Para el sector, Viajes El Corte Inglés (muchos lo abrevian como VECI) es un canal líder, serio y respetado.
Tiene un público muy fiel a su marca y producto y atrae demanda a la que difícilmente llegarías por otros medios. Es, por tanto, un canal “complementario”, que aporta valor (otro debate es que sus condiciones compensen, pero ese es otro tema).
Como todas las agencias tradicionales, VECI creó hace años su página web www.viajeselcorteingles.es. Fue el primer paso para competir en el mundo online, tanto con las OTA como con los propios hoteles y su venta directa. Hasta ahí nada nuevo.
La sorpresa llega cuando, desde hace semanas, empezamos a ver esto:
Una práctica que no aporta valor. Lo destruye
Vemos cómo VECI, para captar clientes, puja por la marca (el nombre) de los hoteles en Google Adwords y en comparadores como Tripconnect de Tripadvisor, lo que lo convierte cada vez más en una OTA convencional. Como siempre hemos defendido en Mirai, cuando el cliente ya está buscando tu hotel en Google la intermediación no aporta valor, pues supone:
- un desvío de reservas que acabarían de manera natural en tu canal directo. Si ya estás presente con tu web, aquí no necesitas intermediarios. Las reservas que consiga cualquier canal cuando el usuario te busca a ti no son demanda nueva. No responden por tanto a lo que tienes en la cabeza con respecto al valor que te aporta VECI: clientes a los que, de no tener contrato con ellos, no alcanzarías. Son clientes que podrían haber acabado en tu web. Los tenías al alcance de tu mano y con su anuncio innecesario los has perdido.
- un incremento de costes de marketing online: los adwords e inversión en comparadores te salen más caros porque hay otro competidor pujando por aparecer más arriba.
Hace bien VECI entrando en la guerra del online “por nombre” ya que es donde está el cliente. El que hace mal dejándolo entrar es el hotelero. A Viajes El Corte Inglés y cualquier OTA.
Con otras OTA el problema se agrava porque además cometen disparidades de precio. VECI es un canal serio por lo que entendemos que no entrará en la guerra del precio, pero también hay que tener en cuenta que ofrece condiciones de financiación ventajosas, lo que puede poner en desventaja a tu venta directa.
Tus opciones
A veces los hoteleros firman y luego se encuentran con esta situación que daña a su venta directa. Te alertamos del problema ahora que está empezando. Es momento de pararlo antes de que se convierta en habitual.
En absoluto hablamos de cerrar ventas o dejar de firmar, pero sí recomendamos que los hoteleros soliciten el cese de esta práctica -tanto a VECI como a los demás intermediarios- por la vía amable y, a la hora de renovar contrato o renegociar con ellos, solicitar eliminar las cláusulas que lo permiten e incluso incluir una que lo impida.
Y lo más curioso de todo este tema de la nueva irrupción de VECI en metabuscadores y posicionamiento Google, es que se nutre de la disponibilidad y tarifas que ofrece Expedia ( lease Travelscape )…. me pregunto para cuando la nueva extranet de El corte Inglés, se presume cercana…
La distribución on line evoluciona a pasos agidantados, los hoteleros tenemos que estar muy atentos a todos estos cambios para poder seguir siendo competitivos y jugar con las mismas oportunidades. No obstante siempre hemos de agradecer a estos colaboradores su aportación de marketing y distribución.
Un tema apasionante.
Claro, debería dejar solo la venta directa, y si es através de Mirai mejor que mejor….
Claro que también vais a traer incentivos, congresos, eventos, grupos, empresas, etc…
Por favor cuenta algo que no sea obvio…. crack!
A cualquier canal, VECI entre ellos, hay que pagarle por lo que aportan. Si el hotel no sabe o no puede llegar a eventos, incentivos o congresos por sí mismo pues que le pague a VECI por ello.
Para hacer Adwords por tu marca o pujar en Tripadvisor en el comparador de precios … ahí no quieres a VECI para nada. Te aporta cero y desvía ventas que podrían acabar en tu web (sea de Mirai o de cualquier otro sistema).
Hablamos de ganar más dinero y limpiar la distribución.
En Mirai seguís creando páginas espejo que dan mala imagen al hotel, por gestión de contenidos y diseño? Todos tenéis que callar algo (hotelsearch)
Gracias Mª José,
Las páginas espejo -que efectivamente algunos clientes nos pedían- no sólo hace ya muchos años que dejamos de hacerlas, renunciando a los ingresos que generaban, sino que las desaconsejamos completamente, como puedes leer en este post que publicábamos hace un par de años: http://blog.miraiespana.com/un-hotel-slo-debe-tener-una-web-oficial/
Saludos,
Pablo, una vez más aplaudo tus lecciones.
Obviamente llevas razón, lo que dices es contundente y no admite discusión.