César López4 minutos de lectura
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Cree ofertas: Sin miedo, se trata sólo de ofrecer valor

Con la estrategia adecuada, las ofertas y paquetes benefician al hotel. No se trata de rebajar. Bien aplicadas, con todos sus elementos, atraen nueva demanda sin dañar el precio medio. El secreto es que sean creíbles.

Los hoteles con ofertas atraen más miradas. Actúan como una señal luminosa y despiertan curiosidad. La minoría de hoteles en España que publican ofertas se benefician de esa atención. Mientras sigan en minoría, continuarán recibiendo más reservas que los demás.

A largo plazo, conviene basar una estrategia de ventas en algo más que precios bajos. La política de ofertas que le proponemos le servirá para enganchar más clientes, pero una vez lleguen a su hotel, depende de usted convertirlos en clientes repetitivos.

No se preocupe: Nuestra propuesta de ofertas no hará disminuir su precio medio. No estamos diciéndole que baje precios con ofertas: A lo que le animamos es a ampliar el abanico de posibilidades que ofrece a sus clientes a la hora de elegir tarifas. Algunas serán ofertas, otras no. Lo que ceda en unas lo repercutirá en otras. Le proponemos una completa estructura de tarifas que podrá aplicar en todas las fechas, no solamente en temporada baja o días flojos.

Cualquier categoría de hotel puede generar ofertas con éxito. No es una cuestión de precio, sino de crear valor: a cualquier nivel. Si usted consigue demostrar ese valor, obtendrá clientes satisfechos con su compra, ya sea a 50€ o a 600€ la habitación. Hay mercado potencial para todos los bolsillos.

Es fácil crear un sistema de ofertas efectivas. Basta tener en cuenta algunas consideraciones diseñando correctamente los elementos que la componen:

11.- Precio de referencia: Es el precio normal, sin oferta. Tenga en cuenta lo siguiente:

  • Los usuarios lo utilizarán para juzgar su hotel…“Un hotel barato probablemente es de poca calidad””Un hotel caro probablemente es bueno. Si además tiene una oferta se convierte en una oportunidad”. Conclusión: El precio de referencia define su hotel. Manténgalo relativamente alto. Sólo una vez que los clientes se hayan alojado valorarán si la relación calidad-precio se correspondía con la realidad o no. Hasta ese momento juzgarán su hotel por la tarifa de referencia.
  • Para darle credibilidad, convierta el precio de referencia en una opción que se puede reservar realmente.
  • …Y si quiere actuar como las cadenas líderes y como las líneas aéreas, defina el precio de referencia por lo que tiene de positivo. Llámelo por ejemplo “Tarifa Flexible”, en lugar de Tarifa Rack ― Lo habrá convertido en una alternativa real, incluso atractiva.
  • El precio de referencia no tiene por qué ser fijo. Lo importante es que, en cada momento, su relación con otras tarifas sea la lógica dentro de la estructura de precios que usted decida.
  • Aumente el precio de referencia cuando le haya dado atractivo suficiente y cuando haya diseñado alternativas en forma de ofertas. Compensará lo que ha rebajado en ofertas y su precio medio no se verá afectado.

Antes:

Después:

2.- Comparación: Por un lado el precio de referencia; por otro el de oferta. Por ejemplo, los descuentos en forma de porcentaje funcionan bien porque son una comparación. Sin comparación, la oferta perdería consistencia.

3.- Ofertas y paquetes propiamente dichos. Es el segundo elemento de la comparación y la parte más difícil: A la hora de decidir qué ofertas lanzar necesitará conocer bien su mercado para definir verdaderos productos que sean de interés.

El diseño de los tipos de habitación a la venta y las ofertas adecuadas supone una decisión de marketing que todo hotel debe tomar. Lamentablemente, la mayoría de establecimientos en España todavía se limitan a vender sus tipos de habitación reales y no proponen ofertas ni paquetes, perdiendo la oportunidad de sugerir. Al ofrecer propuestas está explicando al mundo el tipo de experiencia que se puede vivir en su hotel y que, para el cliente actual, va más allá del número de camas que puede reservar.

Restricciones, limitaciones y segmentaciones: Son las herramientas para la confección de ofertas.

  • No tenga miedo a las limitaciones: los usuarios las aceptan bien si entienden el intercambio con el hotel. La limitación da credibilidad y por tanto atractivo. La lógica general es: Cuanto más compromiso y restricciones exija, precio más bajo. Cuanta más flexibilidad y ventajas, precio más alto. Es el modelo de las líneas aéreas y los usuarios ya lo conocen. No tendrá problema para que lo acepten.
  • Existen multitud de condiciones que se pueden usar para crear restricciones. La mayoría de hoteleros no son conscientes todavía de que existen y se pueden usar. Explórelas y cree combinaciones. La más conocida es las fechas de estancia (temporadas, fin de semana, etc.). Otras posibles variables son: por antelación, por forma de pago, por volumen de habitaciones, por duración de la estancia, por condiciones de anulación… El mes que viene analizaremos muchos ejemplos para ofrecerle ideas.
  • Redacte las restricciones en sentido positivo. Destaque lo que tienen de oportunidad, más que lo que comprometen o limitan.
  • Más vale 3 ofertas muy restringidas (por ejemplo accesible para el 20% de sus clientes cada una), que una oferta accesible para el 60%. Cuánto más pequeño sean los nichos en que se especialice, menos competencia encontrará.
  • Segmentación: A diferencia de las ofertas por condiciones de la reserva, la segmentación por tipología de clientes consiste en la división de sus clientes en categorías. Tienen diferentes necesidades, actúan de maneras distintas y están dispuestos a pagar cantidades distintas. Si quiere llegar al máximo número de grupos debe ofrecerles productos y condiciones diferentes.
  • Además, la segmentación de clientes tiene otra ventaja: Los productos específicos son más atractivos que los generales. A los usuarios les gusta sentirse reconocidos por alguna especificidad en sus características personales. Por ejemplo, los paquetes románticos suelen funcionar bien aunque sólo ofrezcan una botella de cava y una cama de matrimonio. La botella de cava es casi simbólica en términos de coste. Lo importante es el mensaje que lanza el hotel al proclamar que está preparado para recibir parejas y tiene algo pensado para ellas. Un “paquete” así atrae demanda, como demuestra el hecho que el paquete romántico genera el 25% de las reservas de algunos hoteles.

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