OTA como booking.com (que siempre está en todos lados).

Sí será en cambio nueva demanda para tu canal directo (web oficial) en detrimento de la intermediación, lo cual mejorará tu margen y por tanto tu beneficio. Los hoteles deben de trabajar para mover ventas que entran por la intermediación a su web. Muchos hoteles hoy en día están en manos las OTA, en especial de booking.com. Es una gran amenaza para ellos.

¿Cuál debe ser la política de precios de los hoteles independientes en este metabuscador?

Sin duda la clave del éxito es tener el mejor precio en la web, pero como mínimo el mismo.

Para ello hay que trabajar para asegurarse que existe paridad “real” de precios con sus intermediarios. Muchas veces el hotelero piensa que controla el precio final en todos sus canales y la realidad es que algunas agencias o mayoristas no lo respetan. Es lo que nosotros llamamos paridad “ficticia” y desgraciadamente le ocurre a muchos hoteles. Controlarlo no es fácil y requiere recursos pero sin duda es la mejor inversión que puede hacerse (antes que cambiar de web, de motor o invertir en Adwords). El no tener el mejor precio en la web hace que la venta directa sufra y que todas las inversiones en marketing, como campañas en Google Adwords, sean menos rentables.

¿Qué importancia tiene la presencia de la web en metabuscadores para el éxito de la venta directa?

Los hábitos del usuario están cambiando. El cliente consulta más de 10 webs antes de realizar una reserva, y en ese proceso los comparadores de precio cada vez tienen un peso más importante. Prueba de este cambio del consumidor son las compras de los comparadores Kayak por parte de la matriz de Booking.com, de Trivago por Expedia así como el reciente lanzamiento del comparador de precios de Tripadvisor. Google no quiere ser menos y con Hotel Finder entra en escena y, como todos sabemos, Google no entra para ser el tercero o cuarto jugador sino para ser el primero.

Desde hace no mucho, los comparadores permiten que no sólo se muestren los precios de las OTA y de las grandes cadenas, sino también las webs de los hoteles independientes y pequeñas cadenas. Es una oportunidad que hay que aprovechar. De no hacerlo ganarán los de siempre y tu venta directa irá perdiendo cuota cada año. Apostar por la venta directa implica invertir para estar presente en estos canales. Es un cambio de mentalidad que todavía algunos hoteleros no han asumido y que siguen considerando la venta directa como el canal “barato” mientras financian a las OTA para que sí estén presentes en su nombre.

¿Qué ventajas tiene para los hoteles participar directamente en Google Hotel Finder?

Invirtiendo en comparadores los hoteles pueden competir con sus intermediarios potentes. No haciéndolo, la batalla está perdida: las OTA siempre están presentes y se ganan al usuario. Uno de los pilares del éxito de Booking.com reside en los miles de sitios donde se muestra redistribuyendo el inventario de los hoteles. Si el hotel no tiene presencia directa permitirá que sus intermediarios ganen cuota y que su dependencia de ellos sea cada vez mayor.

¿Por qué es necesario participar en Google Hotel Finder a través de un partner tecnológico?

Para que un hotel muestre sus precios directos en Google Hotel Finder y, desde ahí, dirija al usuario a su web, debe hacerlo a través de un partner tecnológico que haya desarrollado la integración con Google. Mirai es uno de las primeras empresas en conectarse, consiguiendo que, junto con nuestra integración con Trivago y en pocas semanas Tripadvisor, podamos ofrecer el servicio de redistribución más completo  a nuestros clientes, ocupándonos de la gestión de campañas, y evitando que sea una preocupación más para el hotelero.

¿Cómo encaja la participación directa en comparadores dentro de la estrategia de distribución online de los hoteles?

La inversión en comparadores es una pata más dentro del complejo mundo de la distribución online. Para tener éxito es necesario invertir en varios aspectos: tener una web que convierta, un buen motor,  atraer visitas posicionando el hotel en Google y realizando anuncios, cuidar la reputación online, fidelizar a los clientes, tener una estrategia para competir en el mundo “móvil”, estar siempre a la última… Para los hoteleros supone una tarea compleja y cuidar todo ello requiere de mucho tiempo y conocimientos específicos. La solución está en trabajar con un socio estratégico que se encargue de todas estas tareas, y el reto está en conseguir reservas con un coste inferior a la comisión que les cobran las OTA.

Entrevista realizada por Tecnohotel.

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3 personas han comentado esto:

  1. Sin duda lo que comentáis será una bomba , si al final Google lo hace , pero no creo que la empresa se enfrente a unos de sus principales canales de ingresos como es la publicidad de las cientos de empresas de comparación de hoteles y reservas con Booking a la cabeza. La webs de comparación “tiran” casi todas de los mismo. Lo mismo me da buscar en Trivago.com que en ratreadordehoteles.com que en elbuscadordehoteles.com, todas dan los mismos resultado. Ahora bien, es una gran ayuda.
    Enhorabuena por la web.

    • Gracias por tu comentario, José Manuel. ¿Compite Google con Hotel Finder contra sus propios anunciantes? Es un tema polémico, del que hay opiniones para todos los gustos. Lo que si está claro es que Hotel Finder para los hoteles es una nueva oportunidad de tener más visibilidad directa. Las OTA están participando y si la web del hotel no lo hace, las OTA ganarán la batalla y su dependencia con respecto a ellas crecerá.

  2. Enhorabuena por la entrevista !!! Muy alineada con nuestras ideas… Sin duda antes de lanzarnos tenemos que tener muy afinada la paridad de precios y no olvidar los “valores añadidos” que juegan un papel fundamental para diferenciar el producto.

    Saludos

    Alex